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  2013年10月03日    互聯(lián)網(wǎng)      
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今年的中國杰出 營銷 獎(jiǎng)在做年度總結(jié)的時(shí)候我做了幾大特點(diǎn)總結(jié),我想利用今天很短的時(shí)間跟大家進(jìn)行了一下分析:

  第一、行業(yè)營銷水平增長很快

  從近幾年的發(fā)展來說,各行各業(yè)營銷水平的增長很快,尤其是以 房地產(chǎn) 為中心的很多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)這幾年對營銷的重視、對品牌的重視以及對市場的重視是越來越大,以前在家電行業(yè)從事營銷的朋友現(xiàn)在都在建材行業(yè)和房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的一些行業(yè),參與在這些行業(yè)之中,這些行業(yè)原來相對來講競爭不是很激烈,隨著整個(gè)企業(yè)規(guī)模越來越大,隨著大家之間的爭奪,從土地包括到樓盤到最后的推廣的爭奪,其實(shí)整個(gè)營銷的水平在競爭的過程中推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。所以今天等一會(huì)我們也能聽到星河灣的案例,他不僅在產(chǎn)品上做到了極致,在推廣方面也有很多很有特色的一些創(chuàng)新?!?/p>

  第二、合作雙贏的深入

  我們可以看到,隨著競爭的加劇,慢慢企業(yè)的理性程度也在逐步的增加,原來大家可以看到合作之間,就是企業(yè)與企業(yè)之間的合作相對來講時(shí)間不能短,就是一單一單的合作,我們把它當(dāng)成生意來作,現(xiàn)在來越來越多談伙伴和多贏。今天我有一個(gè)朋友在臨安為一個(gè)房地產(chǎn)商提供廚具,他為房地產(chǎn)供的房子提供一種增量,使得客戶對他的房子滿意度有所提高。包括我們這種服務(wù)公司,和企業(yè)之間的合作也由原來的這種生意性的,我給你拍一個(gè)廣告片,我給你搞一個(gè)活動(dòng),這幾年慢慢延伸到合作的時(shí)間越來越長、合作的深度也越來越深,這幾年以我服務(wù)的企業(yè)為例,寧波裕人我們已經(jīng)合作很幾年,這幾年發(fā)展也很快。今久和星河灣也是多年德磨合,也有很大得成就。美地微波爐也是經(jīng)過六年的合作,打破了格蘭仕一統(tǒng)天下的格局。今天這個(gè)情況成功在乎你是誰,而是你和誰在一起的問題?!?/p>

  第三、跨界思維的風(fēng)靡

  跨界這個(gè)趨勢也是近年談得比較多的,產(chǎn)品的一些名稱比如說跨界車和跨界性的一些人才。寧波最近新引進(jìn)一個(gè)學(xué)者帶頭人就是可拓學(xué),現(xiàn)在講交叉科學(xué),不光是 人力資源 、營銷學(xué),等等,他需要增加更多的拓展性。什么樣的人容易成功呢?通過分析,成功的這些人都是“不三不四”的人,所謂“不三不四”就是你很難界定他是哪一個(gè)圈子的人,你在高爾夫球場遇見他,他就是一個(gè)打球的人;你到企業(yè)里面碰到他,他就是一個(gè)企業(yè)家。人的身份是越來越復(fù)雜。我們也是做服務(wù)業(yè),平時(shí)也參與一些**性的項(xiàng)目,比如說我們近期又在搞第四屆甬商活動(dòng),包括甬商寧波營銷高峰 論壇 ,活動(dòng),身份的角色越來越多,其實(shí)包括現(xiàn)在從營銷的角度來講,各行各業(yè)呈現(xiàn)出這種趨勢,大家發(fā)現(xiàn)在你原來行業(yè),原來我對這個(gè)行業(yè)不熟悉,我希望更熟悉這個(gè)行業(yè)的人士通過“空投”進(jìn)到我的公司,但是大家發(fā)現(xiàn),光吸取本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)是不夠的。你想把詩學(xué)好,其實(shí)真正的工夫是在詩之外。

