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  2013年10月03日    價值中國      
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     做 營銷 的都知道產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品生命周期是由引入、成長、成熟、衰退四個階段構(gòu)成。經(jīng)濟周期則是經(jīng)濟運行中周期性出現(xiàn)的經(jīng)濟擴張與經(jīng)濟緊縮交替更迭、循環(huán)往復的一種現(xiàn)象,也是國民總產(chǎn)出、總收入和總就業(yè)的波動。經(jīng)濟周期與產(chǎn)品周期相同,也存在繁榮、衰退、蕭條、復蘇等四個階段。
 
    經(jīng)濟周期與企業(yè)發(fā)展的外部宏觀環(huán)境息息相關,當外部需求降低,企業(yè) 銷售 也會隨之產(chǎn)生困境。如果每個企業(yè)均服從于經(jīng)濟周期規(guī)律,那么如果有企業(yè)進行反周期操作,就很可能獲得超額收益,當然,也會給企業(yè)帶來額外風險。下面我們通過反周期的操作分析,為企業(yè)在下降經(jīng)濟周期內(nèi)提供一些借鑒與思考。
 
    最佳時點與首要任務
 
    反經(jīng)濟周期表面上看是逆向操作,最為關鍵的是判斷經(jīng)濟周期是否到底或者何時到底,主要從繁榮向衰退或者衰退向復蘇這兩個環(huán)節(jié)進行判斷,在接近底部的時候?qū)嵤┓聪虿僮?。如果判斷失誤,特別是從衰退向蕭條過程進行反向操作,那么企業(yè)將陷入險地。筆者認為,在衰退向復蘇、蕭條向復蘇的這兩個時間點上進行反向操作更為妥當,也相對容易成功。
 
    行業(yè)領導者在經(jīng)濟周期出現(xiàn)下滑時的首要任務是生存,不要幻想任何反周期操作是擺脫經(jīng)濟下滑過程的利器,濫用反經(jīng)濟周期武器很可能導致領導者最先退場。
 
    中國工程機械的老大三一重工集團,在去年經(jīng)濟周期不景氣的狀況下,首先想到的是生存,逾千名研發(fā)人員被裁,許多業(yè)務被壓縮,通過裁員與業(yè)務緊縮,確保了三一整體的良性生存。
 
    在經(jīng)濟周期下滑期間,中小企業(yè)的市場份額往往受到擠壓。原理非常簡單:市場需求旺盛時,對于很多差異化的小需求,行業(yè)領導者或主要競爭者并不重視,或者無暇顧及,使中小企業(yè)能夠獲得生存空間。一旦出現(xiàn)經(jīng)濟周期下滑,這些需求伴隨著市場需求減少。同時,大企業(yè)由于銷售需求不旺盛,也開始嘗試滿足這些較為低端的需求,導致中小企業(yè)的生存更加艱難。
 
    領導者的反周期方略
 
    我們先看一下市場的主導企業(yè)面對經(jīng)濟周期怎樣進行反周期營銷。
 
    揮舞資本并購
 
    營銷最主要的目的是為了擴大市場份額。依據(jù)市場三四法則或者數(shù)一數(shù)二原理,在正常經(jīng)濟周期,市場排位靠前的企業(yè)如果想成為市場領導者非常困難,除非出現(xiàn)顛覆性技術(shù)變革、 商業(yè)模式 創(chuàng)新或超額資金投入。
 
    在經(jīng)濟出現(xiàn)下滑時,行業(yè)前幾位領導型企業(yè)有時會出現(xiàn)經(jīng)營困難或有意向被并購。市場領導者如果選擇此時進行并購,相對于經(jīng)營鼎盛時期要容易得多,也就給了企業(yè)實現(xiàn)超越的窗口。近些年,新希望集團一直在從飼料的生產(chǎn)商向農(nóng)牧產(chǎn)品的服務商轉(zhuǎn)型,市場規(guī)模處于中國的前列,主業(yè)包括飼料、種苗、養(yǎng)殖體系、肉食品加工體系和市場開發(fā)體系。為獲取龍頭地位,新希望通過加大種苗和肉食品加工等其他環(huán)節(jié)的發(fā)展力度,并且通過“農(nóng)戶+農(nóng)社+農(nóng)企”的新型合作方式,向規(guī)模養(yǎng)殖戶和合作社提供技術(shù)、金融等服務,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的擴張升級。同時,為了獲取中國飼料及養(yǎng)殖市場龍頭老大的地位,特別是獲取農(nóng)戶方面的優(yōu)勢,新希望在2011年2月11日,也就是在中國經(jīng)濟周期非常不佳的去年,將六和這個行業(yè)前三的對手并購入新希望集團,使集團在2012年一舉成為近千億級的企業(yè),在中國成為行業(yè)第一,在世界成為第三(僅次于正大、嘉吉)。
 
