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  2013年10月03日    張計劃 中國營銷傳播網(wǎng)      
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上世紀(jì)60年代,美國流行大汽車,寬敞、舒適,當(dāng)然也耗油,大眾甲殼蟲憑借廣告語“想想還是小的好”異軍突起,吸引了大批忠實擁躉。依照傳統(tǒng)思維,小孩子都喜歡那些漂亮的洋娃娃,還有那些可愛的毛茸玩具,但卻有人反其道而行,專門生產(chǎn)丑陋玩具,同樣銷售極好。

    布希耐是美國一家玩具公司的董事長,有次他到郊外散步,偶然看見幾個小女孩正在玩一只骯臟且異常丑陋的昆蟲,并且愛不釋手。布希耐靈機(jī)一動,市面上賣的都是漂亮玩具,假如生產(chǎn)一些丑陋玩具,又會怎么樣呢?回到公司后,他馬上組織人員投入研發(fā),研制出一套“丑陋玩具”,并迅速投放市場。

    沒想到“丑陋玩具”一炮打響,給公司帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益,讓同行十分羨慕。于是“丑陋玩具”很快風(fēng)行開來,如“瘋球”就是在一串小球上面,印上許多丑陋不堪的面孔;又如橡皮做的“粗魯陋夫”,長著一頭枯黃的頭發(fā),一身綠色的皮膚和一雙鼓脹而帶血的眼睛,眨眼時又會發(fā)出非常難聽的聲音等等。這些丑陋玩具的售價竟比那些漂亮玩具價格還高,但是問世后卻一直暢銷不衰,在美國還因此而撳起了一股“丑陋玩具”的熱潮。

    人類的需求非常復(fù)雜,不要想當(dāng)然地否決某些奇思怪想。應(yīng)該認(rèn)真觀察,大膽假設(shè),小心求證,有時候聽起來不可思議的看法,最后卻證明符合事實,完全可行。一般人認(rèn)為價格越低越容易賣,其實價格高有時會讓商品更搶手,據(jù)某些專家的說法,上世紀(jì)80年代的一段時期,國內(nèi)的名牌白酒出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象,哪個漲價哪個銷量就會上升,受到市場追捧。這其實是人們的心理作用,認(rèn)為價格高的品質(zhì)應(yīng)該更高。

    路易•威登先生是19世紀(jì)一位專門替法國王室打包旅行行李的技師,他制作皮箱的技術(shù)精良,漸漸地從巴黎傳遍歐洲,成為旅行用品最精致的象征。1854年他以自己的名字創(chuàng)立了路易-威登品牌,1896年路易-威登的兒子喬治用父親的姓名設(shè)計出蜚聲國際的LV圖案。150多年來,人們的追求和審美觀念不斷改變,但LV總能占潮流之先,品牌之下的產(chǎn)品包括皮具(包括手袋、行李箱、公事包等)、時裝成衣、鞋履、腕表、高級珠寶、書寫用品及配飾,都至今保持著無與倫比的魅力,當(dāng)然價格也是讓人瞠目結(jié)舌的,一個皮包從人民幣5000元到10多萬,成為富豪權(quán)貴顯示高人一等的標(biāo)識。據(jù)說購買正牌LV的人也并不是非富即貴,很多月薪3000的也大有人在,由此可見,奢侈品牌也成為工薪階層一圓富貴夢的道具。

    武漢煙草集團(tuán)推出黃鶴樓系列“漫天游”、“1916”等高價香煙,最高檔的達(dá)到3000元一條(5包),每支煙的價格達(dá)到30元。這些高價香煙發(fā)售之初,引發(fā)市民排隊搶購,黑市價格連連上漲。雖然眾多市民對這離譜的高價并不認(rèn)可,但有作為禮品送人的強(qiáng)勁需求,“買的人不抽,抽的人不買”造就了高價香煙供不應(yīng)求的奇特現(xiàn)象。中國文化講究排場和面子,給某些重要人士送禮,便宜的拿不出手,送錢又赤裸裸,送高檔煙氣派又不會犯忌,是名副其實的饋贈佳品。

    派克鋼筆在美國乃至世界上大名鼎鼎,集高貴典雅精美貴重于一身,是上流社會經(jīng)?;ベ浀亩Y品和收藏的珍品。但有段時間為了擴(kuò)大銷量,管理層決定降價銷售,結(jié)果年報表上一片赤字,接近破產(chǎn)邊緣。高價格預(yù)示了高品質(zhì),也代表了過人的財力和尊貴的地位。普通人有時也希望奢侈一回,當(dāng)然除了價格,還需要其他指標(biāo)讓用戶真切地感受到產(chǎn)品的高品質(zhì)。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實驗,他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因為低收入階層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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