中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    價(jià)值中國      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
     提升銷量、賺取利潤的方法很多,在 市場 營銷 鏈條完整的基礎(chǔ)上,產(chǎn)品力、渠道力、組織力、廣告力等任何一個(gè)方面的強(qiáng)化改善都可以實(shí)現(xiàn)銷量的再突破。但從根本上說,市場營銷以人為本。消費(fèi)者在整個(gè)企業(yè)市場運(yùn)營中處于牽一發(fā)而動(dòng)全身的樞紐地位;因此,只有充分把控消費(fèi)者心智行為圓環(huán),企業(yè)營銷行為才算找到了生發(fā)的根源;只有依據(jù)消費(fèi)心智行為圓環(huán)配置相關(guān)市場動(dòng)作并到達(dá)、滿足了消費(fèi)需求,企業(yè)產(chǎn)品銷量才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)突破。
 
    消費(fèi)者心智行為圓環(huán)分為消費(fèi)理由、消費(fèi)用途、消費(fèi)過程和消費(fèi)結(jié)果四個(gè)階段。四階段整體疊加,形成了一個(gè)消費(fèi)行為的全封閉式過程。對于企業(yè)產(chǎn)品或者說食品企業(yè)產(chǎn)品,全封閉式過程完成得越優(yōu)質(zhì),產(chǎn)品消費(fèi)的忠誠度、頻率越高,銷量提升得越快;反之亦然。
 
    消費(fèi)理由:尋找消費(fèi)者的行為密碼
 
    在 心理學(xué) 中,動(dòng)機(jī)是人類行為的核心驅(qū)動(dòng)力之一。在市場中,消費(fèi)者的消費(fèi)行為同樣會(huì)表現(xiàn)出明顯的目的性。因此,在當(dāng)前競爭白熱化的市場環(huán)境中,食品企業(yè)產(chǎn)品只有正確回答了“消費(fèi)者為什么要購買我的產(chǎn)品”,才能因與消費(fèi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生契合而實(shí)現(xiàn)銷量的提升。
 
    具體方法通常有品類創(chuàng)新、賣點(diǎn)提煉和個(gè)性滿足三種。
 
    品類創(chuàng)新:以適合自己為基礎(chǔ)。
 
    從消費(fèi)者購買心智流程看,先有品類,后有品牌。如果不準(zhǔn)備買飲料,匯源還是悅活就不會(huì)進(jìn)入消費(fèi)者思考范圍。只有決定買大米品類,是買金龍魚還是福臨門才成為問題。因此,根據(jù)消費(fèi)者思考流程,占有創(chuàng)新品類就成為把控消費(fèi)者心智,提升銷量的第一站,主要包括戰(zhàn)略創(chuàng)新品類、細(xì)分創(chuàng)新品類和競爭創(chuàng)新品類三個(gè)子方法。
 
    九龍齋酸梅湯是燕京啤酒進(jìn)行的品類戰(zhàn)略性創(chuàng)新,屬于全新打造,全新推廣。這種方法雖然獨(dú)占性強(qiáng),但資本、運(yùn)營等要求很高。如果換做一個(gè)小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新品類運(yùn)營,失敗風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷量提升可能。而這時(shí),競爭創(chuàng)新品類和細(xì)分創(chuàng)新品類對于企業(yè)更有實(shí)際意義。
 
    比如,在方便面市場已經(jīng)成熟的基礎(chǔ)上,五谷道場就是憑借非油炸的競爭創(chuàng)新品類博得消費(fèi);而面對康師傅在味道文化指引下推出紅燒牛肉等品類,今麥郎在面文化指導(dǎo)下創(chuàng)造拉面、彈面等品類,白象則依靠細(xì)分創(chuàng)新品類方法推出大骨面同樣贏得了銷量的提升。
 
    從總體來看,品類創(chuàng)新是雙刃劍,做好了其確實(shí)能最大化把握消費(fèi)心智,極大提升銷量;做不好,只能是空造概念,以為能給消費(fèi)者消費(fèi)理由,其實(shí)因?yàn)槿狈κ袌龌A(chǔ),離消費(fèi)者還很遠(yuǎn)。所以,品類創(chuàng)新很重要,但如蘇格拉底所說:認(rèn)識(shí)你自己更關(guān)鍵!
 
    賣點(diǎn):做好臨門一腳更重要
 
    如果把消費(fèi)者消費(fèi)理由做成一個(gè)塔,品類是塔基,那么,賣點(diǎn)就是塔尖。品類解決的是我消費(fèi)什么東西,賣點(diǎn)解決的則是我為什么消費(fèi)?
 
