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  2013年10月03日    黃引敏      
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 并購是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,它能讓企業(yè)快速擴張,是目前很多上市企業(yè)高速發(fā)展的主要路徑。近年來發(fā)生的大大小小的企業(yè)收購兼并,有很多成功的榜樣,也有無數(shù)失敗的案例。成功與失敗都有很多影響因素,競爭情報的運用是其中的關(guān)鍵因素。

  以研究企業(yè)并購著名的美國楊百翰大學(xué)博士第斯曼強調(diào):“企業(yè)并購是一項競爭情報活動”,意思是,企業(yè)并購從前期的信息收集、戰(zhàn)略評估,到后期的談判過程,都是徹頭徹尾的競爭情報活動。

  本文以賽立信公司參與過的國內(nèi)一家大型家電企業(yè)進入小家電行業(yè)為例,說明競爭情報在整個并購過程中所發(fā)揮的作用。

  首先是并購策略的確定,該家電集團通過行業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)小家電經(jīng)營利潤高,市場潛力大,因此決定要進入小家電行業(yè)。如何進入?小家電行業(yè)的特點是產(chǎn)品種類多,生產(chǎn)企業(yè)也多,但品牌集中度不高。小家電項目組的前期工作主要是市場調(diào)研,特別是幾個重點企業(yè)的競爭情報研究,他們得出的結(jié)論是通過并購策略快速切入,給出的分析建議是收購幾個細分產(chǎn)品的龍頭企業(yè),改用該集團品牌,重建銷售渠道。

  其次,一個企業(yè)作出并購策略后,接著要做的工作是并購對象的尋找和確定。這里要利用的是競爭情報的企業(yè)調(diào)查方法。項目組依據(jù)當(dāng)時在市場上相對活躍,市場占有率較高的幾家企業(yè),確定了5家企業(yè)進行深入調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括:

  1、 目標(biāo)企業(yè)背景,主要是股東和股權(quán)關(guān)系;

  2、 生產(chǎn)信息,主要是生產(chǎn)線、生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制體系;

  3、 研發(fā)信息,主要包括研發(fā)項目和研究人員狀況;

  4、 營銷信息,主要是銷售組織、渠道和產(chǎn)品價格體系;

  5、 人力資源,包括主要管理人員情況和總體工資福利水平;

  6、 財務(wù)信息,包括產(chǎn)品毛利、資產(chǎn)負債等。

  除了企業(yè)基本信息外,項目組需要掌握并提供給決策層的重要信息應(yīng)包括收購對象的出售意向,比如說為什么要出售公司,誰是最后決策人,是否存在可能影響交易的少數(shù)股權(quán),以及收購以后對該公司主要客戶和合同的影響等。

  再次,根據(jù)5個企業(yè)調(diào)查信息,競爭情報項目小組給出了并購對象的建議,該企業(yè)集團開始正面接觸。經(jīng)過初步洽談有了并購意向后,競爭情報人員對并購對象還須作進一步評估,比如可能影響交易的關(guān)鍵因素,收購支付的條件等,為公司談判提供決策依據(jù)。

  該家電集團最后收購了3家小家電企業(yè),在短短2年時間內(nèi)快速、成功地進入了一個新的行業(yè)。這是一個成功的并購案例,從并購的過程可以看出競爭情報工作的成功。

  賽立信實施的另外一個案例是客戶與收購對象有了意向之后的“盡職調(diào)查”,該調(diào)查目的一方面是從第三方角度印證收購信息的真實性,另一方面是通過競爭情報研究對該并購案提供可行性分析,著重進行了投資風(fēng)險分析和資本退出渠道研究。在這個案例中,并購對象的員工尤其是中高層人員對公司的看法很重要,包括探究資產(chǎn)負債表的質(zhì)量,要搞清楚這些信息靠的是競爭情報的深入調(diào)查方法。

  投資銀行把企業(yè)并購調(diào)查稱為“盡職調(diào)查”,但要保證企業(yè)并購的成功,僅僅盡職調(diào)查并不足夠,還需要更深入的競爭情報研究,在我們看來,企業(yè)并購就是一項競爭情報活動。

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