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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     去過7-Eleven的人都會發(fā)現(xiàn),店中酸奶的冷藏柜是和盒飯 銷售 柜擺在一起的。這一獨特的陳列設(shè)計聽說是來源于一個“歪打正著”的 營銷 故事:
 
    一位女高中生在7-Eleven的店鋪中打工,由于粗心大意,在進行酸奶訂貨時多打了一個零,使原本每日 清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失,這意味著她一周的打工收入將付諸東流。因此,她只能想方設(shè)法將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機一動,把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊,并精心制作了一個醒目的POP(售賣場所的廣告),寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不僅全部銷售一空,而且出現(xiàn)了缺貨。誰也沒有想到這個女孩戲劇性的實踐帶來了7-Eleven新的銷售增長點。自然,她也不必擔(dān)心自己一周的工錢了。
 
    這一“歪打正著”的特點就是為消費者提供了便利,把酸奶移到盒飯銷售柜旁邊,還提醒了消費者“酸奶能有助健康”。對消費者沒有價值的“歪打”你就是武功再好也是枉然,不可能有什么能“正著”的地方。
 
    又有一例。廣東維達國際有一款叫V4028藍色經(jīng)典卷筒紙在維達公司的銷售歷史中,可以說是立下了汗馬功勞,這一款卷筒紙每年大約可以賣出2億卷之多。但它為什么能銷售那么好?其原因估計沒有幾個人能清楚解釋,其成功之道理就更少人能夠知道一二了。行內(nèi)人士大多都說是維達的產(chǎn)品質(zhì)量好,設(shè)計有個性,品牌知名度高。這些都是真實的,一點沒錯。但還有一個更重要的原因就是這款V4028卷筒紙當(dāng)初標明是180G,但實際生產(chǎn)出來的時候卻大大超出了這個標重,很多都在190G左右,為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象?據(jù)說這是因為機器操作控制上造成的失誤,也就是說并非是故意的。在大家都靠短斤少兩賺錢的年代,超重現(xiàn)象不但沒有給維達帶來損失,反而還把消費者緊緊地籠絡(luò)住了。消費者不是傻瓜,他們能夠分辨真假、好壞,他們知道誰對他們好一點,誰對他們不夠好。蒙騙了消費者多年的乳制品行業(yè)最后倒霉的還是企業(yè)自己。所以,歪打正著,在短斤少兩的年代,消費者只是暗暗高興維達的“笨”!然而,維達在“笨”的同時,銷量卻得到了極大的提升,維達還因勢利導(dǎo),推出了藍色經(jīng)典系列產(chǎn)品。藍色經(jīng)典也成了維達推出新產(chǎn)品成功的一個里程碑,這個里程碑為維達后來推出一系列產(chǎn)品起了典范作用,這可以說是劃時代的貢獻。
 
    這個“歪打正著”的案例告訴我們,初看維達公司好像是損失了,但實際上維達卻賺了人氣,賺了消費者的忠誠度;消費者都是喜歡占便宜的,維達的歪打正著就是給消費者占便宜。營銷就是要先給消費者“豬”,然后再叫消費者把“豬”送回來,這也叫有舍才有得,有施才有報。
 
    兩個案例告訴我們,有時候某些歪打正著的成功案例,如果你能把他當(dāng)成是一種成功典范加以推廣未必不是一個好的點子和方法。7-Eleven這樣做了,維達也這樣做了,他們都把這種成功當(dāng)做是自家的成功法寶,關(guān)鍵就看你是否是一個有心人!但有一點,所有的“歪打”都離不開為消費者提供價值、提供便利、提供服務(wù),否則,都只能是歪打,沒有正著。
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隨機讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應(yīng)當(dāng)遠離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個真正的君子。但他對于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對自己要求很高,能做到不恥下問。對不如自己的人哀憐同情;對于國政,不需要他管的他就不打聽;對于事務(wù),不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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