中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    《銷售與管理》      
推薦學習: 國學乃智慧源泉,一朝掬飲,終身受益。承載先賢之智,得大師親傳。歡迎走進“遍天下桃李萬人,當代國學之塾”《中國國學百家講堂與智慧傳承班》,校友報名學費優(yōu)惠26800元 人包含(參禪、問道、朝圣三次游學)中國國學百家講堂特惠報名中>>
     一個美國商人從國外購進了一批做工精細,質(zhì)量上乘的禮帽,為了增加競爭力,商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準,可銷路并沒有比別人的更好,這讓他很奇怪,因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮,于是他降低價格來 銷售 ,但是銷路也沒有明顯提升。一天,這個商人生病了,他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是,這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格12美元錯看成了120美元,結果禮帽被一搶而空。原來,高價吸引來了大家的目光,而精美的商品讓大家覺得值這個價錢,這個價格又使大家更相信商品的品質(zhì)——物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區(qū),這里的顧客對價值感興趣,而非價格。于是,合適的商品在合適的地點以合適的價格順利地賣出了好價錢。
 
    從這個故事中可以看出,商品定價不是越便宜越好,那樣不但賺不到應得的利潤,還可能費力不討好,讓顧客低估了商品價值?,F(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等,卻忽視了商品價格的制定,其實,商品定價是很有學問的,合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認同。
 
    筆者總結以下8點定價技巧,幫助企業(yè)在商品定價時,定出最適合的價格,既能賺足利潤,又能提升品牌的形象。
 
    1、比較定價
 
    參考替代商品價格來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品,這時就要參考替代品的價格,以其為基礎,而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進行綜合比較,如品牌知名度、服務、產(chǎn)品性能等。如果是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的,那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價格,而后參考這個商品比較后可以為顧客帶來多大的價值進行定價。
 
    比如,一個沒有出租汽車的城市打算引進出租汽車,但不知道該怎樣定價,那么就先參考這個城市其它代步工具(比如公共汽車)的價格、性能、便利性等因素。比如,公共汽車的主要特點是:乘坐費用1元,不分距離,只行駛固定路線,平均每15分鐘一個車次,必須按站點上下車,衛(wèi)生環(huán)境較差……相對比出租車可以隨時上下,可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后,優(yōu)勢較大,但當?shù)亟?jīng)濟并不十分發(fā)達,價格定太高可能會使民眾無法承受,最終把價格定在起價(2.5公里)5元,后每公里1.3元。這個價格可以讓這個區(qū)域內(nèi)30%左右的消費者接受,還可以讓大部分偶爾需要趕時間的人所接受。
 
    2、以價值導向定價
 
    根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法,前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢,顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等,如果按照成本法推算,而后加上一般汽車的銷售利潤,售價也許會攔腰斬斷,但這一銷路不僅不會提升,反而會下跌,因為這類車的價值不是本身的安全設施、真皮座椅、高檔音響或外觀設計,而是其代表擁有者身份、地位的價值。如果降價一半,自然失去了其象征意義,這樣一來,有錢人不會去購買,;雖然降價一半,但價格依然遠高于經(jīng)濟型車的價格,加之油耗很高,低端消費者也不會去購買。
 
    前些年,國際知名品牌,派克鋼筆就犯過這樣的錯誤,派克鋼筆以其優(yōu)秀的品質(zhì),穩(wěn)居高端鋼筆市場老大位置,后來見低端市場火爆,為了分得一杯羹,便推出了低于高端派克鋼筆7倍價格的低端派克鋼筆。因對低端市場不熟悉,市場運作并不理想,而一直以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆,因其不當?shù)慕祪r行為損傷了其高檔的品牌形象,使高端消費者不再購買派克筆,市場份額喪失了近七成。所以,定價前先認清自己產(chǎn)品的價值是最關鍵的。而有時價格也正代表了其價值,如香水世家的“喜悅”香水,它并沒有太多產(chǎn)品上的差異與品質(zhì)上的優(yōu)勢,但其通過定價,讓全球都知道了這款象征身份、地位的世界上最昂貴的香水品牌。
 