  今天我們聊到 周立 波,周立波這幾年在上海這么火,他洗過盤子,進(jìn)過監(jiān)獄,他對整個(gè)**的百態(tài)和理解達(dá)到了一定的程度,所以人們就喜歡聽他的“清口秀”。今年有很多跨界思維的案例,就是把其他行業(yè)運(yùn)用比較成熟的一些經(jīng)驗(yàn)放在本行業(yè)加以延伸和創(chuàng)造。比如說中國最早哪一個(gè)行業(yè)競爭比較厲害,就是保健品,保健品從三株整個(gè)中國保健品行業(yè)直到今天為止,什么單品 銷售 最高,就是保健品,三株那時(shí)候一年銷售八十個(gè)億,他的銷售隊(duì)伍就是比當(dāng)年的郵政隊(duì)伍稍差一點(diǎn)。后面就是家電,上千家的洗衣機(jī)廠。不同行業(yè)的好的做法、好的經(jīng)驗(yàn)、好的思路正在被不同的行業(yè)所接受、所吸納,所應(yīng)用。所以我們就可以看到現(xiàn)在為什么有一些行業(yè)在進(jìn)行人力資源構(gòu)造、招聘的時(shí)候都提到我現(xiàn)在其他行業(yè)的一些人員和專業(yè)、行業(yè)人員相結(jié)合,才能使目前整個(gè)營銷和品牌能夠做得更好。 

  第四、原創(chuàng)方法論的端倪

  中國今年迎來六十周年,去年是變革 開放三十周年,都是比較大的日子,我們從管理、從營銷、從品牌我們很多的理論都是從西方來的,原來沒有這些詞匯,也沒有這樣一些概念,那么最先我們都是在學(xué)習(xí),在磨合、在借鑒。應(yīng)該說通過這些年企業(yè)的實(shí)踐,中國現(xiàn)在在誕生很多原創(chuàng)性品牌、原創(chuàng)性的理論、原創(chuàng)性的思維,在這次杰出營銷獎(jiǎng)里面我們可以看到大量由企業(yè)自己和服務(wù)公司共同創(chuàng)造一些很新的思維模式,來指導(dǎo)自己品牌營銷推廣活動(dòng),都取得很成功的效果。等一下我會(huì)講到海港城的案例,海港城是香港一個(gè)百貨業(yè)內(nèi)品牌,他利用智仁勇中國傳統(tǒng)智慧和西方在 市場營銷 的東西結(jié)合以后也取得了很好的效果。包括像中國煙草行業(yè)、OPC行業(yè)的華山,目前一些服務(wù)公司和企業(yè)也有他們十分經(jīng)典、原創(chuàng)的一些理論和方法,所以隨之中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國企業(yè)的發(fā)展,中國有獨(dú)創(chuàng)的一些理論、產(chǎn)品都得到了很好的發(fā)展?!?/p>

  前不久也十分高興,我服務(wù)的一家公司是愛爾蘭最大一家壁爐公司,當(dāng)年他準(zhǔn)備放棄中國市場,他做了很多年,他發(fā)現(xiàn)中國對這個(gè)產(chǎn)品的接受度并不大,但是今年這個(gè)品牌發(fā)展速度很快,就是他在中國的團(tuán)隊(duì)包括我們服務(wù)的團(tuán)隊(duì)用一些新的思維進(jìn)行調(diào)整,比如說舉一個(gè)例子,我們今年把壁爐推出新的產(chǎn)品,他原來沒有想到中國人怎么會(huì)有這樣思維,他們員是壁爐做得非常非常大,我們今年做了一個(gè)很小的壁爐取名叫火爐方,現(xiàn)在銷路一下子打開了,英國今年定了五萬套,把他當(dāng)成是禮品在賣了。所以很多行業(yè)在發(fā)生一些新的變化,一些原創(chuàng)方法論之下到一些技巧就慢慢的凸現(xiàn)出來了。任何一個(gè)企業(yè)任何一個(gè)個(gè)人你要有很明確的想法,就像今天大家來這里,下午來干什么,我們來聽一個(gè)講座,你怎么來這是你具體的辦法,我坐車、打車或者是走路來。如果你碰到堵塞或者怎么樣辦你要調(diào)整,這就是打法,任何一個(gè)個(gè)人任何一個(gè)企業(yè),從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到策略的過程中逐步的清晰,原來營銷更多講是戰(zhàn)術(shù),我們怎么樣搞一次價(jià)格戰(zhàn),怎么樣投資做廣告。如果單是戰(zhàn)術(shù)思考企業(yè)營銷和品牌的問題,往往最后是走偏,必須從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)不斷打開營銷市場。

