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  2013年10月03日    價值中國      
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    客戶進入銀行網(wǎng)點的動線如何,我們可以在哪里進行 營銷 的埋伏與設(shè)計?我們根據(jù)總結(jié)發(fā)現(xiàn)銀行有那么比較固定的七點一線,這些點上有我們 銷售 設(shè)計的機會。

    1、銀行網(wǎng)點外的停車場;不管是停自行車還是汽車,我們在這個地方都可以完成第一步的客戶引導與識別。對于重點客戶表示關(guān)注與歡迎,并第一時間提供有效服務(wù)。結(jié)合網(wǎng)點外宣傳看板的運用,吸引客戶的眼球,也可以增加進入銀行網(wǎng)點的客戶數(shù)量與質(zhì)量。

    2、銀行的叫號機;大堂經(jīng)理在客戶取號的過程中,通過觀察和詢問可以非常有效的做好分流,引導和識別工作。對于有價值的客戶進行重點的關(guān)注和營銷推薦,這是非常重要的一個機會點,這是客戶的停留時間較短。

    3、客戶填單臺;在填單臺很多銀行都有工作人員進行指導,這個人應(yīng)該是有經(jīng)驗的工作人員,而不是經(jīng)常順帶出現(xiàn)的銀行保安。

    4、客戶等候區(qū);這個等候區(qū)主要是客戶在等候辦理業(yè)務(wù)過程中的休息區(qū),這時候客戶有大段的時間在比較放松的狀態(tài)。此乃銀行網(wǎng)點營銷的重點區(qū)域,我們借此開展超市促銷員式的宣傳營銷,發(fā)放折頁,進行推薦和需求挖掘。有效收集優(yōu)質(zhì)客戶信息,尋找現(xiàn)場營銷機會以及后續(xù)跟進機會。為客戶經(jīng)理營銷儲備豐富的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。

    5、辦理業(yè)務(wù)的柜臺;此處為非常有效的接觸式營銷點,柜員可以通過系統(tǒng)提示與查詢,清晰判斷客戶類別與質(zhì)量。也可觀察客戶,詢問客戶有效評估客戶價值。并進行宣傳資料的傳遞,目的是激發(fā)客戶的需求并促之付諸行動,推薦到客戶經(jīng)理處進行深度營銷。

    6、理財區(qū)域;此處經(jīng)過識別引導后的客戶價值較高,關(guān)鍵點是客戶經(jīng)理的營銷技術(shù),開展客戶的深度銷售與轉(zhuǎn)介紹為目的。通過一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和促銷打動客戶,通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留著客戶,通過長期的關(guān)系維護提高忠誠度并提高轉(zhuǎn)介紹率。

    7、自助銀行區(qū);此處的重點是我行優(yōu)質(zhì)客戶的識別與營銷他行的客戶。挖墻腳的工作要做好,很多匆匆過客式的客戶想辦法留著或者留下聯(lián)系方式,為進一步的銷售促成做好準備。
 

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隨機讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導力》
    日前,偶然看到了一個《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時,又一次在校園里偶然看到王友同學用小石塊砸別人,便當即制止了他,并令他放學后,到校長室談話。   
  放學后,王友來到校長室準備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎給你,因為你按時到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎給你的,因為我教訓你不要砸人時,你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個同學,是因為他不守游戲規(guī)則,欺負女同學。”王友立即感動地流著淚說自己不該砸同學。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認識自己錯誤,再獎勵你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個更時髦的詞,那就是“領(lǐng)導力”。

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