決策能力是經(jīng)理人非常重要的一項(xiàng)核心能力,近年來(lái),許多管理學(xué)大師對(duì)決策的研究也發(fā)現(xiàn)了很多有意思的規(guī)律,并且獲得了非凡的成就,例如西蒙、卡尼曼等諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主都對(duì)決策問(wèn)題有著濃厚的興趣。對(duì)照我們對(duì)中國(guó)企業(yè)經(jīng)理人的調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)理人也在受著許多決策誤區(qū)的限制。從對(duì)許多經(jīng)理人的分析中,以下四個(gè)誤區(qū)尤其值得我們注意:
1、證實(shí)性偏見(jiàn):過(guò)于關(guān)注支持自己決策的信息
當(dāng)我們?cè)谥饔^上支持某種觀點(diǎn)的時(shí)候,我們往往傾向于尋找那些能夠支持我們?cè)瓉?lái)的觀點(diǎn)的信息,而對(duì)于那些可能推翻我們?cè)瓉?lái)的觀點(diǎn)的信息往往忽視掉。
2、只見(jiàn)芝麻,忘了西瓜:忽視機(jī)會(huì)成本
提到成本,人們往往更多的是財(cái)務(wù)角度的分析,而機(jī)會(huì)成本,則指因?yàn)檫M(jìn)行了一項(xiàng)選擇的同時(shí),喪失了其他選擇的機(jī)會(huì),從而導(dǎo)致的相對(duì)收益減少。而且,從經(jīng)理人的角度,機(jī)會(huì)成本不僅僅包括財(cái)務(wù)投入,還包括時(shí)間、精力和管理上的成本。
3、先入為主:過(guò)分相信自己的直觀感覺(jué)
先入為主和定位效應(yīng)是決策中經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤。在沒(méi)有充分信息的情況下,人們往往會(huì)被自己的第一感覺(jué)所影響。有的時(shí)候,相信第一感覺(jué)是一種決策方式,但是,經(jīng)理人還需要能夠從第一感覺(jué)中跳出來(lái),更加客觀、全面的角度進(jìn)行分析和思考。第一感覺(jué)往往來(lái)自一些細(xì)微的信息對(duì)自己潛意識(shí)的影響,而這種意識(shí)經(jīng)常沒(méi)有被清醒的意識(shí)到。例如,在估計(jì)概率的時(shí)候,90%往往給人一個(gè)很高的概率的印象,很多人容易被90%的概率所先入為主地錨定住。以色列心理學(xué)家巴希勒曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn),他們給參加實(shí)驗(yàn)的人三種賭博游戲玩:
?。?)賭一次性從裝有50%紅球和50%白球的袋子中能取出紅球。
(2)賭從裝有90%的紅球的袋子中連續(xù)取7次能取出一個(gè)紅球
?。?)賭7次,只要有一次從裝有10%白球的袋子里取出一個(gè)白球就算勝利。研究發(fā)現(xiàn),相對(duì)于1和2,人們更愿意玩游戲2,相對(duì)于1和3,人們更愿意玩游戲1.而實(shí)際計(jì)算一下,我們會(huì)知道,實(shí)際的勝利概率最大的應(yīng)該是游戲3.由于人們很容易被90%的概率所錨定,陷入先入為主的境地,所以很多人的直觀選擇是錯(cuò)誤的。對(duì)于經(jīng)理人,在決策中,要冷靜判斷一下是否自己被某些信息先入為主的錨定住了,第一感覺(jué)往往并非正確。
4、不能自拔:沉溺于沉沒(méi)成本
在決策過(guò)程中,經(jīng)理人還需要避免沉沒(méi)成本的誤區(qū),所謂沉沒(méi)成本,就是過(guò)去已經(jīng)投入進(jìn)去了,以后不可能再收回的支出,包括時(shí)間、資金、精力。許多時(shí)候,我們?cè)跊Q策的時(shí)候不僅僅考慮某件事情是否對(duì)我們有好處,還考慮過(guò)去我們投入了多少。而正確的做法應(yīng)該是考慮某件事情是否對(duì)我們有好處,而不受過(guò)去投入多少所限制。
組織行為學(xué)家設(shè)計(jì)的一個(gè)實(shí)驗(yàn)很好的說(shuō)明了這種心理。游戲規(guī)則如下:拍賣(mài)一張100元的鈔票,從40元起拍,叫價(jià)最高的將得到這一百元,而叫價(jià)第二高的人則要支付所叫出價(jià)格的錢(qián)給主持者。游戲開(kāi)始,眾人叫價(jià)。保守的人叫了50元,但隨后有人叫到了70、80甚至90元。就在這個(gè)時(shí)候游戲出現(xiàn)了異常,剛剛出80元的人一下子把價(jià)錢(qián)抬到了110元,而叫價(jià)的人還在繼續(xù)。實(shí)際上,在有比較多的參與游戲的人的情況下,理性的決策是不要參與這個(gè)游戲。但是,很多人之所以要在價(jià)格高于100元的時(shí)候還要出價(jià),是因?yàn)槿绻约旱膬r(jià)格不是最高的就很有可能要失去自己的出價(jià)金額。而最終結(jié)果往往是加大了自己最終虧損的金額。這個(gè)就是因?yàn)榧热灰呀?jīng)付出很多了,所以必須要堅(jiān)持下去的誤區(qū)所困擾,但實(shí)際結(jié)果卻經(jīng)常是越是堅(jiān)持,虧損越大.向前看,勇于舍棄,做到大舍大得,既需要一種遠(yuǎn)見(jiàn),也需要一種魄力。
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隨機(jī)讀管理故事:《推銷(xiāo)你的夢(mèng)想》
邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷(xiāo)售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱(chēng)。可是最近半年來(lái),由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷(xiāo)售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷(xiāo)售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)的電話(huà),預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)家駛?cè)ァ?br />
當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶(hù)家門(mén)口時(shí),邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén),而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶(hù)的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿(mǎn)了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車(chē),向另一個(gè)客戶(hù)家駛?cè)ァ?br />
一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。
兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶(hù)有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶(hù)人家中,有超過(guò)30%的住戶(hù)預(yù)約看車(chē),最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà):“車(chē)很漂亮,也許是最適合我們家的一款車(chē)。”
看著銷(xiāo)售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷(xiāo)手段,他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理,用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷(xiāo)的是車(chē),更是在推銷(xiāo)購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。”
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