食品行業(yè)因?yàn)楹屠习傩杖粘Ｉ罹o密相關(guān)，因此總體上的盤子很大。食品行業(yè)經(jīng)過多年的高速增長(zhǎng)，至今呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：第一，競(jìng)爭(zhēng)手段日益繁復(fù)，產(chǎn)品戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)，推廣戰(zhàn)日益激烈和白熱化。第二；投入越來越大，產(chǎn)出越來越少。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，各項(xiàng)費(fèi)用投入呈直線上升趨勢(shì)，但是利潤(rùn)卻越來越低，日益滑落到做搬運(yùn)工的境地。在食品行業(yè)中摸爬滾打的經(jīng)銷商對(duì)這兩點(diǎn)的感受可謂是刻骨銘心，很多食品經(jīng)銷商都非常懷念多年前不怎么做就利潤(rùn)豐厚的美好時(shí)光，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，歷史的車輪不會(huì)倒退，未來的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)日益微薄的行業(yè)大環(huán)境之下，小經(jīng)銷商如何做大，大經(jīng)銷商如何做強(qiáng)；強(qiáng)經(jīng)銷商如何超越，成了當(dāng)下不同層次經(jīng)銷商十分關(guān)心的問題。
　　小經(jīng)銷商如何做大

　　所謂的小，只是一個(gè)暫時(shí)和相對(duì)的概念，其實(shí)很多大經(jīng)銷商都是由小做到大的。那么小經(jīng)銷商如何變成大經(jīng)銷商，需要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一；選擇適合自己的產(chǎn)品。大品牌是稀缺資源基本上已被大經(jīng)銷商瓜分完畢，況且大品牌對(duì)經(jīng)銷商的要求比較高，尤其是資金實(shí)力，會(huì)經(jīng)常占?jí)航?jīng)銷商的資金，但同時(shí)渠道也會(huì)占?jí)嘿Y金，因此對(duì)于資金實(shí)力不十分大的經(jīng)銷商是不適合做大品牌成熟品牌的經(jīng)銷商的。這和選媳婦差不多，門當(dāng)戶對(duì)是很重要的。實(shí)際上目前的食品行業(yè)除了成熟品牌和大品牌之外，每年都會(huì)有很多新進(jìn)食品品牌和廠家，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際需求，并且需求還是分強(qiáng)烈，在這樣的情況之下，選擇有想法, 有野心，有潛力的廠家和產(chǎn)品就會(huì)讓自己的成長(zhǎng)踏上快車道。

　　第二；充實(shí)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。一百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷量自然無法和三百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷量相提并論，所謂大經(jīng)銷商也不過是網(wǎng)點(diǎn)掌握的多一些，因此下貨就會(huì)多一些。雙匯烤腸的銷量第一出現(xiàn)在名不見經(jīng)傳的徐州市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)平均每月下貨200噸以上，銷售額在300萬以上，之所以有這么大的銷售額，就是遍布徐州大街小巷的烤腸機(jī)，據(jù)雙匯經(jīng)銷商反映，他控制的烤腸機(jī)達(dá)到了2000臺(tái)以上，這就是積沙成丘的道理。在擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的同時(shí)也要注意網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，也就是說好的網(wǎng)點(diǎn)要把握好，好的網(wǎng)點(diǎn)銷量是一般網(wǎng)點(diǎn)銷量的6-10倍，有一些好網(wǎng)點(diǎn)的支撐，你的網(wǎng)絡(luò)才能提綱挈領(lǐng)，更加牢固。新鄉(xiāng)胖東來生活廣場(chǎng)的烤腸銷量曾創(chuàng)下了全國(guó)之最，一個(gè)生活廣場(chǎng)日銷量達(dá)到了50多箱，10000多支，當(dāng)我去調(diào)研的時(shí)候，我震驚了，那里的購(gòu)買者是在排隊(duì)購(gòu)買，并且是一賣就是2支以上，這一個(gè)攤位月銷量就是1500多箱，這一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售額就是二三十萬，相當(dāng)于一個(gè)中型經(jīng)銷商的銷量，這樣的網(wǎng)點(diǎn)掌握好了，能做不大嗎！

