一切 銷售 活動(dòng)，包括大量時(shí)間花在電話、拜訪、設(shè)計(jì)方案上的銷售行為，都是奔著一個(gè)主題而去的----成交！

    為了促進(jìn)成交，最起碼要完成兩個(gè)動(dòng)作：一個(gè)是讓客戶感覺‘爽’（感性）；另一個(gè)則是讓客戶覺得‘值’（理性）。銷售的邏輯是：先讓客戶感覺‘爽’，以達(dá)到破冰，消除對(duì)抗的目的，然后讓客戶感覺‘值’，覺得你講的、推薦的有道理，最后還需要你臨門一腳：塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即：感性→理性→感性的成交思維循環(huán)！

    以上為實(shí)現(xiàn)成交的原則。切記：你是以感性進(jìn)去的，最后又是以感性推動(dòng)成交的！

    我們還可以把這個(gè)原則稍稍展開為行為來解讀，可分四個(gè)步驟：

    1、好的感覺（感性）：這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。

    2、利益關(guān)聯(lián)（理性）：這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價(jià)值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。

    3、給予證據(jù)（理性→感性）：這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì)更好，這是偏于理性的實(shí)證；沒有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì)“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會(huì)將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在！

    4、臨門一腳（感性）：這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過對(duì)手（能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值）；要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。比如：就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了…。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競爭對(duì)手里脫穎而出，這時(shí)，獲取客戶的承諾是越過一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。

    前三個(gè)步驟是努力把球運(yùn)到門邊，臨門一腳則是在那一剎那向球門準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險(xiǎn)的一躍----成交！