歡迎大家來到清華大學學習營銷,大家好,我是路長全。今天我將給大家系統(tǒng)講授《切割大營銷》,如何將對手逼向一側!
今天跟大家講一個營銷的智慧理念:叫干大事,不加“水分“是不行的!
說到可口可樂,很多人跟我講:“路老師,可口可樂能治療感冒”。我說:“你講的有道理”。
為什么呢?如果你們看過一本書,叫《百年經(jīng)典可樂》這本書的話,講可口可樂的百年的發(fā)展史,你就會明白可口可樂最早就是頭疼感冒藥,在美國是藥的批號。
當藥賣的時候,賣了三年,虧的一塌糊涂。而那時候就是一個小藥品,有點像我們的雙黃連口服液。老板就很無奈,沒辦法,在家里給可樂加水,把瓶子搞大,把他升級成“可口可樂健身提神液“,帶上保健品的帽子。
這一下賣的稍微好一點,但是還沒有掙到多少錢。老板就更生氣,繼續(xù)把瓶子搞大,在里加更多的水,就搞成了今天的飲料,叫可口可樂。
所以大家看,干大事是不是不加“水分“是不行的。水是什么?水就是財。你看很多老板在辦公室弄一個小水池子,弄一個小水車,在那轉,養(yǎng)點魚。
還有中國最早期的奶粉,我們小的時候,家庭條件好的有可能喝上一杯奶粉。奶粉好喝,加上水,奶粉還講配方、營養(yǎng)更豐富,但是搞不大。直到伊利,賣水奶,就把它搞大了。
再說酒精,醫(yī)療上用的酒精,你看哪一個酒精廠發(fā)了大財。但是在酒精里加了水,變成酒就能發(fā)財,你看我們的茅臺、五糧液、洋河汾酒。所以大家記住要加水。
我們洗頭,大家看,最早我記得我小的時候洗頭,用什么洗的呢?那時候用堿面子洗,后來改用肥皂,再后來條件好一點用香皂洗,但用香皂洗頭一年也用不了幾塊。
后來進來了讓人敬畏的保潔和聯(lián)合利華。人家怎么做的?人家首先把香皂搗碎了,把他裝到袋子里,然后加點水,叫洗頭膏。
后來覺得洗頭膏用的還是慢,你洗頭膏一小袋一小袋,那怎么辦呢?把洗頭膏里面再加水,變成洗發(fā)水。以前叫洗發(fā)精,反正都是那個東西。當然里面有各個配方,但是本質(zhì)上,就是加水,大概是這么個邏輯。
大家說以后怎么洗頭,一開始告訴我們是一周洗一次,后來說三天洗一次,再后來又告訴我們一天洗一次,現(xiàn)在告訴我們怎么洗啊,叫早晚各一次,你看用洗發(fā)水越來越多了。
洗著洗著,他就告訴我們,洗頭和洗身體不應該是一樣的,然后就來了一個沐浴露,當然有人叫沐浴液。
所以你看,這些企業(yè)在中國就賺的越來越多。我說的這個水分,我跟大家講,只是用一個例子來表達這個事情,我跟大家說的水分不是真的水分,能真的加水當然更好。
如果實在加不了真的水,那么我說的這個“水分”是指什么,是你要包裝這個產(chǎn)品,塑造一種產(chǎn)品自身的魅力!
有很多企業(yè),拿一個產(chǎn)品過來說:“路老師,你看我這個產(chǎn)品營銷策劃怎么樣?“我說:“你肯定賣的不好”。他問為什么?我說一看包裝顯的像地溝油,像三流品牌,低端的產(chǎn)品。
一個看起來像四流三流的產(chǎn)品,當然賣不了一流企業(yè)的結果!
所以你看,把包裝形象做好,但是不是就是我們講產(chǎn)品的外延,這就是加水分了。消費者用的并不是包裝,他用的是里面的食物。但是這個包裝是能夠提升你產(chǎn)品的價值,讓消費者喜歡上你!
所以大家看,這叫形式。形式就是一個水分!再比如說,產(chǎn)品里沒有賣點,你給他加一個賣點;產(chǎn)品人群定位不行,給他加一個人群定位;產(chǎn)品不做傳播,適當加點傳播;產(chǎn)品沒有廣告,你給他弄一個廣告語嘛!這都是加“水分“的動作。
所以,記住,干大事,加“水分“!