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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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     優(yōu)勢(shì)決定方向,弱勢(shì)決定發(fā)展。 營(yíng)銷 基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營(yíng)銷未來能走多遠(yuǎn),現(xiàn)實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果將是豐盈,還是虧空。提升營(yíng)銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè) 營(yíng)銷管理 的核心目標(biāo),也是提高營(yíng)銷產(chǎn)出的核心方式。
 
    打造高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
 
    人和管理是企業(yè)營(yíng)銷與 經(jīng)營(yíng)管理 成功的關(guān)鍵。外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)之所以成效和規(guī)模上差別迥異,更多是管理水平和人員素質(zhì)的雙重差異。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何,決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果是好是差。營(yíng)銷的強(qiáng)與弱,除了管理體系以外,歸根結(jié)底更多體現(xiàn)出的是人的差異。
 
    產(chǎn)品力只是營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn),產(chǎn)品賣得怎么樣,三分靠成色,七分靠營(yíng)銷。亮相精彩不精彩,全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采,靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團(tuán)隊(duì)和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷功力。相當(dāng)多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣,營(yíng)銷不給力,產(chǎn)品價(jià)值黯然無光,恰恰是因?yàn)闆]有好的隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn) 銷售
 
    國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷,更多首先還是靠人力。用什么樣的人,建什么樣的隊(duì)伍和管理體系,營(yíng)銷的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍,是流暢還是生澀,是高效精準(zhǔn)還是拖沓失偏,是團(tuán)結(jié)誠(chéng)信還是群魔亂舞,是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺(tái)班子,在時(shí)光的穿梭機(jī)上,都會(huì)一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。
 
    企業(yè)怎樣用人,得到的結(jié)果完全與之對(duì)應(yīng)。對(duì)于產(chǎn)品命運(yùn)而言,用對(duì)一個(gè)人,可以流光溢彩。用錯(cuò)一個(gè)人,也可以人間地獄。我們可以暢想,也應(yīng)該暢想,更完全有理由相信,醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有9200億左右銷售額,倘若營(yíng)銷給力的話,每年提升30%-50%不是問題。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍完全達(dá)標(biāo)的最多1/3,馬馬虎虎一般化和缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)占據(jù)一大半。營(yíng)銷效率和效力因何而來,因何缺失,值得每個(gè)企業(yè)深思。
 
    完善實(shí)質(zhì)化管理體系
 
    企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍組建是否專業(yè)化,能否打硬仗;企業(yè)是否有追求,是否有完備而規(guī)范的管理體系,決定了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展步伐的快慢。
 
    有些企業(yè)兵強(qiáng)馬壯,但專業(yè)化管理不存在,營(yíng)銷依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專業(yè)化的營(yíng)銷管理要做些什么,管些什么,眉毛胡子一把抓,放過的是問題,包容和夸獎(jiǎng)的是浮躁和偽造。
 
    現(xiàn)代管理是企業(yè)實(shí)質(zhì)化打造的精髓和靈魂,好管理方能讓營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)拾遺補(bǔ)缺,璀璨增值。對(duì)更多的企業(yè)來說,并不是要?jiǎng)?chuàng)造多少銷量的問題,而是怎樣減少銷量損失的問題。管理不到位,就總是比正常該產(chǎn)出的銷量結(jié)果差距甚遠(yuǎn)。管理精良如外企,并不因人員變動(dòng)而傷及整個(gè)體系的良性運(yùn)作,也能將白紙用專業(yè)化的學(xué)習(xí) 提升為不久后的彩虹。管理生病,企業(yè)運(yùn)行就會(huì)低質(zhì)低效,令人啼笑皆非。
 
    缺乏營(yíng)銷追求,缺乏管理標(biāo)準(zhǔn),缺乏對(duì)營(yíng)銷管理方法和體系的基本了解,認(rèn)為管理就是點(diǎn)卯、就是匯報(bào)和開會(huì)、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業(yè)領(lǐng)袖們大有人在。同樣的兵馬,同樣的銷售基礎(chǔ),交給不同的人來運(yùn)作結(jié)果千差萬別。這其實(shí)既是能力和素質(zhì)的差異,更是管理經(jīng)驗(yàn)和水平的差異。
 
    企業(yè)對(duì)管理怎樣認(rèn)知,又怎樣付諸實(shí)施,注定了企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善,企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)結(jié)果就會(huì)相對(duì)健康和正常;管理體系薄弱,企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)就會(huì)象倒伏的麥子,該飽滿的不飽滿,該收獲的空手而歸,該截流和節(jié)約的象自來水一樣在流淌。
 
    吸引開發(fā)高質(zhì)量的客戶
 
    產(chǎn)品能否順利成長(zhǎng),能否揚(yáng)眉吐氣全看交給了誰來操作。有實(shí)力客戶的保駕護(hù)航,產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)突圍和突破。
 
    不僅是星二代們要拼爹,產(chǎn)品也要拼爹??蛻羰钱a(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸,把產(chǎn)品當(dāng)寶,高度重視,有相應(yīng)資源和專業(yè)化經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好、出人頭地,成為市場(chǎng)上的銷量標(biāo)桿和模范。有強(qiáng)敵來襲,也能毫不怯場(chǎng),不折不扣完成自己的既定戰(zhàn)術(shù),打出自身的特色和優(yōu)勢(shì)。
 
