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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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   19世紀(jì)中國(guó)較早的民營(yíng)資本要數(shù)晉商與浙商了,進(jìn)入20世紀(jì)中國(guó)的商業(yè)化以政府為主導(dǎo)。中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速的就是在90年代初期的變革 開放,由原來(lái)的政府主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)主導(dǎo)的改變,從而打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代。在以民營(yíng)企業(yè)為主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中涌現(xiàn)出許許多多的民營(yíng)企業(yè)家,在市場(chǎng)商品流通中我們不難發(fā)現(xiàn),在我們購(gòu)買商品時(shí)的悄悄改變。過去,我們購(gòu)選日用商品時(shí)選擇的是供銷社,購(gòu)買家用電器時(shí)是五交化百貨公司等,現(xiàn)在我們選擇日用品時(shí)去的是超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng),購(gòu)買家用電器時(shí)去的時(shí)國(guó)美、蘇寧連鎖店。國(guó)營(yíng)和民營(yíng)的最大區(qū)別就是賣場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù),消費(fèi)者在這里能真正享受到其權(quán)利和購(gòu)物的愉悅心情。

    從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下誕生了經(jīng)銷商環(huán)節(jié),我們今天遇到各種新式的經(jīng)銷商品的店主,經(jīng)銷商是以商品流轉(zhuǎn)取得市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)利益的。那么我今天來(lái)討論一下新時(shí)代下的經(jīng)銷商不同階段遇到的不同問題吧!

    21世紀(jì)經(jīng)銷商的發(fā)展分為四個(gè)階段:

    多數(shù)的經(jīng)銷商是由生意人或者是買賣人向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變的,由小向大的逐步發(fā)展。經(jīng)銷商剛起步時(shí)大多為夫妻開店,丈夫管銷售,老婆管錢,多者再有自己的親屬當(dāng)?shù)陠T,所有管理夫妻一商量即成,無(wú)辦公制度、業(yè)務(wù)制度,進(jìn)貨憑感覺,管理靠自己。作為一個(gè)品牌的加盟店、分銷店尚可,但作為一個(gè)品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點(diǎn),工作效率較高,決策較快,如果老板有眼光、懂經(jīng)營(yíng),為消費(fèi)者服務(wù)較好,經(jīng)營(yíng)一個(gè)店面也會(huì)有較好的收益。

    第一個(gè)階段:經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度,整個(gè)管理過多地依靠老板個(gè)人的感覺,制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說(shuō)也組建了基本組織結(jié)構(gòu),作了分工,但仍然靠個(gè)人智慧管理其企業(yè),一人說(shuō)了算,工作缺少計(jì)劃和規(guī)劃,員工無(wú)系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大,但心態(tài)上做不到對(duì)員工的信任,無(wú)法放權(quán)、授權(quán),對(duì)其來(lái)說(shuō),制度建設(shè)反而不重要,最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商我們把它定位為這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商我們把它定位為創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商

    第二個(gè)階段:建立大部分規(guī)章制度,但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責(zé)和程序類制度非常缺乏,規(guī)章制度中的大部分為紀(jì)律性要求,員工對(duì)制度執(zhí)行的自覺性不足,管理層對(duì)制度貫徹的監(jiān)控不力,因而制度執(zhí)行徹底性嚴(yán)重不足。這一類經(jīng)銷商中,制度過于僵硬,缺少團(tuán)隊(duì)合作的氣氛,文化建設(shè)不足。這一類經(jīng)銷商人才流動(dòng)率很大,優(yōu)秀人才更不愿長(zhǎng)期服務(wù)。員工工作效率較低,客戶滿意度不高,企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個(gè)階段已有較大的提升。就是我們常常說(shuō)起的發(fā)展型經(jīng)銷商

