這種類型的客戶會(huì)議是許多銷售過程中的關(guān)鍵一步。電話銷售富有效率，網(wǎng)上交流更容易建立客戶關(guān)系。然而到業(yè)務(wù)成交階段，任何其他方式都無法替代與真實(shí)客戶面對(duì)面交流的環(huán)節(jié)。

　　你準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)這么重要的銷售技巧了嗎？如果是的，請(qǐng)繼續(xù)往下讀。

　　第一步：作好研究

　　如果你對(duì)將要會(huì)面的客戶一無所知，那么進(jìn)行一對(duì)一客戶會(huì)議的想法絕對(duì)是瘋狂的。以下是應(yīng)該采取的5個(gè)步驟。

　　上Hoovers.com對(duì)即將碰面的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。除非這家公司規(guī)模非常小，或者剛剛成立不久，否者你一定會(huì)在這家網(wǎng)站上得到一個(gè)關(guān)于這家企業(yè)業(yè)務(wù)模式，基本財(cái)務(wù)狀況以及一些高層管理人員的名字等信息的匯總報(bào)告。

　　去www.sec.gov 查找最新10K的報(bào)告。如果這家是公開的，你就會(huì)找到各種有趣的信息，最重要的內(nèi)容有財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)報(bào)表，管理人員名單，對(duì)未來業(yè)務(wù)模式的描述以及“存在的問題和不確定性等因素”等等。

　　到潛在客戶的企業(yè)網(wǎng)站上搜索他的名字。查看任何提到他或她名字的文件并特別注意他或她署名的文章。這也是更多了解客戶產(chǎn)品和他們自己的客戶的好機(jī)會(huì)。

　　用谷歌搜索約見人的名字和公司名稱。你有可能會(huì)在LinkedIn或者Plaxo上發(fā)現(xiàn)他整個(gè)的從業(yè)經(jīng)歷。仔細(xì)查看并做記錄。你可能還會(huì)獲得一些提到了約見人名字的新聞的鏈接。閱讀這些文章。

　　用谷歌搜索約見人的名字和最近的城市。在這里你所要搜索的是關(guān)于這個(gè)人的興趣愛好，家庭，宗教，朋友，他所喜歡的餐廳（他們對(duì)餐廳的評(píng)價(jià)）等所有信息。你了解的越多，越容易建立融洽的關(guān)系。

　　不要迷戀于此并投入你所有的時(shí)間。半個(gè)小時(shí)的搜索就已足夠。一旦完成就需要進(jìn)行下一步。

　　第二步：確定正確的目標(biāo)

　　客戶會(huì)議的時(shí)間非常寶貴，不能浪費(fèi)在閑聊或者不知所云的空談上。如果你要花時(shí)間去往客戶那邊然后占用客戶的時(shí)間進(jìn)行會(huì)談，那你最好對(duì)你要達(dá)成的目標(biāo)有個(gè)清晰的概念。

　　不用說，你不應(yīng)該約見客戶區(qū)了解一些能從網(wǎng)絡(luò)上收集的信心，或者談?wù)撘恍┩ㄟ^電子郵件或者電話更容易交流的話題。在大多數(shù)情況下，當(dāng)面一對(duì)一的交流應(yīng)該有更好的理由。

　　一個(gè)重要原因是你可能會(huì)賣出什么東西——就像持續(xù)的外包服務(wù)——客戶將會(huì)需要你個(gè)人所能給予他的信任感。同樣，有時(shí)也可能是因?yàn)榻鉀Q方案非常復(fù)雜，你需要長(zhǎng)時(shí)間的交談來發(fā)現(xiàn)需求。

　　去到客戶所在的場(chǎng)合有時(shí)也有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭赡芙Y(jié)識(shí)意料之外的人。

　　所有這些都取決于你的銷售過程以及你提供將被出售的需求的方法。不過，不概你推銷什么你必須對(duì)客戶會(huì)議有個(gè)明確的目標(biāo)——你需要完成的事。否則就沒有必要去努力。

　　此外，你需要這個(gè)目標(biāo)來規(guī)劃會(huì)議，確保會(huì)議順利推進(jìn)，讓客戶更有可能完成購(gòu)買。

　　一旦你清楚你需要達(dá)成的目的，就該進(jìn)行下一步。

　　第三步：擬一個(gè)簡(jiǎn)短的議程

　　你在這個(gè)日程中的角色不應(yīng)該是請(qǐng)求進(jìn)行銷售的銷售人員，而應(yīng)該是來提供幫助的顧問。會(huì)議議程應(yīng)該打印在有貴公司信頭的信紙上，并寫有客戶全名以及時(shí)間和日期等信息。

　　日程應(yīng)該包括五到七個(gè)主要從一般到具體的了解客戶需求的問題。這些問題應(yīng)該間隔一寸以上，好讓你（和客戶）記錄筆記。

　　這些問題應(yīng)該以達(dá)到你在上一步所設(shè)定的目標(biāo)為導(dǎo)向。例如，如果你的目標(biāo)是贏得為決策者演講解決方案的機(jī)會(huì)，日程應(yīng)該是這樣的：

