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  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
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    作為電商,我們會遇到各種各樣的消費者,他們有些是猶豫不決型的,有些是沖動型的,有些是理智型的,有些是經(jīng)濟型的,有些是習(xí)慣性的。而我們就需要去不同的消費者進(jìn)行解讀,了解他們的消費特征和行為習(xí)慣,才能更加精準(zhǔn)的制定 營銷 策略。那么該如何對消費者進(jìn)行分析呢?和單仁網(wǎng)絡(luò)營銷課程一起來看看吧!

    1.高要求的消費者

    只買最潮款式、頂尖牌子,最新技術(shù)產(chǎn)品等。

    消費特征:這類消費者只買最好的,敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;

    破解大法:投其所好,讓他(她)一眼就看到最新產(chǎn)品,并有“總訂單達(dá)到XXX金額后優(yōu)惠”的承諾來提高他(她)的消費金額。

    2.心不在焉的消費者

    常常下單,但因為各種原因沒有完成購買。

    消費特征:購物時往往手頭上有別的事情在忙;

    破解大法:通過優(yōu)惠承諾來刺激他完成這一單的訂購,通過廣告提醒他(她)再次查看以前沒有買下的東西。譬如告訴他(她)下的訂單中倉儲量已經(jīng)不足,再不付款可能就訂單失效了。

    3.深思熟慮的消費者

    貨比三家,看看價格是否有下降空間。

    消費特征:這類消費者總是三思而后行。

    破解大法:在其購物過程中給予正面的強化,比如通過展示客戶評價來說服他(她)這是值得一買的產(chǎn)品?;蛘呓o予一些品牌的引導(dǎo),告訴他(她)購買這件商品是物有所值的。

    4.活躍的消費者

    喜歡網(wǎng)購,沒有特別留言折扣優(yōu)惠,喜歡的東西剛有打折,通常都會下定決心買。

    消費特征:這類消費者享受在各大購物網(wǎng)站上瀏覽的快感,但不一定會買很多東西。

    破解大法:要讓他們下定決心,可以試試不同的促銷手段,比如:秘密降價、每日特價、限時搶購等,也可以根據(jù)他(她)已經(jīng)買的東西推薦相關(guān)產(chǎn)品。

    5.拒付運費的消費者

    只去免運費的網(wǎng)店購物。

    消費特征:這類消費者最不喜歡運費。

    破解大法:免運費能讓他們的消費轉(zhuǎn)化率大大提高。對于小商家不妨將運費包含子商品價格之中,這樣客戶看到的產(chǎn)品是無需運費的,也避免了買家的討價還價。亦或者推行一些滿多少就免運費的策略。

    6.喜歡節(jié)約的消費者

    喜歡購買二手產(chǎn)品,因為性價比更高。

    消費特征:更看重省了多少錢而不是東西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

    破解大法:讓他們更容易看到那些使用過再次出手的便宜商品,以及清倉甩賣的優(yōu)惠信息等。

    7.忠誠的消費者

    購物前先考慮這家店有沒有幾分獎賞計劃。

    消費特征:喜歡參加商家的忠誠顧客計劃、追求幾分獎勵,無形中比別的消費者花費更多。

    破解大法:通過不斷提醒他們購買指定商品可以獲得的幾分、給予積分獎勵等來幫助促銷。告訴他們消費所可以成為網(wǎng)店會員,可以享受xx折優(yōu)惠。

    8.井井有條的消費者

    利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的。

    消費特征:購物時目標(biāo)明確,不希望被促銷的信息打擾。

    破解大法:給予購物指導(dǎo)信息,幫助他(她)們更快的找到想要的東西并同時推薦一些適合的產(chǎn)品。

    9.大筆添加入購物車的消費者

    先把喜歡的產(chǎn)品加入購物車再慢慢考慮。

    消費特征:喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車?yán)铮缓蟾鶕?jù)價格抉擇。

    破解大法:每日特價、限時搶購、秘密降價等對他(她)們都有用,根據(jù)他(她)們購物車的商品推薦補充商品也不失為好辦法。

    10.急躁的消費者

    馬上找到想要買的東西,不然換另一家;

    消費特征:不喜歡花時間在網(wǎng)上瀏覽,一會兒沒找到就會換一家。

    破解大法:良好的網(wǎng)站體驗,可以推送一些大膽的促銷來吸引眼球,如果他們沒下訂單就離開了網(wǎng)站,就必須快速利用他們剛剛瀏覽過的商品優(yōu)惠來把他們贏回來。

    當(dāng)然,不同的電商賣家在實施這些策略上也應(yīng)有差異。消費者就是上帝,因此針對不同類型的消費者推行不同的營銷策略是十分有必要的。但相信只要善于利用以上的幾種小策略,相信你就可以留住更多的消費者并獲得更多的訂單,而不用再為潛在消費者的流失而煩惱了。

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隨機讀管理故事:《三個賣狗人》
一個父親想給女兒買一條狗,在這個城市里,有三個賣狗人。
第一個賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個價格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點心動,接著來到第三個賣狗人面前。
第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至沒有討價還價的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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