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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
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    過(guò)去的一年, 營(yíng)銷 行業(yè)依然熱鬧不減,各種營(yíng)銷理念、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷實(shí)踐等紛雜交錯(cuò),不時(shí)閃現(xiàn)的營(yíng)銷亮點(diǎn)值得肯定,但與此相對(duì)的是,更多的企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 人員開(kāi)始在營(yíng)銷渠道的抉擇中迷失方向,而關(guān)于“營(yíng)銷失效”的抱怨也逐漸凸顯。面對(duì)營(yíng)銷多渠道的大背景,“營(yíng)銷失效論”的真正癥結(jié)出在哪里?市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)此又該如何處而不驚,轉(zhuǎn)危為機(jī)?針對(duì)這些困惑,筆者以本人在郵件營(yíng)銷行業(yè)的切身體會(huì)為鑒,認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵不在于某一個(gè)渠道,而在于找到一種適合自己的有效的營(yíng)銷思路,這需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營(yíng)銷思路,很好地利用各種顧客希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動(dòng)的渠道作為紐帶,把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。2013年,市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)拒絕“浮躁”與“隨波逐流”,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路,回歸營(yíng)銷本質(zhì):傾聽(tīng)顧客的需求。

    多渠道營(yíng)銷背景分析

    受社會(huì)化媒體及移動(dòng)化互聯(lián)網(wǎng)影響,企業(yè)的潛在消費(fèi)者越來(lái)越分散,為了抓住消費(fèi)者的注意力,企業(yè)采用越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。據(jù)eMarteter數(shù)據(jù)顯示,2007年,美國(guó)中小型企業(yè)平均使用3個(gè)媒體渠道;到2012年的第三季度該數(shù)值躍升至5.8個(gè),5年時(shí)間內(nèi)翻了近一倍。營(yíng)銷渠道的增長(zhǎng)給市場(chǎng)營(yíng)銷人員帶來(lái)了渠道管理和利用的挑戰(zhàn)。

    以郵件營(yíng)銷為例,根據(jù)Ipsos2012年世界民意調(diào)查顯示,85%互聯(lián)網(wǎng)用戶使用電子郵件溝通,62%用戶運(yùn)用社交媒體。很顯然,郵件營(yíng)銷已經(jīng)成為聯(lián)系消費(fèi)者必不可少的渠道,但是事實(shí)上,企業(yè)并沒(méi)有好好利用這個(gè)渠道。據(jù)郵件營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower中國(guó)區(qū)的一項(xiàng)內(nèi)部調(diào)查(《郵件營(yíng)銷中的社交媒體應(yīng)用策略》)顯示,目前在郵件營(yíng)銷中對(duì)于社交媒體進(jìn)行的淺層次(即在郵件頁(yè)面設(shè)計(jì)中加入社交分享按鈕的基本運(yùn)用)運(yùn)用大概占約60%-70%,而深層次的運(yùn)用可能不到5%。這表明,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人員并沒(méi)有有效利用不斷增加的新渠道,以提高營(yíng)銷效果。

    多渠道背景下的“營(yíng)銷失效”原因分析

    排除外部的不可控因素,筆者從市場(chǎng)營(yíng)銷人員的角度,揭露多渠道背景下?tīng)I(yíng)銷失效的內(nèi)在原因:

    1.市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知失衡

    市場(chǎng)營(yíng)銷人員是市場(chǎng)營(yíng)銷的主體,在各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素中,市場(chǎng)營(yíng)銷人員是首要的、決定性的、最積極、最活躍、最有潛力的要素,是其他各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素的支配者。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在面對(duì)越來(lái)越紛雜及更新跌出的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí),受各種內(nèi)外條件限制,出現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)、行為、喜好等方面的認(rèn)知的失衡,以致決策和行動(dòng)失誤,無(wú)法有效利用各種營(yíng)銷渠道,達(dá)到預(yù)期效果。

    以最近來(lái)源于PitneyBowesSoftware的一項(xiàng)對(duì)美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、澳大利亞的市場(chǎng)營(yíng)銷人員社交媒體使用情況調(diào)查(見(jiàn)下圖)為例,消費(fèi)者使用的渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷人員關(guān)注的渠道間存在明顯的斷痕。57%的營(yíng)銷人員使用Twitter,而實(shí)際上只有31%的受訪消費(fèi)者使用。51%的營(yíng)銷人員利用Google+,而只有21%的消費(fèi)者在使用它。

    

    2.市場(chǎng)營(yíng)銷“浮躁癥”

    在市場(chǎng)營(yíng)銷中,存在以下幾種心理,容易使企業(yè)及企業(yè)營(yíng)銷人員脫離實(shí)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及本身營(yíng)銷策略及計(jì)劃,陷入“浮躁癥”誤區(qū),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷造成不利影響。

   首要的也是最基本的是企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的欲望。欲望是動(dòng)力也是魔鬼。正如webpower,甚至是郵件營(yíng)銷行業(yè)一樣,一直在尋找新的有效的方法,以使用最少的努力達(dá)到最好的投資回報(bào)率。不幸的是,一些企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的欲望超出實(shí)際,不切實(shí)際的營(yíng)銷策略及目標(biāo)可能導(dǎo)致不可挽回的營(yíng)銷失誤。