  第五、商業(yè)道德與尊重

  在八年前 北大 、光華在倡導(dǎo)對商業(yè)的尊重以及談到企業(yè)公民的問題,這幾年越來越談到,像去年的地震包括引發(fā)的萬科信任危機(jī)和品牌危機(jī),大家更發(fā)現(xiàn),隨著企業(yè)越來越發(fā)展,品牌越來越清晰,**關(guān)注度越來越高,這個(gè)時(shí)候,你再商業(yè)道德方面出一點(diǎn)點(diǎn)紕漏,有些時(shí)候就是致命。三鹿這么長時(shí)間在乳液的品牌,一個(gè)三聚氰氨就可以把一個(gè)品牌打跨。所以在今年的杰出營銷獎(jiǎng)案例里面我們發(fā)現(xiàn)了很多在商業(yè)道德方面所做的一些嘗試,甚至從某一種角度來講它也很好的把商業(yè)道德企業(yè)公民和一些**形象相結(jié)合的東西,和品牌和營銷結(jié)合在一起,最后也取得很好的成果。 

  第六、新媒體、新人群、新方法

  “新媒體、新人群、新方法”等“三新”我是把它總結(jié)在一起,今天這個(gè)**大家都很辛苦,其實(shí)今天中午我們在聊的時(shí)候也在講,是一個(gè)很瘋狂的**的為什么《2012》很受歡迎,《2012》看完以后不是眼淚而是去購物。今天是一個(gè)很混沌的**,有很多東西原來的理論是解釋不了。我跟一些實(shí)習(xí)大學(xué)生朋友在講,我們客觀的看,中國的教育現(xiàn)在是出問題的,學(xué)校里面接受很多尤其是關(guān)于**和市場經(jīng)濟(jì)方面的教育,很多信息和教育的理念已經(jīng)是落后了,我們的理論形成往往是**形成爭議慢慢形成一個(gè)真理,拿這個(gè)真理去教孩子,但實(shí)際上你教的這個(gè)真理是N年前的東西。所以行業(yè)的發(fā)展是很快的,所以在這里我用三個(gè)新來反映通過杰出營銷獎(jiǎng)觀察到新媒體,新人群、新手段。比如說這些年新媒體的發(fā)展速度是很快,最近一段時(shí)間很多媒體在進(jìn)行一些整合,現(xiàn)在越是在經(jīng)濟(jì)情況不好的情況下,除了企業(yè)在選擇一些新型媒體,包括這些新型媒體自身也在進(jìn)行一些推廣、創(chuàng)新,可以說這樣的工作一刻都沒有停止,所以現(xiàn)在新的媒體,尤其是現(xiàn)在雖然還是電視媒體占主導(dǎo),但是我們仔細(xì)來看這個(gè)曲線,應(yīng)該說現(xiàn)在媒體的多元化已經(jīng)是很大一個(gè)趨勢,所以作為一個(gè)企業(yè)、作為在一個(gè)全新環(huán)境下的企業(yè),你不對新媒體了解、熟悉甚至借助,你怎么樣能做一個(gè)全新的領(lǐng)導(dǎo)者呢。