　　第三；增加配送車輛和銷售人員。中國(guó)人有賺錢后買房置地的傳統(tǒng)，但是對(duì)于做生意的經(jīng)銷商來講，把有限的資金用到刀刃上讓其充分的增值是十分重要的。在2006年，我曾經(jīng)拜訪過信陽的一個(gè)娃哈哈經(jīng)銷商，見他騎得是一輛輕騎小摩托，于是我笑著調(diào)侃，你的實(shí)力早就該弄輛桑塔納2000了，他卻說，沒那個(gè)必要，咱不是缺錢，咱要把錢用到刀刃上，這不前一段時(shí)間有剛買了一輛江淮輕卡，這樣我的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)就又可以增加不少了。產(chǎn)品選好了，增加了，網(wǎng)絡(luò)要擴(kuò)大，自然要購(gòu)置配送車輛，讓自己的網(wǎng)絡(luò)能夠下沉擴(kuò)大；網(wǎng)點(diǎn)增加了，人員也要跟得上，不然銷售一旦和服務(wù)脫節(jié)，直接影響的是銷量，間接影響的是客情。因此適當(dāng)增加配送車輛和人員是小經(jīng)銷商做大的必要條件。

　大經(jīng)銷商如何做強(qiáng)

　　所謂大經(jīng)銷商，無非是掌握優(yōu)勢(shì)品牌資源，網(wǎng)絡(luò)龐大，車輛和銷售人員眾多。但是很多大經(jīng)銷商大而不強(qiáng)，大而不強(qiáng)的重要表現(xiàn)是銷售額不少，但利潤(rùn)沒多少，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢。那么大經(jīng)銷商如何做強(qiáng)，需注意以下幾點(diǎn)：

　　第一；合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一線產(chǎn)品是銷量大，但是廠家往往在傳播上投入了巨額費(fèi)用，廠家重視的是拉消費(fèi)者來購(gòu)買，而不是推經(jīng)銷商去做市場(chǎng)，一線品牌的思路是，這么多人都來買，你不經(jīng)營(yíng)，想經(jīng)營(yíng)的人多的是。這樣一線廠家就完成了通過拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，從而達(dá)到控制經(jīng)銷商的目的。因此做一線產(chǎn)品的利潤(rùn)是十分微薄的，例如經(jīng)營(yíng)白象方便面最低的利潤(rùn)每箱還達(dá)不到5毛。但是除了少數(shù)知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的廠家和產(chǎn)品，這些廠家由于自身資源有限，無法投入巨額傳播費(fèi)用，但往往會(huì)給經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)操作空間和支持力度，因此這些產(chǎn)品的利潤(rùn)往往是知名產(chǎn)品的3倍以上，因此借助強(qiáng)勢(shì)品牌搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷知名度較弱的產(chǎn)品，就會(huì)充分的釋放渠道力量，創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

　　第二；加強(qiáng)渠道管理和庫存管理。大經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)眾多，整天忙于常規(guī)配送，無法落實(shí)對(duì)渠道的科學(xué)管理，其實(shí)渠道挖潛是經(jīng)銷商做強(qiáng)的重要方法。所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，這樣就會(huì)產(chǎn)生1+1＞2的渠道效果，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。大經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì)產(chǎn)生大量即期品甚至過期品，而很多一線廠家合同里都有規(guī)定，非質(zhì)量問題不予退貨。因此經(jīng)銷商應(yīng)該拋棄傳統(tǒng)的手工作業(yè)，引進(jìn)進(jìn)銷存軟件管理軟件和平臺(tái)，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出原則，防止即期品，杜絕過期品，這樣就會(huì)避免不必要的損失，避免了損失就是創(chuàng)造了利潤(rùn)。

　　第三；加強(qiáng)銷售人員學(xué)習(xí) 和管理。做事靠的是人，人的素質(zhì)和水平?jīng)Q定做事的結(jié)果。很多大經(jīng)銷商忙于日常事務(wù)，既不注重自己的提升，也不注重手下銷售人員水平的提升，因此很多經(jīng)銷商很迷惑，我整天很忙，但為什么業(yè)績(jī)沒提升呢？其實(shí)問題就出在人身上！學(xué)習(xí) 就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過學(xué)習(xí) 培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過學(xué)習(xí) 讓一線員工掌握做事的方法和技能，只要你的員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績(jī)想不提升都很難！我曾經(jīng)接觸了許昌的一位經(jīng)銷商，在他的辦公室里有完善的各項(xiàng)業(yè)務(wù)人員管理制度，最引起我注意的就是晨會(huì)制度，其中規(guī)定每次晨會(huì)的時(shí)候，所有員工都要一起大聲喊公司的目標(biāo)和理念。這家成立了不過5年的商貿(mào)公司，銷售額已經(jīng)做到了6000多萬，有十幾輛配送車輛，60多個(gè)人。因此加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，使之保持飽滿的工作激情，不斷提升工作水平，這將讓大經(jīng)銷商在做強(qiáng)的道路上越走越順，越走越快！