    強(qiáng)手和高手,是企業(yè)要吸引的資源,除了重視產(chǎn)品和具備能量,還需高度專業(yè)化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開拓,產(chǎn)品才能從新生兒開始順風(fēng)順?biāo)刈聣殉砷L(zhǎng)。
 
    很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶選擇是否得當(dāng),有得力的客戶,就能開拓一片疆土。選人一旦失誤,一個(gè)地區(qū)就要丟失一個(gè)標(biāo)期,甚至一個(gè)醫(yī)保周期。比之更慘痛的是因?yàn)橐粋€(gè)省的失誤,企業(yè)掛網(wǎng)價(jià)格節(jié)節(jié)敗退,產(chǎn)品空間直接下滑,把大牌產(chǎn)品原本的價(jià)值和魅力生生腰斬。
 
    天時(shí),地利,人和。隊(duì)伍和客戶是產(chǎn)品必不可少的兩個(gè)支撐點(diǎn)。兩個(gè)都給力,就是珠聯(lián)璧合,更是雙保險(xiǎn)。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點(diǎn)上的成功,客戶靠自己的實(shí)力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴(yán),救活了產(chǎn)品,譜寫了佳話和風(fēng)云傳奇。
 
    做足營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)
 
    做足營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量與效率,按進(jìn)度保質(zhì)保量完成每一個(gè)規(guī)定動(dòng)作,沒有缺漏和遺失,營(yíng)銷才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些,準(zhǔn)一些,精良一些,深厚一些,充足一些,才可能在戰(zhàn)場(chǎng)上用實(shí)力和努力比拼過對(duì)手,贏得生存權(quán)和發(fā)展空間。
 
    市場(chǎng)很公平,既不為大牌們另開一扇門,也不會(huì)取笑用心的初學(xué)者。每一次站在起跑線上,過往的輝煌都會(huì)自動(dòng)歸零,大與小,新與舊,機(jī)會(huì)均等。當(dāng)年飛魚索普一戰(zhàn)成名時(shí)只是黑馬,成名之后也并非屢戰(zhàn)屢勝,競(jìng)技體育如此,營(yíng)銷同樣如此。
 
    用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營(yíng)銷每個(gè)動(dòng)作的質(zhì)量與效率是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),每一個(gè)動(dòng)作連接起來,就匯成了我們的營(yíng)銷結(jié)果。過程一一達(dá)標(biāo)做到,結(jié)果才會(huì)如常生成。
 
    營(yíng)銷如果拉下了功課,產(chǎn)生的時(shí)間和市場(chǎng)損失并不是簡(jiǎn)單的加合系數(shù),而是直接的幾何倍數(shù)。滯后了一步,就會(huì)步步落后,銷量黑洞的彌補(bǔ)更需加倍付出心血,付出代價(jià)和成本。
 
    一些國(guó)際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰,不是因?yàn)榕e手投足流露出的尊貴,而是營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到了十足成色。找不出遺漏,挑不出破綻,讓人心服口服地接受。不象國(guó)內(nèi)的很多品牌,包括合資品牌,好只是相對(duì)而言,營(yíng)銷漏洞和低效、無效仔細(xì)打量會(huì)如魚網(wǎng)。這些既是我們過去令人遺憾的驚心動(dòng)魄,也是企業(yè)未來實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理起錨的航向。我們自己不去彌補(bǔ),競(jìng)品也會(huì)瞄準(zhǔn)這些漏洞。
 
    精益求精確保結(jié)果正常
 
    市場(chǎng)往往冷酷無情,就象移動(dòng)射擊,不會(huì)因?yàn)樵煨土聋?、裝備豪華就把冠軍的封號(hào)慷慨地饋贈(zèng)給自己。機(jī)會(huì)稍縱即逝,百分之百到位才可能產(chǎn)生結(jié)果,錯(cuò)失一秒或者閃失一丁點(diǎn)就是顆粒無收。
 
    廣告打得再漂亮,市場(chǎng)看不到,或者起不到實(shí)質(zhì)作用,結(jié)果就只是零。
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隨機(jī)讀管理故事:《阿氏實(shí)驗(yàn)》
半個(gè)世紀(jì)以前,心理學(xué)家所羅門·阿氏有過一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn),并且從此后不斷被人們效仿。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)由8個(gè)人來共同完成。實(shí)驗(yàn)者請(qǐng)這8個(gè)隨意選擇的實(shí)驗(yàn)對(duì)象,集中在同一個(gè)房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長(zhǎng)度相同。

其實(shí),在8個(gè)測(cè)試對(duì)象中有7名在實(shí)驗(yàn)之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長(zhǎng)。但實(shí)際上,他們的選擇是錯(cuò)誤的。而最后一名實(shí)驗(yàn)對(duì)象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個(gè)人的選擇,宣布他明知是錯(cuò)誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗(yàn),有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯(cuò)誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國(guó)哲學(xué)家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認(rèn)定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們?cè)趯?duì)一件事物做判斷時(shí),往往會(huì)受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力,從而進(jìn)行獨(dú)立思考。

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