    第二個(gè)方面是從眾及恐慌心理。出于對(duì)未來(lái)的恐慌及尋找歸屬感,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷上容易隨波逐流,盲目的處理各種問(wèn)題,從而導(dǎo)致決策失誤,以及錯(cuò)失的良機(jī)。殊不知,從眾同樣隱藏著未知的風(fēng)險(xiǎn)。往往別人使用的,并不一定適合自己。以目前社交媒體的興起為例,好像企業(yè)不做社交媒體營(yíng)銷就跟不上時(shí)代,營(yíng)銷人員不使用社交媒體營(yíng)銷就是失職,而忽略了這種營(yíng)銷方式是否真正合適自己的企業(yè)。

    3.人的本性使然

    市場(chǎng)營(yíng)銷人員以過(guò)時(shí)的方法,頑強(qiáng)的抵抗其他外部渠道。或者,以一種多多益善,多用無(wú)害的心態(tài),毫無(wú)考量、不加分析的對(duì)每個(gè)渠道加以利用,這可能導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員失去了尋找與消費(fèi)者建立最有效聯(lián)系和溝通的機(jī)會(huì)。這個(gè)其中的真正原因之一,可能正是人的本性。

    從人的本性出發(fā),無(wú)論是科學(xué)營(yíng)銷理論還是營(yíng)銷技術(shù)工具的快速發(fā)展,每一項(xiàng)新的事物出現(xiàn),都需要花費(fèi)時(shí)間去理解。每一種營(yíng)銷渠道的掌握,都需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員花更長(zhǎng)時(shí)間去了解,并制定有效的策略來(lái)加以利用。對(duì)于渠道理解的深度,正確性受時(shí)間、智力等客觀因素的影響。

    多渠道“營(yíng)銷失效”該如何轉(zhuǎn)危為機(jī)?

    從以上訴述,市場(chǎng)營(yíng)銷人員自身存在的種種內(nèi)在因素可能導(dǎo)致渠道利用失誤,造成營(yíng)銷失效,那么,從市場(chǎng)營(yíng)銷人員自身出發(fā)主動(dòng)尋找解決方法,就可能扭轉(zhuǎn)乾坤,轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。那么,當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面對(duì)多渠道及營(yíng)銷失效挑戰(zhàn),該如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路、轉(zhuǎn)危為機(jī)呢?筆者認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵不在于某一個(gè)渠道,而在于找到一種適合自己的有效的營(yíng)銷思路,這需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營(yíng)銷不佳,很好地利用各種客戶希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動(dòng)的渠道作為紐帶,把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。具體可以按以下步驟實(shí)施:

    首先,市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)避免“浮躁”與“隨波逐流”,回歸理性心理。

    其次,坐下來(lái),回顧并分析目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀及得到的結(jié)果。如果去年的營(yíng)銷ROI沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,那些就需要全面審視一下目前的營(yíng)銷規(guī)劃及策略,找出問(wèn)題癥結(jié),從營(yíng)銷思維上進(jìn)行轉(zhuǎn)變,而不是只想到去轉(zhuǎn)變渠道。

    然后,和老板或上級(jí)以及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談話及溝通,并通過(guò)使用測(cè)試優(yōu)化,把談話轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。

    最后,也是最重要的一點(diǎn)是,暫時(shí)停止永無(wú)休止的單向廣播,回歸營(yíng)銷的本質(zhì),開(kāi)始從各個(gè)渠道去傾聽(tīng)顧客的聲音。只有懂得顧客真正的需要,營(yíng)銷才能真正獲得成功。

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隨機(jī)讀管理故事:《買(mǎi)煙》
甲去買(mǎi)煙,煙29元,但他沒(méi)火柴,跟店員說(shuō):“順便送一盒火柴吧。”店員沒(méi)給。
  乙去買(mǎi)煙,煙29元,他也沒(méi)火柴,跟店員說(shuō):“便宜一毛吧。”最后,他用這一毛買(mǎi)一盒火柴。
  這是最簡(jiǎn)單的心理邊際效應(yīng)。第一種:店主認(rèn)為自己在一個(gè)商品上賺錢(qián)了,另外一個(gè)沒(méi)賺錢(qián)。賺錢(qián)感覺(jué)指數(shù)為1。第二種:店主認(rèn)為兩個(gè)商品都賺錢(qián)了,賺錢(qián)指數(shù)為2。當(dāng)然心理傾向第二種了。同樣,這種心理還表現(xiàn)在買(mǎi)一送一的花招上,顧客認(rèn)為有一樣?xùn)|西不用付錢(qián),就賺了,其實(shí)都是心理邊際效應(yīng)在作怪。
  啟示:變換一種方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情換一種做法結(jié)果就不同了。人生道路上,改善心智模式和思維方式是很重要的。閱讀更多管理故事>>>
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