    我們購物時也常遇到這樣的情況,如某樣商品很便宜就會聽到這樣的聲音:“這么便宜能用住嗎?”、“這么便宜是不是假貨?。?rdquo;這些聲音證明,我們產(chǎn)品價格定的不恰當,不僅賺不到應得的利潤,還影響銷售。
 
    3、定價時要考慮對價格的各種影響因素
 
    市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會影響商品的定價。如一家 房地產(chǎn) 銷售公司要為新盤定價,此時其它地產(chǎn)公司的樓盤對其新盤價格將產(chǎn)生很大影響,而政府對行業(yè)的監(jiān)督與調(diào)空也影響著價格的制定,其它還有如外來人口、當?shù)胤课莩鲎鈨r格、當?shù)亟?jīng)濟潛力、收入水平等,都會對定價產(chǎn)生間接影響。任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此,再如平安夜銷售的蘋果,可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價值,自然可以相對提高銷售價格,那天蘋果的價格是平時的幾倍,商家多賺了很多錢,消費者也樂于接受。
 
    4、定價的戰(zhàn)略作用
 
    一些企業(yè)將商品價格定的很高,以差異于中、低端市場,產(chǎn)生價值感與稀缺效應。勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價格來控制擁有者的數(shù)量,讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品,這種價格策略使產(chǎn)品的價值感大大提高,不僅賺足了暴利,還使消費者趨之若騖。也可戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價格定的很低,甚至無利潤銷售,以此打擊對手或擴大市場份額,如家電行業(yè)中的科龍空調(diào),為了爭奪市場份額與行業(yè)地位又不損害科龍的高端品牌形象,于是推出了兩個價格便宜的低端品牌——華寶、康百恩,以此爭奪低端市場份額。某些處于壟斷或獨有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價后推出新一代產(chǎn)品,讓消費者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價策略。價格是市場戰(zhàn)略中很重要的一個 營銷 工具,有效的利用將是一柄營銷利器。
 
    5、價格波動不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品
 
    降價促銷等調(diào)整產(chǎn)品價格行為一定要劃分出清晰的界限,不要讓模糊的降價影響了其它產(chǎn)品,就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價時也是一樣,要明確區(qū)分開,不要給人以你的產(chǎn)品都漲價了,或都很貴的印象。如某定位低端的飯店,為了獲得更高的利潤,推出了幾款高價格的菜品,因為未做明顯的區(qū)分,混在其它菜品中,使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺。
 
    6、差別定價
 
    為了不流失顧客,可以采用差別化定價策略,如以高價著稱的星巴克咖啡店,為了不流失在意價格的顧客,推出了低價和特價的咖啡。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中、低端產(chǎn)品俱全。
 
    還有一種常用的差別定價方法是采用推出副品牌、子品牌的策略,使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌,樹立形象,在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”等等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價格區(qū)間,不錯過由高端到低端的任何市場,這種定價策略實施后成效顯著。
注:本站文章轉載自網(wǎng)絡,用于交流學習,如有侵權,請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟危機的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點多到公司,晚上8點多了還在公司加班,有時候甚至要忙到晚上10點多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請了假,去一個風景區(qū)散心。風景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個多小時,可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個小時的時間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應該是夢想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會這么累,很重要的一個原因就是因為自己一直在為那些微薄的薪水而工作,而不是在為夢想努力。
 杰克想起了大學畢業(yè)的時候,自己曾經(jīng)立志要成為一個優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢想,那么你正在為夢想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢想,那么最終你的夢想就會實現(xiàn)。
閱讀更多管理故事>>>
相關老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
大关县| 康定县| 丰城市| 连云港市| 宁强县| 临武县| 海林市| 大姚县| 章丘市| 峨山| 石首市| 鹤庆县| 马尔康县| 肃宁县| 建始县| 凤冈县| 澄迈县| 全州县| 从江县| 邵阳市| 江陵县| 壶关县| 康定县| 阿尔山市| 会理县| 乾安县| 刚察县| 广汉市| 山西省| 长泰县| 嘉黎县| 同江市| 灵璧县| 上林县| 独山县| 宁强县| 碌曲县| 邛崃市| 绥中县| 阿图什市| 尼木县|