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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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    一切 銷售 活動(dòng),包括大量時(shí)間花在電話、拜訪、設(shè)計(jì)方案上的銷售行為,都是奔著一個(gè)主題而去的----成交!

    為了促進(jìn)成交,最起碼要完成兩個(gè)動(dòng)作:一個(gè)是讓客戶感覺‘爽’(感性);另一個(gè)則是讓客戶覺得‘值’(理性)。銷售的邏輯是:先讓客戶感覺‘爽’,以達(dá)到破冰,消除對(duì)抗的目的,然后讓客戶感覺‘值’,覺得你講的、推薦的有道理,最后還需要你臨門一腳:塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即:感性→理性→感性的成交思維循環(huán)!

    以上為實(shí)現(xiàn)成交的原則。切記:你是以感性進(jìn)去的,最后又是以感性推動(dòng)成交的!

 

    我們還可以把這個(gè)原則稍稍展開為行為來解讀,可分四個(gè)步驟:

    1、好的感覺(感性):這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì),最低的底線起碼是客戶不討厭你。但,最大的誤區(qū)也恰恰是:銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。

    2、利益關(guān)聯(lián)(理性):這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來,你要告訴她,你能為她帶來什么價(jià)值、幫她解決什么問題,要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是:銷售人員不能駕馭一場談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。

    3、給予證據(jù)(理性→感性):這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明,那自然會(huì)更好,這是偏于理性的實(shí)證;沒有實(shí)證材料的,你一定要學(xué)會(huì)“講故事”,講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事,當(dāng)然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是:銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記:所有落入銷售痕跡的事件,都會(huì)將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!

    4、臨門一腳(感性):這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品,而是迫切的要與你成交,讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過對(duì)手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。比如:就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了…。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是:銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的,它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條,你必須逐個(gè)地突破,才能最后在眾多競爭對(duì)手里脫穎而出,這時(shí),獲取客戶的承諾是越過一個(gè)個(gè)決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。

    前三個(gè)步驟是努力把球運(yùn)到門邊,臨門一腳則是在那一剎那向球門準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此,才能完成這驚險(xiǎn)的一躍----成交!
 

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隨機(jī)讀管理故事:《有效溝通》
兩頭牛在一起吃草,青牛問黑牛:“喂!你的草是什么味道?”黑牛道:“草莓味!”青牛靠過來吃了一口,憤怒地喊到“你個(gè)騙子!”黑牛輕蔑地看他一眼,回道:“尼瑪,我說草沒味。”

啟示:團(tuán)隊(duì)合作、管理過程中,能否有效溝通、掌握有效溝通渠道是凝聚競爭力,強(qiáng)化執(zhí)行力,提升業(yè)績的關(guān)鍵。

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