    聚焦核心業(yè)務
 
    行業(yè)領導者在市場快速增長時,一般愿意發(fā)揮品牌價值與效應,從自身核心能力向外擴展,如格力從空調(diào)業(yè)務向其他家電業(yè)務擴張,海爾從冰洗向其他家電延展。但不論如何延展,企業(yè)的核心業(yè)務與核心能力并未改變,只是通過品牌擴張,在其他相關細分市場獲得了一定的市場份額,提升了銷售規(guī)模。但延展的產(chǎn)品與業(yè)務并不能在所在細分市場獲得較佳的業(yè)績,因為不具備與所在細分市場領導者抗衡的能力。而一旦經(jīng)濟進入下降周期,企業(yè)最先壓縮的業(yè)務就是延伸的相關業(yè)務,因為其資源投放回報更低,也更不穩(wěn)定。
 
    為此,行業(yè)領導者在下降周期一般會采取聚焦 營銷戰(zhàn)略 ,圍繞企業(yè)核心業(yè)務,投入核心資源,確保該細分市場的快速增長,確保有效資源發(fā)揮最大效益。
 
    汽車作為家庭消費的大宗商品,2012年汽車實際銷售為1686萬輛,同比增長4.3%。而長城汽車此前公布的銷量數(shù)據(jù)顯示,2012年長城汽車銷量為62萬臺,同比增長28%。長城汽車作為2012年汽車行業(yè)的最大黑馬,也是近幾年來成長性最快的企業(yè),其核心營銷戰(zhàn)略就是聚焦,將企業(yè)的優(yōu)勢資源集中到汽車主營業(yè)務中,尤其是集中投放到SUV資源中,確保核心業(yè)務及產(chǎn)品的增長。在長城汽車的銷量中,SUV車型哈弗銷量為28萬輛,同比增長71%,占全部銷量的45%;長城轎車銷售21萬輛,同比增長2.8%;皮卡銷量為13.7萬輛,同比上升12.7%。在聚焦營銷戰(zhàn)略的影響下,長城2012年實現(xiàn)凈利潤57.1億元,同比增長62.6%,營業(yè)收入為431.6億元,同比增長43.4%。
 
    尋找潛力市場
 
    王老吉作為涼茶行業(yè)的領導者,在經(jīng)歷了品牌之爭后改名為加多寶涼茶,原本以為其會丟失市場份額,與現(xiàn)有王老吉平分市場份額。誰知憑借涼茶領導者地位,加多寶主推紅罐形象,加上瘋狂的廣告告知與渠道搶占,將王老吉的忠實消費者平穩(wěn)轉(zhuǎn)化為加多寶的忠實消費者。
 
    鞏固了核心產(chǎn)品定位之后,其產(chǎn)品增長會有上限。數(shù)據(jù)顯示,中國飲料行業(yè)同比增長10%,其中涼茶細分市場增幅超過30%,加多寶前三季度的銷售增長突破了50%,市場份額更是超過了73%,再往上提升銷售份額,難度非常大。為更好地突破,加多寶開始尋找新的增長點。
 
    飲料行業(yè)只有百事與可口可樂等為數(shù)不多的幾家企業(yè)在做送禮訴求,送禮訴求比拼的是消費者對品牌價值的普遍性高度認同,是將臨時性消費轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定性消費。春節(jié)期間,親朋好友之間聚會越來越多,而且聚餐大多都以易上火食品為主,因此,加多寶更容易成為餐桌上的首選。而且,春節(jié)聚會總是需要飲品的,那么送禮需求就會成為加多寶的空白市場與高度相關市場。今年,加多寶加大了送禮廣告的投放與商超送禮盒裝的布局,從超市走貨情況看,加多寶今年的送禮訴求已經(jīng)獲得了消費者的認同,成為今年下降經(jīng)濟周期中非常突出的營銷案例。
 
    打造獨特優(yōu)勢
 
    下降經(jīng)濟周期雖然市場總體份額增長會放緩或小幅下降,但不意味著每家企業(yè)的市場份額均會出現(xiàn)下降。在市場集中度不高的行業(yè)中,企業(yè)只要打造吸引消費者的獨特核心優(yōu)勢,就會擁有消費者的消費黏性,那么企業(yè)在下降經(jīng)濟周期就不會出現(xiàn)大的波動,甚至還會獲得其他收益。
 
    酒店行業(yè) 受經(jīng)濟周期影響較為明顯,但行業(yè)的集中度不高,經(jīng)濟周期對個體影響并不會很明顯,如果酒店的協(xié)議客戶數(shù)量足夠多,消費者黏性非常強,那么酒店抗經(jīng)濟周期的能力將大為增強。如酒店衡量營銷成功的重要指標就是當日入住客人的協(xié)議客戶數(shù)量,一旦酒店的簽約客戶對客戶入住貢獻率超過80%-90%,酒店的贏利能力與抗風險能力均會得到增強。要在強手如林的競爭中打造消費者黏性,聚焦一個獨特優(yōu)勢是不錯的選擇。
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隨機讀管理故事:《阿氏實驗》
半個世紀以前,心理學家所羅門·阿氏有過一個著名的實驗,并且從此后不斷被人們效仿。

這個實驗由8個人來共同完成。實驗者請這8個隨意選擇的實驗對象,集中在同一個房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個實驗對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實,在8個測試對象中有7名在實驗之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實際上,他們的選擇是錯誤的。而最后一名實驗對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個人的選擇,宣布他明知是錯誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗,有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國哲學家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時,往往會受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領導者,應該具備抵御這種隨他性的能力,從而進行獨立思考。

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