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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
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     隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求已取代產(chǎn)品、服務(wù)成為當(dāng)今第一需求。體驗(yàn)好壞,決定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的成敗。與服務(wù)的單向施予不同,體驗(yàn)更注重消費(fèi)者的互動(dòng),關(guān)注消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五方面體驗(yàn),從而滿足消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。
 
    所謂的體驗(yàn) 營銷 是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo),以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái),以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品,拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。
 
    與傳統(tǒng)營銷不同,體驗(yàn)營銷是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的,它是長期的、持續(xù)的,涉及到產(chǎn)品定位、涉及、生產(chǎn)、包裝、宣傳、營銷、配送以及服務(wù)等環(huán)節(jié),是一連串的事件。要給用戶創(chuàng)造好的體驗(yàn),必須多方協(xié)調(diào)、配合好,而且還要?jiǎng)?chuàng)造一些亮點(diǎn),這樣才能給用戶留下深刻印象。
 
    一、傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)營銷的區(qū)別
 
    側(cè)重點(diǎn)不同
 
    傳統(tǒng)營銷重點(diǎn)放在了產(chǎn)品的特色與利益上,通過進(jìn)行產(chǎn)品的 銷售 來獲利;而體驗(yàn)營銷關(guān)注的重點(diǎn)則是放在了顧客的體驗(yàn)需要上,通過計(jì)劃 情景、事件以及設(shè)計(jì)一定的體驗(yàn)活動(dòng),讓顧客得到有價(jià)值的體驗(yàn)使企業(yè)獲取利益。
 
    對目標(biāo)消費(fèi)者的理解不同
 
    傳統(tǒng)營銷假設(shè)目標(biāo)消費(fèi)者是理性的,他們的購買決策是理性的,在這一過程中通常是由需求認(rèn)知、尋求信息、評(píng)價(jià)各種產(chǎn)品、選擇、購買與消費(fèi)等幾個(gè)階段所組成的。而體驗(yàn)營銷則不同,認(rèn)為目標(biāo)消費(fèi)者既是理性的,又是感性的,消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是通過理性和感性的綜合作用而進(jìn)行購買的。在體驗(yàn)營銷中,消費(fèi)者既接受體驗(yàn),又參與實(shí)施到體驗(yàn)中去,在這個(gè)過程中真正地體現(xiàn)出了顧客導(dǎo)向的理念。
 
    效果不同
 
    在傳統(tǒng)營銷中,購買過程隨著產(chǎn)品交付完成,顧客售后對產(chǎn)品評(píng)價(jià)完成后而結(jié)束。而在體驗(yàn)營銷中,消費(fèi)者所獲得的感知效果并不會(huì)因?yàn)橥瓿梢淮误w驗(yàn)就馬上結(jié)束,體驗(yàn)感知具有一定的持續(xù)性,有時(shí)消費(fèi)者甚至事后會(huì)對所獲得的這種感知重新評(píng)價(jià),從而產(chǎn)生新的感受。
 
    明白了以上的道理,就要徹底顛覆傳統(tǒng)觀念,用體驗(yàn)營銷的思想來充實(shí)頭腦,指揮行動(dòng)。二、服裝行業(yè)的體驗(yàn)營銷,可以從以下幾個(gè)方面努力
 
    1.關(guān)注顧客的體驗(yàn)
 
    現(xiàn)在是用戶體驗(yàn)為王的年代。蘋果之所以成功,就是將用戶體驗(yàn)發(fā)揮到極致。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,站在顧客體驗(yàn)的角度,去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。換而言之,能否設(shè)計(jì)有效的體驗(yàn)價(jià)值,最關(guān)鍵一點(diǎn)就是一定要獲得顧客情感上的共鳴。比如優(yōu)衣庫,就設(shè)有體驗(yàn)館。位置上佳,環(huán)境優(yōu)雅。因此,如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛,那么對顧客的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。因此,對于企業(yè)經(jīng)營者來說,提供充分的顧客體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的溝通機(jī)會(huì)。
 
