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  2013年10月03日    徐喆 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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談判是為了“贏”。

    然而,在某種程度上,談判是一門“輸”的藝術(shù)。

    在這里,我不準(zhǔn)備將“輸”引申為“讓步”、“妥協(xié)”的意思,因?yàn)檎勁斜旧砭褪且婚T讓步和妥協(xié)的藝術(shù),討論這個(gè)問題需要大幅文字。我所說的“輸”,就是你沒有達(dá)成預(yù)期的談判目標(biāo),和對(duì)手相比,你真的“輸了”!

    這確實(shí)是一件很糟糕的事。然而在現(xiàn)實(shí)談判中,因?yàn)楸舜怂幬恢玫牟煌?、?shí)力的差異、談判水平的差異等因素導(dǎo)致談判“輸”的情況并不少見,那種雙贏的結(jié)果沒有預(yù)期出現(xiàn)。贏家自然高興,那么“輸家”呢?

    輸家在談判接近尾聲、在結(jié)果幾成定局的時(shí)候,一定不能讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)他們明顯占據(jù)了上風(fēng),因?yàn)檫@可能讓他們感覺觸摸到了你的底線,同時(shí),很可能會(huì)在未來的談判中,保持這種咄咄逼人的氣勢(shì),讓你永遠(yuǎn)處于劣勢(shì)——除非你放棄和他們的合作!這時(shí),你必須提出一個(gè)條件作為補(bǔ)償,而這個(gè)條件,你心里清楚,對(duì)方不會(huì)很難做到。那么,你本次談判雖然輸了,但是氣勢(shì)沒輸,下一次也許能贏回來。

    筆者曾經(jīng)帶領(lǐng)一位區(qū)域經(jīng)理和一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商洽談年度合同續(xù)簽的事情。在合同“銷售返利”這一項(xiàng),該經(jīng)銷商堅(jiān)持按照年度銷售額的2%給予核算,而我司堅(jiān)持上年度的1%。雙方僵持不下。稍后,我們從側(cè)面了解到,該區(qū)域零售系統(tǒng)今年費(fèi)用普遍上漲,給經(jīng)銷商帶來了現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)壓力,更重要的是,我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)按照這個(gè)條約簽訂了協(xié)議。“輸”的結(jié)局看起來已成定局。在最后一次談判時(shí),我們一改常態(tài),高姿態(tài)的表示將支持他共同度過難關(guān),同時(shí)也提出了一個(gè)“很嚴(yán)格”的要求:必須按照月實(shí)際出貨量的1.5倍以上備貨,否則仍然只能給予1%的年度返利。

    顯而易見,這次我們沒有達(dá)到預(yù)期目的,我們輸了。但是在最后的時(shí)候,我們能把讓步當(dāng)做給對(duì)方的支持,同時(shí)提出了一個(gè)客戶能夠做得到的條件作為附加,很巧妙的化解了自己的被動(dòng)局面。

    還有一種情況,如果你在談判中“贏”了呢?
那當(dāng)然要恭喜你!然而你仍然需要懂“輸”的藝術(shù)!

    是的,你要保持足夠的謙虛和低調(diào)。商業(yè)合作是長(zhǎng)久的利益,不是一次兩次輸贏的博弈。你一定不要表現(xiàn)出“贏”的喜悅,而是一種對(duì)未來美好合作的期待。如果你是一個(gè)高手,你甚者能夠讓對(duì)手造成一種錯(cuò)覺,讓他感覺到他自己才是真正談判的“贏”家!這一點(diǎn),很多小商販都運(yùn)用嫻熟。你是否經(jīng)歷過買一件商品的時(shí)候,在討價(jià)還價(jià)的最后階段,當(dāng)你報(bào)出一個(gè)你自認(rèn)為很低的“底價(jià)”時(shí),小商販無奈而很不情愿的表情?事實(shí)上,可能他才是真正的“贏家”!

    這就是“輸”的藝術(shù)!


 

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