    第三個(gè)階段:企業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)信息化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)管理制度,有職業(yè)經(jīng)理人做戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃,企業(yè)發(fā)展方向明確,組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責(zé)分工明確。已建立和有效運(yùn)行現(xiàn)代人力資源管理體系,采用現(xiàn)代IT技術(shù)建立信息流系統(tǒng),有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流,并有完善和高效的對(duì)外接口。這類企業(yè)的員工工作主動(dòng)性、積極性處于較高層次,擁有較為齊全的優(yōu)秀人才,客戶和員工滿意度較高,競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng),年度銷售額一般為正增長(zhǎng),就是我們常常說(shuō)起的事業(yè)型經(jīng)銷商。

    第四個(gè)階段:達(dá)到這一管理水平層次的經(jīng)銷商,具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部?jī)?yōu)秀之處,除此之外,已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。
優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無(wú)不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化,不論外部世界如何變化、內(nèi)部高層管理人員如何更換,都經(jīng)久不衰。先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù),優(yōu)秀的管理方法,不可多得的管理人才,高級(jí)的設(shè)備等等,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以擁有,即這些都具有“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。這就是我們向往的企業(yè)型經(jīng)銷商。

    企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理需要根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期的經(jīng)銷商配置合適的業(yè)務(wù)人員,我們通??吹降氖悄芰?qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)抱怨公司的業(yè)務(wù)人員技能更不上,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)抱怨經(jīng)銷商的能力、思路等發(fā)展慢。用一句過時(shí)的話說(shuō):思路更不上,執(zhí)行力差。那么,經(jīng)銷商除了在爭(zhēng)取公司的資源外,公司對(duì)其最大的支持就是配備一個(gè)適合自己的業(yè)務(wù)人員。

    經(jīng)銷商的管理就是可持續(xù)發(fā)展與獲得持久利潤(rùn)。經(jīng)銷商是靠贏取利潤(rùn)來(lái)不斷的發(fā)展自己,豐富自己的管理技能。也就是說(shuō)經(jīng)銷商盈利或者是盈利能力差,也就意味該產(chǎn)品在減小市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)經(jīng)銷商都想通過經(jīng)銷企業(yè)商品來(lái)發(fā)展自己,通過代理著名的品牌來(lái)提升自己在本區(qū)域的知名度和終端掌控力。經(jīng)銷商對(duì)品牌的依賴性非常強(qiáng),依靠品牌的影響力不斷提升自己在該區(qū)域的知名度,對(duì)于經(jīng)銷商上說(shuō)提高知名度也是增值項(xiàng),通過經(jīng)銷一線品牌來(lái)不斷的壯大。

    那么,經(jīng)銷商發(fā)展到一定時(shí)期,他們也會(huì)與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)生沖突或是自己不能與時(shí)俱進(jìn)和沒有接班人而至。做為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員如何做好經(jīng)銷商的顧問和引導(dǎo)者就顯得尤其重要。經(jīng)銷商和企業(yè)合作的時(shí)間與穩(wěn)定性都關(guān)系到自身的發(fā)展,經(jīng)銷商和企業(yè)就是魚和水的關(guān)系密切相連。很多企業(yè)把經(jīng)銷商也列入自己的管理團(tuán)隊(duì),每年要有幾場(chǎng)針對(duì)不同發(fā)展時(shí)期的經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí) 。業(yè)務(wù)人員要把握好經(jīng)銷商跨階段的發(fā)展時(shí)機(jī),很好的做好經(jīng)銷商的管理顧問。

    優(yōu)秀的經(jīng)銷商管理者要做到以下幾點(diǎn):

    1、給所屬經(jīng)銷商做好3-5年的發(fā)展規(guī)劃,對(duì)渠道資源的整合。

    2、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)信息化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)管理制度。做經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問。

    3、建立良好的財(cái)務(wù)報(bào)表,每月、季度與經(jīng)銷商分析銷售數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

    4、人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核,培養(yǎng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員,建立適合的考核制度。

    親愛的伙伴!做企業(yè)型經(jīng)銷商和職業(yè)經(jīng)理人你準(zhǔn)備好了嗎?
 

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