    涼茶 銷售 已超百年,王老吉因?yàn)檎业脚律匣鸲瓿闪伺c消費(fèi)者的核心溝通。核桃露并不是一個(gè)企業(yè)在做,養(yǎng)元的六個(gè)核桃說經(jīng)常用腦要喝它而得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。飲用水的消費(fèi)一直在進(jìn)行,樂百氏說自己二十七層凈化率先刷新消費(fèi)認(rèn)知,農(nóng)夫山泉?jiǎng)t提出天然弱堿性水,讓消費(fèi)者對水認(rèn)知實(shí)現(xiàn)換代升級而心甘情愿用人民幣為它投票。
 
    整體看來,好產(chǎn)品很多,但真正能從自己的好中拿出一句能擊中消費(fèi)者心靈中最柔軟部分的并不多,因此,不能簡單說賣點(diǎn)可以讓產(chǎn)品提升銷量,但說賣點(diǎn)就像引線,能給消費(fèi)者一個(gè)選擇某個(gè)產(chǎn)品的理由,從而讓這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場引爆,似乎并不為過。
 
    個(gè)性滿足:長尾也是市場
 
    迄今為止,尚沒發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品能讓所有消費(fèi)者豎起大拇指。也就是說,因?yàn)樯系蹧]有制造完美這個(gè)字眼,再好的產(chǎn)品總會(huì)有讓消費(fèi)者不滿意的地方,而這些地方,就是能提升銷量的象限。
 
    在牛奶競爭已經(jīng)非常充分的背景下,妙士曾經(jīng)因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)餐飲人群的特殊需求,并滿足它,成就了自己。達(dá)利園更是從來沒有創(chuàng)造全新品類,只是依據(jù)自己的優(yōu)勢個(gè)性配置,用性價(jià)比給了消費(fèi)者購買理由。
 
    有些企業(yè),財(cái)大氣粗,理想遠(yuǎn)大,就創(chuàng)造絕大多數(shù)消費(fèi)者的購買理由,從而一騎絕塵;有些企業(yè),不能登泰山之高,只創(chuàng)造一部分人的消費(fèi)理由,同樣為市場的多元化豐富化做出了貢獻(xiàn),也成就了自己的銷量提升。
 
    其實(shí),無所謂大小,只要能合法地為消費(fèi)者創(chuàng)造福祉,就都是英雄!
 
    消費(fèi)用途:告訴消費(fèi)者怎樣消費(fèi)
 
    古語說:“橘生淮南則為橘,橘生淮北則為枳。”不同的環(huán)境意味著不同的競爭格局,不同的能力要求,因此,同樣的產(chǎn)品改變消費(fèi)用途,銷量同樣會(huì)大不同。
 
    具體有消費(fèi)功能和消費(fèi)價(jià)值兩類。
 
    消費(fèi)功能:讓產(chǎn)品吻合新需求
 
    不同的需求,消費(fèi)者的消費(fèi)頻率不同,愿意付出的成本有異。
 
    從產(chǎn)品來說,沒有一個(gè)產(chǎn)品的功能是單一的,罐頭在城市生活中所占比例已經(jīng)很小,但在縣鄉(xiāng)級市場的酒席、部分餐飲的廚房中用量卻很大。因此,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品多層面功能以及生活中未滿足的需求,是提升銷量的重要方法。如橄欖油最初進(jìn)中國只在涉外性賓館,但當(dāng)部分企業(yè)將其作為禮品銷售時(shí),銷量迅速實(shí)現(xiàn)巨變。單縣羊肉湯作為產(chǎn)品最初只是喜愛者偶爾消費(fèi)的食品,但作為特產(chǎn)銷售后,不可避免成為節(jié)令規(guī)模銷售的禮品,銷量不提升都難。
 
    消費(fèi)價(jià)值:系統(tǒng)配置,打破固有消費(fèi)習(xí)慣
 
    消費(fèi)功能是基于現(xiàn)實(shí)利益的,消費(fèi)價(jià)值則是基于心靈歸屬和生活情感的。
 
    伊利作為液態(tài)奶的領(lǐng)先品牌,依托對技術(shù)的整合,先是把只能保值數(shù)天的鮮奶升級到可長途運(yùn)輸?shù)陌褪夏?,接著又陸續(xù)引領(lǐng)酸奶,此后又細(xì)分市場,開發(fā)兒童、白領(lǐng)等人群專用奶,近幾年開始重新發(fā)現(xiàn)牛奶價(jià)值,開始啟動(dòng)牛奶保健價(jià)值,但不管是基于生活價(jià)值,還時(shí)人群價(jià)值,抑或保健價(jià)值,每一次價(jià)值提升,本質(zhì) 上市 場的容量也在與時(shí)俱進(jìn)。
 
    而只有與時(shí)俱進(jìn),不斷打破消費(fèi)邊界,創(chuàng)造新的用法,產(chǎn)品的銷量才能如劉德華歌中所唱——趨向無極限。
 
    消費(fèi)過程:好產(chǎn)品還需要好感知
 
    如果說消費(fèi)理由、消費(fèi)用途的把控大多體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品營銷內(nèi)在的規(guī)定性,那么,對消費(fèi)過程的把控本質(zhì)上是創(chuàng)造內(nèi)在規(guī)定性外化的鏈條,畢竟,消費(fèi)者感知不到的價(jià)值等于沒價(jià)值。
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對美好生活的夢想啊。” 

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
宣威市| 斗六市| 鱼台县| 宜君县| 广丰县| 太保市| 江陵县| 谢通门县| 徐水县| 托克托县| 湖州市| 南陵县| 溆浦县| 澜沧| 平乡县| 安西县| 邛崃市| 隆回县| 宜丰县| 凤城市| 洛川县| 大名县| 大竹县| 伊通| 东阿县| 宁河县| 江西省| 青岛市| 洛隆县| 东城区| 额济纳旗| 宁蒗| 双流县| 丘北县| 鄱阳县| 获嘉县| 华坪县| 水城县| 闽清县| 金山区| 泰兴市|