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  2013年10月03日    價值中國      
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     不同規(guī)模,處于不同發(fā)展階段的企業(yè),在拓展市場的時候所遵循的原則是不同的。
 
    在遠(yuǎn)期戰(zhàn)略方面,創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)必然是依托大牌公司,建立基于軟硬件集合的客戶解決方案,對所提供的技術(shù)服務(wù)提供相應(yīng)的價值挖掘與包裝,并找到相應(yīng)的細(xì)分市場,面向客戶的需求,就需要看到客戶所得到的會得到客戶的客戶在哪些方面的認(rèn)同。
 
    創(chuàng)業(yè)者不僅需要分析客戶,而且要針對客戶的客戶進(jìn)行分析,對各種市場所形成的競爭態(tài)勢進(jìn)行客觀分析,在針對客戶、客戶的客戶、甚至更下一層客戶的需求分析之中,尋找自己可以進(jìn)入的切入點(diǎn),再對相應(yīng)的功能與解決方案進(jìn)行細(xì)分,在減法之中找到自己的位置。
 
    很多人追求正規(guī)化的大機(jī)構(gòu),認(rèn)為越是已經(jīng)進(jìn)入正軌的公司,做法越是正規(guī),他們大體都會在運(yùn)作方式上盡量規(guī)范,盡量以穩(wěn)健并追求完美的方式去運(yùn)作,但實(shí)際上,一個企業(yè)規(guī)模再大,就越是要追求時效性,畢竟企業(yè)的資源有限,而且企業(yè)規(guī)模越大,其所承擔(dān)的緊迫感與危機(jī)感就越強(qiáng)烈。
 
    人們同時也堅定地認(rèn)為,處于初創(chuàng)期的企業(yè),特別是以核心技術(shù)著稱的企業(yè),就需要放棄那些不切實(shí)際的產(chǎn)品研發(fā)與形象推廣,更多的在標(biāo)準(zhǔn)化比較強(qiáng)的產(chǎn)品以及已經(jīng)比較成型的專項服務(wù)的推廣,或者是針對特定行業(yè)提出功能單一的軟件與平臺的技術(shù)服務(wù)。
 
    但實(shí)際上,注重實(shí)操的企業(yè)也往往會走入另一個誤區(qū)。那就是業(yè)務(wù)主管把大量的寶貴時間用于尋找并提升下屬員工的業(yè)務(wù)能力上,而其中最為常見的是通過客戶陪訪的方式去進(jìn)行 銷售 管理 ,這不僅可以第一時間直接得到客戶的反饋,在零距離的案例型的學(xué)習(xí) 的同時,對員工的工作狀態(tài)也是一種督導(dǎo)。
 
    真正開發(fā)并拓展業(yè)務(wù)的核心并不是急于做出市場推廣,而是市場人員每日 的工作管理,是工作目標(biāo)管理與 績效 管理 的問題,相對而言,進(jìn)行產(chǎn)品包裝,是自我平臺的搭建、銷售政策的制定等問題,核心就是賣什么和怎么賣,在什么樣的平臺上去賣的問題。
 
    做 營銷 管理 ,更重要的工作在于前期的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作,為以后的工作指明方向,設(shè)定游戲規(guī)則,建立內(nèi)部的溝通機(jī)制,并把所需要銷售的服務(wù)與方案的核心賣點(diǎn)歸納清晰,用最短的時間進(jìn)行學(xué)習(xí) 與溝通,在售后服務(wù)體系上,盡量創(chuàng)造更為順暢的業(yè)務(wù)銜接流程。
 
    銷售管理的首要工作是規(guī)劃,不管是在產(chǎn)品、市場、平臺、訴求策略與協(xié)作伙伴的協(xié)作模式方面,都是需要進(jìn)行妥善規(guī)劃的。也只有在規(guī)劃清晰的基礎(chǔ)上,才是管理問題,比如流程的規(guī)范、平臺的完善,制度化建設(shè),服務(wù)的統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化。
 
    在正式開始市場攻勢之前,需要做的準(zhǔn)備工作都很重要。沒有做好準(zhǔn)備之前就冒然擴(kuò)充人員規(guī)模的風(fēng)險是很大的。因為選人、學(xué)習(xí) 與協(xié)調(diào)都是沒有任何基礎(chǔ)的,很有可能是巨大的浪費(fèi)。
 
    在人員到位之后,自覺地進(jìn)行目標(biāo)管理,日常的工作管理,從客戶滿意度與轉(zhuǎn)介紹,提高后續(xù)服務(wù)的粘合度的角度出發(fā),回到所提供服務(wù)的質(zhì)量、承諾的實(shí)現(xiàn)以及所提供服務(wù)的態(tài)度與專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)問題,最終肯定是每次接待客戶以及與客戶之間溝通的效果,以及造成各種效果的細(xì)節(jié)把握。
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隨機(jī)讀管理故事:《影響》
一戶人家有三個兒子,他們從小生活在父母無休止的爭吵當(dāng)中,他們的媽媽經(jīng)常遍體鱗傷。老大想:媽媽太可憐了!我以后要對老婆好點(diǎn)。老二想:結(jié)婚太沒有意思,我長大了一定不結(jié)婚!老三想:原來,老公是可以這樣打老婆的??!

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