　　強(qiáng)經(jīng)銷商如何超越

　　所謂強(qiáng)經(jīng)銷商，就是掌握眾多品牌資源，網(wǎng)點(diǎn)龐大，渠道掌控力強(qiáng)，公司化經(jīng)營(yíng)。但是強(qiáng)經(jīng)銷商也遇到了成長(zhǎng)的瓶頸，那就是區(qū)域市場(chǎng)潛力有限，已經(jīng)到了天花板，幾乎到了無潛可挖的境地。那么強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)超越，以下幾點(diǎn)值得借鑒：

　　第一；向上發(fā)展做實(shí)業(yè)。河南超匯實(shí)業(yè)，其老板本身就是一個(gè)副食經(jīng)銷商，做到了一定規(guī)模，看好肉制品項(xiàng)目，果斷出手創(chuàng)辦實(shí)業(yè)，辦工廠，如今已成為國(guó)內(nèi)重要的烤腸生產(chǎn)廠家，銷量早就突破2個(gè)億。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商因?yàn)橛胸S富的市場(chǎng)操作資源，更能實(shí)施靈活的市場(chǎng)操作手法，同時(shí)在局部擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此切入實(shí)業(yè)創(chuàng)辦往往如魚得水。當(dāng)然不是所有的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商都適合做實(shí)業(yè)，做實(shí)業(yè)的首先就是要有野心，其次投入也比較大，另外時(shí)間周期也相對(duì)較長(zhǎng)，但一旦切入成功，那就實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)銷商向企業(yè)家的跨越和蛻變。

　　第二；向中發(fā)展做貼牌。有很多經(jīng)銷商嫌做實(shí)業(yè)麻煩，投入大，風(fēng)險(xiǎn)大，但是自己的銷售網(wǎng)絡(luò)十分健全，所以做貼牌，做自己的品牌和產(chǎn)品，將會(huì)大幅提高利潤(rùn)率，這就是時(shí)下十分流行的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，石家莊橋西糖酒就和業(yè)內(nèi)眾多白酒廠家做貼牌業(yè)務(wù)，因此銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步壯大，銷售區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大，利潤(rùn)自然是進(jìn)一步提升。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商一旦切入做自有品牌，就擁有了獨(dú)有資源，將完成由經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)換和蛻變。

　　第三；向下發(fā)展做零售。所謂做零售，就是擁有自己的零售終端，不再滿足于做一個(gè)配送商，向零售商進(jìn)行轉(zhuǎn)化。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商雖然強(qiáng)勢(shì)，但渠道占?jí)嘿Y金的情況仍不可避免,如果自己發(fā)展零售終端，不但可以提升利潤(rùn)空間還可以坐實(shí)控制當(dāng)?shù)亓闶圪Y源，減少呆壞賬，甚至可以占?jí)浩渌放平?jīng)銷商資源。平頂山香鹿商貿(mào)成立不過十年，已經(jīng)由成立之初的幾個(gè)人壯大到200多人，銷售額更是突破一個(gè)億，香鹿商貿(mào)就是在適合的時(shí)機(jī)向下發(fā)展做零售，在平頂山的下屬縣城郟縣開了6加連鎖超市，在一個(gè)人口只有五六十萬的縣城，6家超市影響可見一斑。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商擁有較好的品牌廠家資源，擁有完善的配送能力，一旦切入零售業(yè)務(wù)將擁有獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這世界唯一不變的就是變化，弱者可以乘勢(shì)而上變強(qiáng)，強(qiáng)者自然也會(huì)不斷落伍變?nèi)?，在食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，你選擇了什么決定你會(huì)成為什么。