  第二是生活方式化的這種體現(xiàn)?,F(xiàn)在可以講,今天的**,既是一個(gè)多元**又是一個(gè)圈子**,怎么樣抓住圈子人群消費(fèi)特點(diǎn),怎么樣抓住圈子人群的積累,怎么樣抓住圈子人群消費(fèi)的驅(qū)逐性是大家研究的問題,其實(shí)做生意不需要做大眾生意,只需要把你小眾生意做好你各方面的效益就會(huì)比較高。就像我們在服務(wù)電腦橫機(jī)寧波裕人一樣的,他現(xiàn)在基本上做產(chǎn)品巡講高峰論壇,就是在中國毛衫聚集區(qū),整年巡回這樣做,在廣東開一場現(xiàn)場會(huì)訂單就是一億多。你要掌控不同目標(biāo)人群的生活方式,以他們共同的需求和訴求點(diǎn)進(jìn)行市場的推廣,也會(huì)取得比較明顯的效果。后面我們會(huì)有類似的案例。 

  第三個(gè)方面是很奇特的現(xiàn)象就是在中國,包括房地產(chǎn)前一段姚景源統(tǒng)計(jì)局的這個(gè)總經(jīng)濟(jì)師他也談到一個(gè)觀點(diǎn),在中國一家六口人買房子,爺爺奶奶爸爸媽媽小孩子,六口人買房子。現(xiàn)在就是通過這個(gè)話,其實(shí)你仔細(xì)再去看,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,現(xiàn)在是八零后、九零后,你說他收入低嘛的確并不高,現(xiàn)在很多大學(xué)生收入可能還抵不上農(nóng)民工,但是他的消費(fèi)能力很強(qiáng),這種啃老族、月光族,前一段時(shí)間惡劣天氣就暴露出中國所有網(wǎng)絡(luò)購物這些 物流 體系都是民工在做,整個(gè)天氣出問題,整個(gè)物流系統(tǒng)都在出問題。誰億整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物主體人群就是這些新興人類。我下面的員工在幫我買一些東西,在網(wǎng)上買不僅價(jià)格便宜質(zhì)量也很好,而且服務(wù)業(yè)很好,現(xiàn)場檢查合格再付款?!?/p>

  第四是植入式營銷。我今天是講營銷,同時(shí)我也是被營銷的普通人,我前幾天看了一部電影,植入營銷已經(jīng)很赤裸裸,是講一個(gè)小孩子是火星小孩,就是廣州的貝嬰美他就很有能量,小孩子吃了三口三鹿奶粉他就直接倒地了。包括馮小剛、張藝謀這種植入式營銷越來越多。這種很符合我們這幾年一直在研究的一個(gè)課題,就是成功不在乎你是誰,而在乎你和誰在一起?,F(xiàn)在某一種程度來講,你說到沃爾瑪,在*他不看品牌他也愿意買,因?yàn)樗呀?jīng)信任了流通商的品牌,你生產(chǎn)商的品牌某一種程度來講就是植入他的品牌。電影、電視等等這種植入式營銷已經(jīng)在滲透。包括開心網(wǎng),現(xiàn)在的盛行造成了很多**問題,前幾天看到個(gè)新聞一個(gè)教授把妻子打傷送到醫(yī)院,就是他晚上**不睡覺,跟老婆吵了起來。這都是新媒體、新人群、新手段給我們帶來的一些想法?!?/p>

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隨機(jī)讀管理故事:《要害與敏感關(guān)鍵點(diǎn)》
公司在男廁小便池上貼了一紙條:“往前一小步,文明一大步。”結(jié)果地上仍有許多尿漬。后來公司認(rèn)真吸取教訓(xùn),紙條改成:“尿不到池里說明你短;尿到池外說明你軟”,結(jié)果地上比以前干凈許多。

啟示:有時(shí)揚(yáng)其長不如揭其短!給客戶的提案要具體并準(zhǔn)確地切中其要害與敏感關(guān)鍵點(diǎn)才有效。

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