    2.以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品
 
    星巴克的目標(biāo)定位是營造家與工作之外的第三空間。一杯咖啡的成本可能要不了幾塊錢,但它當(dāng)被包裝為商品時(shí),一杯就可以賣十幾、二十塊錢。當(dāng)其加入了“服務(wù)”,在咖啡店中出售時(shí),一杯最少要幾十塊至一百塊。而如果能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。ZARA把店鋪設(shè)在熱門商圈的世界名牌旁邊,讓你誤以為它跟他們一樣高貴。
 
    3.體驗(yàn)消費(fèi)情景
 
    體驗(yàn)營銷需要 企業(yè)管理 人員學(xué)會(huì)通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加顧客對產(chǎn)品及企業(yè)品牌的體驗(yàn)。不僅如此,還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)流行趨勢,去思考顧客所表達(dá)的內(nèi)心渴望的價(jià)值觀、社會(huì)消費(fèi)文化和生活的意義。
 
    現(xiàn)在有許多飯店餐館做了以下的創(chuàng)新:
 
    “音樂響起,餐桌旁圍滿了異國風(fēng)情的美女,載歌載舞。酒酣處,抱一吉他開始演奏,美女們開始尖叫??腿穗x座加入進(jìn)來,氛圍更加熱烈,醇酒、歡歌、沒人,快樂開始滋生……”
 
    這就是情景體驗(yàn)式消費(fèi)。所謂情景體驗(yàn)消費(fèi),是指商家以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,通過環(huán)境、氛圍的營造,使消費(fèi)者口、耳、鼻、眼、心同時(shí)感受到“情感共振”式的體驗(yàn)。
 
    盡管這是商家的噱頭,但不能不承認(rèn),這種全新的消費(fèi)模式因其參與性和氛圍,使得消費(fèi)者在獲得快樂的同時(shí),也讓商家賺了個(gè)盆滿缽滿。
 
    4.顧客既是理性的又是感性的
 
    一般說來,顧客在消費(fèi)時(shí)不總是那么理性的。有時(shí)會(huì)進(jìn)行理性的選擇,但有時(shí)候會(huì)有狂想、感情、快樂的追求。最后決定他消費(fèi)與否的,往往是理性與情感斗爭的結(jié)果。因此,企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng),也要考慮消費(fèi)者情感的需要。
 
    5.體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”
 
    消費(fèi)者不僅是理智的更是感性的,消費(fèi)是一種整體體驗(yàn),功能價(jià)值不是唯一的,如何讓顧客對企業(yè)和品牌產(chǎn)生感覺、感受、思維、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)才是最重要的。消費(fèi)者是有體驗(yàn)要求的活生生的人,消費(fèi)者要的是娛樂、刺激、受教育、被打動(dòng)和有新意的挑戰(zhàn),消費(fèi)體驗(yàn)常常是為了追求幻想、感覺和樂趣。這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn),而體驗(yàn)式營銷人員精心設(shè)計(jì)出來的。
 
    綜上所述,體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)需要從產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、 物流 、宣傳、銷售以及服務(wù)等通盤考慮。尤其需要計(jì)劃 好痛點(diǎn)與體驗(yàn)點(diǎn)的布局與比例。時(shí)尚品牌 管理學(xué)習(xí) 師宋予認(rèn)為,進(jìn)行體驗(yàn)營銷首先要顛覆以往傳統(tǒng)營銷理念,更多要從滿足消費(fèi)者需求出發(fā),與消費(fèi)者更多互動(dòng),從而為消費(fèi)者提供最好的體驗(yàn)。
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隨機(jī)讀管理故事:《阿氏實(shí)驗(yàn)》
半個(gè)世紀(jì)以前,心理學(xué)家所羅門·阿氏有過一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn),并且從此后不斷被人們效仿。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)由8個(gè)人來共同完成。實(shí)驗(yàn)者請這8個(gè)隨意選擇的實(shí)驗(yàn)對象,集中在同一個(gè)房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個(gè)實(shí)驗(yàn)對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實(shí),在8個(gè)測試對象中有7名在實(shí)驗(yàn)之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實(shí)際上,他們的選擇是錯(cuò)誤的。而最后一名實(shí)驗(yàn)對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個(gè)人的選擇,宣布他明知是錯(cuò)誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗(yàn),有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯(cuò)誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國哲學(xué)家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認(rèn)定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時(shí),往往會(huì)受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力,從而進(jìn)行獨(dú)立思考。

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