19世紀(jì)中國(guó)較早的民營(yíng)資本要數(shù)晉商與浙商了，進(jìn)入20世紀(jì)中國(guó)的商業(yè)化以政府為主導(dǎo)。中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速的就是在90年代初期的變革 開放，由原來(lái)的政府主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)主導(dǎo)的改變，從而打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代。在以民營(yíng)企業(yè)為主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中涌現(xiàn)出許許多多的民營(yíng)企業(yè)家，在市場(chǎng)商品流通中我們不難發(fā)現(xiàn)，在我們購(gòu)買商品時(shí)的悄悄改變。過去，我們購(gòu)選日用商品時(shí)選擇的是供銷社，購(gòu)買家用電器時(shí)是五交化百貨公司等，現(xiàn)在我們選擇日用品時(shí)去的是超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng)，購(gòu)買家用電器時(shí)去的時(shí)國(guó)美、蘇寧連鎖店。國(guó)營(yíng)和民營(yíng)的最大區(qū)別就是賣場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)，消費(fèi)者在這里能真正享受到其權(quán)利和購(gòu)物的愉悅心情。

    從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下誕生了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，我們今天遇到各種新式的經(jīng)銷商品的店主，經(jīng)銷商是以商品流轉(zhuǎn)取得市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)利益的。那么我今天來(lái)討論一下新時(shí)代下的經(jīng)銷商不同階段遇到的不同問題吧！

    21世紀(jì)經(jīng)銷商的發(fā)展分為四個(gè)階段：

    多數(shù)的經(jīng)銷商是由生意人或者是買賣人向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變的，由小向大的逐步發(fā)展。經(jīng)銷商剛起步時(shí)大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當(dāng)?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無(wú)辦公制度、業(yè)務(wù)制度，進(jìn)貨憑感覺，管理靠自己。作為一個(gè)品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個(gè)品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點(diǎn)，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者服務(wù)較好，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店面也會(huì)有較好的收益。

    第一個(gè)階段：經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個(gè)管理過多地依靠老板個(gè)人的感覺，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說(shuō)也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個(gè)人智慧管理其企業(yè)，一人說(shuō)了算，工作缺少計(jì)劃和規(guī)劃，員工無(wú)系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對(duì)員工的信任，無(wú)法放權(quán)、授權(quán)，對(duì)其來(lái)說(shuō)，制度建設(shè)反而不重要，最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商我們把它定位為這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商我們把它定位為創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商

    第二個(gè)階段：建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責(zé)和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀(jì)律性要求，員工對(duì)制度執(zhí)行的自覺性不足，管理層對(duì)制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴(yán)重不足。這一類經(jīng)銷商中，制度過于僵硬，缺少團(tuán)隊(duì)合作的氣氛，文化建設(shè)不足。這一類經(jīng)銷商人才流動(dòng)率很大，優(yōu)秀人才更不愿長(zhǎng)期服務(wù)。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個(gè)階段已有較大的提升。就是我們常常說(shuō)起的發(fā)展型經(jīng)銷商

    第三個(gè)階段：企業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)信息化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)管理制度，有職業(yè)經(jīng)理人做戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃，企業(yè)發(fā)展方向明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責(zé)分工明確。已建立和有效運(yùn)行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流，并有完善和高效的對(duì)外接口。這類企業(yè)的員工工作主動(dòng)性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，年度銷售額一般為正增長(zhǎng)，就是我們常常說(shuō)起的事業(yè)型經(jīng)銷商。

    第四個(gè)階段：達(dá)到這一管理水平層次的經(jīng)銷商，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部?jī)?yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。
優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無(wú)不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界如何變化、內(nèi)部高層管理人員如何更換，都經(jīng)久不衰。先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級(jí)的設(shè)備等等，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以擁有，即這些都具有“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。這就是我們向往的企業(yè)型經(jīng)銷商。

    企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理需要根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期的經(jīng)銷商配置合適的業(yè)務(wù)人員，我們通?？吹降氖悄芰?qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)抱怨公司的業(yè)務(wù)人員技能更不上，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)抱怨經(jīng)銷商的能力、思路等發(fā)展慢。用一句過時(shí)的話說(shuō):思路更不上，執(zhí)行力差。那么，經(jīng)銷商除了在爭(zhēng)取公司的資源外，公司對(duì)其最大的支持就是配備一個(gè)適合自己的業(yè)務(wù)人員。

    經(jīng)銷商的管理就是可持續(xù)發(fā)展與獲得持久利潤(rùn)。經(jīng)銷商是靠贏取利潤(rùn)來(lái)不斷的發(fā)展自己，豐富自己的管理技能。也就是說(shuō)經(jīng)銷商盈利或者是盈利能力差，也就意味該產(chǎn)品在減小市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)經(jīng)銷商都想通過經(jīng)銷企業(yè)商品來(lái)發(fā)展自己，通過代理著名的品牌來(lái)提升自己在本區(qū)域的知名度和終端掌控力。經(jīng)銷商對(duì)品牌的依賴性非常強(qiáng)，依靠品牌的影響力不斷提升自己在該區(qū)域的知名度，對(duì)于經(jīng)銷商上說(shuō)提高知名度也是增值項(xiàng)，通過經(jīng)銷一線品牌來(lái)不斷的壯大。

    那么，經(jīng)銷商發(fā)展到一定時(shí)期，他們也會(huì)與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)生沖突或是自己不能與時(shí)俱進(jìn)和沒有接班人而至。做為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員如何做好經(jīng)銷商的顧問和引導(dǎo)者就顯得尤其重要。經(jīng)銷商和企業(yè)合作的時(shí)間與穩(wěn)定性都關(guān)系到自身的發(fā)展，經(jīng)銷商和企業(yè)就是魚和水的關(guān)系密切相連。很多企業(yè)把經(jīng)銷商也列入自己的管理團(tuán)隊(duì)，每年要有幾場(chǎng)針對(duì)不同發(fā)展時(shí)期的經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí) 。業(yè)務(wù)人員要把握好經(jīng)銷商跨階段的發(fā)展時(shí)機(jī)，很好的做好經(jīng)銷商的管理顧問。

    優(yōu)秀的經(jīng)銷商管理者要做到以下幾點(diǎn)：

    1、給所屬經(jīng)銷商做好3-5年的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)渠道資源的整合。

    2、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)信息化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)管理制度。做經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問。

    3、建立良好的財(cái)務(wù)報(bào)表，每月、季度與經(jīng)銷商分析銷售數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

    4、人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核，培養(yǎng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，建立適合的考核制度。

    親愛的伙伴！做企業(yè)型經(jīng)銷商和職業(yè)經(jīng)理人你準(zhǔn)備好了嗎？