　　貴公司是如何做出此類決策的？

　　誰掌管這類采購(gòu)的預(yù)算？

　　還有哪位股東關(guān)注這個(gè)問題？

　　這些人什么時(shí)候在哪里討論業(yè)務(wù)問題？

　　要想進(jìn)入這個(gè)會(huì)議的日程應(yīng)該走什么程序？

　　請(qǐng)注意你也可能通過電子郵件來獲得這些問題的答案。然后，如果你在面談中征求這些信息，你能從客戶的身體語言和反應(yīng)中了解更多信息，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其他潛在的需求，浙江有助于你獲得商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　日程提供會(huì)議結(jié)構(gòu)。當(dāng)對(duì)話走向其他方向時(shí)，日程會(huì)持續(xù)的幫助你向你的目標(biāo)靠近。即使客戶劫持了會(huì)議，你還是可以用日程表將會(huì)議拉回原來的目標(biāo)。

　　第四步：建立初步的融洽氛圍

　　總是要首先感謝客戶為你付出的時(shí)間，并表示你了解他們有多忙。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榧词褂袝r(shí)是客戶要求召開會(huì)議，但是當(dāng)?shù)搅藭?huì)議時(shí)間時(shí)，他們還是有可能會(huì)非常忙或者很有壓力。

　　然后解釋說你不是要向他們推銷任何東西，只是想要問一些問題看你是否能夠幫助他們達(dá)到他們的目標(biāo)。然后給客戶一份你準(zhǔn)備的日常表并解釋說你因?yàn)橹浪麄兒苊λ阅銣?zhǔn)備了一個(gè)日程表。

　　在你說這些話的時(shí)候，客戶會(huì)明顯放松下來，因?yàn)槟阍谙麥p他們的恐懼，他們將會(huì)更容易接受推銷?，F(xiàn)在你需要營(yíng)造一個(gè)融洽的氣氛，但是要采用以商業(yè)會(huì)談為導(dǎo)向的方式進(jìn)行。

　　不要評(píng)價(jià)他們的會(huì)議室和小擺設(shè)。相反，要表明你對(duì)他們以及他們的企業(yè)有所了解。說一些類似：“在我們開始以前，我想問一下您在FinanceWorld上關(guān)于Framistats軟件的演講，效果如何？”

　　如果你在前面的步驟中已經(jīng)自然的創(chuàng)造出了破冰的銷售機(jī)會(huì)，那么你將不僅擁有能夠表揚(yáng)你關(guān)心他們的客戶，而且還為你接下來要完成的目標(biāo)打下具有里程碑性質(zhì)的基礎(chǔ)。

　　第五步：多聽，少說。

　　將談話看作是軀體里的骨架，將日程中計(jì)劃 的問題看作肋骨，而討論的結(jié)果就是脊椎。緊跟日常計(jì)劃 以推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)行，并且表示你尊重客戶的時(shí)間，緩解客戶因?yàn)闀?huì)議持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)所帶來的焦慮情緒。

　　如果適合你的目標(biāo)，你可以展示你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足需求。由于你已經(jīng)了解產(chǎn)品和服務(wù)的最好的性能以及他們?nèi)绾文軌驖M足客戶的需求，所以這樣應(yīng)該很簡(jiǎn)單。

　　此外，你事先知道這位顧客確實(shí)需要你的產(chǎn)品。你已經(jīng)仔細(xì)的研究過客戶，所以你能夠更容易按照客戶的需求結(jié)束你的電話。

　　不過，請(qǐng)記住銷售方法并非放之四海皆準(zhǔn)。盡管你后來可能會(huì)被要求對(duì)一群人進(jìn)行全面的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你和別人一對(duì)一交談時(shí)，你要做的最后一件事就是浪費(fèi)時(shí)間。如果你有什么話要講，以后續(xù)問題的方式講出來，讓它自然的成為日常對(duì)話的一部分。

　　第六步：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

　　在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，確認(rèn)下一步（如何可以的話）或者達(dá)成交易。如果你完全按照上述步驟進(jìn)行銷售，并且贏得了客戶的信任。如果客戶喜歡你，這樣應(yīng)該很容易達(dá)成。事實(shí)上，如果你做的足夠好，客戶甚至?xí)谀阌袡C(jī)會(huì)達(dá)成交易之前進(jìn)行采購(gòu)。

　　除此之外，目前沒有什么別的事情要做。進(jìn)行完美的客戶會(huì)議沒有什么的奧秘。不過是做好準(zhǔn)備然后在會(huì)議上表現(xiàn)出來，放松，傾聽并推進(jìn)談話的進(jìn)行。

　　總結(jié)

　　第一步：作好研究

　　第二步：確定正確的目標(biāo)

　　第三步：擬一個(gè)簡(jiǎn)短的議程

　　第四步：建立初步的融洽氛圍

　　第五步：多聽，少說。

　　第六步：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)