A、“營銷,可以沒有意義,但一定要有意思”
2011年的世紀(jì)光棍節(jié),淘寶賣瘋了,2012年的光棍節(jié),淘寶賣得更瘋。光棍節(jié)這事,于黨于社會于人民能有何意義?或許有,但并不大,但因為“有意思”,所以賣瘋了。
B、“知道的都說好,可惜好多人不知道”
2012年去宏濟(jì)堂參觀并交流,邵珠富發(fā)現(xiàn)他們的“東流水阿膠”毫無疑問是眼下國內(nèi)最好的阿膠,同去參觀的國內(nèi)營銷名家也非常認(rèn)同邵珠富這一觀點。就阿膠而言,大家可能知道更多的是東阿阿膠、還有福膠,因為它們“知名度”比東流水高。對東流水,可惜好多人并不知道。
事實上,這種“知道的都說好,可惜好多人不知道”的產(chǎn)品和企業(yè)在我們的身邊大有人在,它們本身的實力和競爭力并不差,只可惜不擅長傳播,所以可惜了。
C、“鮮驢皮做的阿膠就是好,可惜我們不會吹牛皮”
這同樣是在宏濟(jì)堂參觀交流時,邵珠富發(fā)表的一個觀點。有一次一四星級酒店董事長請本人吃飯交流,他們上了一盤豆芽炒豬肉,定價竟達(dá)到80元,對此邵珠富不解,老板解釋才明白,原來他們的豆芽是有機(jī)豆芽,豬肉是“萊蕪黑”。“有機(jī)”的概念這兩年甚是流行,萊蕪黑是一個被炒作得眾所周知的概念,這兩者的結(jié)合,絕對是與時俱進(jìn)的表現(xiàn),但因為不會“吹牛皮”,所以,在菜單表現(xiàn)上,平平庸庸,消費者不明白,還以為被宰了呢?其實萊蕪黑,100多元一斤呢。不便宜。
D、“挑不出毛病,找不到亮點”
這是2012年秋邵珠富在河南鄭州天倫醫(yī)院搞策劃時提的一個觀點。當(dāng)時,院長讓邵珠富來看幾段他們拍的廣告,問廣告各種“元素”缺少不缺少,邵珠富認(rèn)真分析后給出評價是“挑不出毛病”,院長非常高興,然后邵珠富話題一轉(zhuǎn)“找不到亮點”。毫無疑問,在市場同質(zhì)化程度越來越高的今天,找不到“亮點”的廣告很難有效果。而今,在邵珠富看來,媒體上至少有80%以上的廣告因缺少這樣或那樣的亮點,其傳播效率至少比包裝好的廣告下降70%以上。這一點也不奇怪。
現(xiàn)實就是這么殘酷。
E、“整體不如你,個體一定要比你好”
這是2012年的冬天,邵珠富冒著大雪在濟(jì)南教育電視臺講課時提到的一個觀點。
在國內(nèi)有幾個電視節(jié)目做得非常不錯,像前幾年“超級女生”、近幾年“非誠勿擾”,還有最近的“中國好聲音”,其依仗平臺分別是湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視,平臺均不如中央電視臺,但相關(guān)類似節(jié)目卻比中央臺同類節(jié)目影響大,符合“整體不如你,個體比你好”邵氏營銷策略。
當(dāng)時邵珠富觀點是,濟(jì)南教育電視臺整體不如中央電視臺和山東衛(wèi)視,但在具體欄目上一定要比他們做得好,至少要有特點,這樣才會有人看。
F、由“注意到消費者”到“消費者注意到”
這是應(yīng)濟(jì)南一家小酒店漁夫烤魚老板之邀請,去品鑒他們產(chǎn)品時邵珠富提到的一個觀點。漁夫烤魚位于大觀園內(nèi)一個非常狹窄的小巷子里面,平時門口的客流量就非常低,而低調(diào)的老板將門頭招牌做得更是小,這樣怎么會招致人們來就餐呢?
當(dāng)時邵珠富指出了他們存在的問題:一是敞開式的大廳不如隔段式的大廳更符合現(xiàn)代人的就餐需求;二是小桌大份魚不符合現(xiàn)代人的就餐需求;第三個問題就是招牌不夠顯眼的問題,他們完全可以做一個七八平甚至更大的一個招牌,讓少得可憐的、路過的人群,不想看也要“注意到”。
當(dāng)然,就漁夫烤魚而言,“注意到”僅僅是解決好門面招牌要大的問題,而在日常營銷中,要解決“消費者注意到”,面臨的問題要比這復(fù)雜得多,更多需要的不是這種簡單的“物理變化”而是復(fù)雜的“化學(xué)變化”。
G、“沒錯,并不等于你就是對的”
現(xiàn)實生活中,我們經(jīng)常會說“沒錯”,一般就等于是“對的”的意思,而在營銷上,卻未必是這樣。像前面提到的,萊蕪黑炒有機(jī)豆芽,其實本身叫豆芽炒肉也“沒錯”,但在營銷上這樣宣傳就利益不明確,自然不會有好的效果。
營銷需要有犀利的觀點,泛泛的表達(dá)是沒有任何意義的,所以對利益的提煉,不能僅僅停留在“沒錯”的地步,否則營銷境界也太低了。在這方面,作為尖銳化營銷理論的創(chuàng)始人,邵珠富還是有一定發(fā)言權(quán)的。
4月7日和幾個朋友在古堡大酒店吃飯時,邵珠富就提到這一觀點,得到大家的一致認(rèn)同,同時邵珠富順便還將此理念進(jìn)一步進(jìn)行了延伸:“步步錯,也有可能整體是對的”“處處對,也有可能整體是錯的”,聽起來好復(fù)雜,但事實上卻是符合營銷規(guī)律的。
H、“好產(chǎn)品未必能賣好,關(guān)鍵要‘帥’‘賣’‘怪’‘壞’”
好的產(chǎn)品未必就能賣得好,這是很正常的。昨天(2013年4月9日),在與原蟠龍山莊的于總一起交流時,邵珠富就提到,網(wǎng)絡(luò)時代也是一個扁平化時代,所有產(chǎn)品均能夠很輕易地展示在消費者面前,接受他們的檢閱。在此情景下,如何做到讓你的產(chǎn)品更突出就顯得非常重要。中央電視臺選男主持人就遵循“帥”“賣”“怪”“壞”的特點,這說明嚴(yán)肅的中央電視臺也是深諳邵珠富“有意義不如有意思”之道的。即便長得丑,只要你有特點,也往往容易出名,如潘長江、徐錚之流。
現(xiàn)實生活中這樣的例子更是比比皆是,在這里就不再一一贅述。
I、“費九牛二虎之力,亮點可能就在九牛一毛”
這是最近邵珠富的一個觀點,舉一個最近的例子:國家主席最近出訪俄羅斯和非洲,但真正出彩的是啥?夫人。還有“例外”等服裝品牌。