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  2013年10月03日    第一贏銷網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    吃的也是青春飯

    中小企業(yè)的中級 營銷 主管,是一個龐大的群體。從某種意義上說,他們直接影響著中國中小企業(yè)的前途。

    這個群體具有下列鮮明的特點(diǎn):

    1.無論學(xué)歷高低,基本上屬于經(jīng)驗(yàn)型。

    他們多是在實(shí)戰(zhàn)中摸爬滾打走上了目前的崗位。因此,單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng),駕馭客戶和市場的能力很強(qiáng),對局部市場 銷售 業(yè)績的保障能力也很強(qiáng)。從這個角度看,他們的實(shí)戰(zhàn)能力整體上高于大型企業(yè)的中級營銷主管。后者失去了強(qiáng)大的營銷后勤支持,幾乎無所作為。

    2.大多屬于銷售型, 營銷策劃 能力相對較弱。

    他們的“營銷策劃”,更多地體現(xiàn)在銷售政策的制定上。打開他們的“營銷策劃方案”,你看到的主要是促銷方案。

    3.學(xué)習(xí)與模仿能力較強(qiáng)。

    只要企業(yè)的生產(chǎn)與技術(shù)能夠支持,他們會幫助企業(yè)迅速跟進(jìn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者或者同類競爭者的創(chuàng)新行為。

    4.營銷思維上存在明顯缺陷。

    比如,往往把價格視為策略,即用價格銷售產(chǎn)品,而不是為產(chǎn)品塑造一個穩(wěn)定的價格。因此,中小企業(yè)的價格往往具有不確定性。

    再如,他們更關(guān)注短期業(yè)績。中小企業(yè)的業(yè)績比大型企業(yè)更依賴于人力而不是體系,因此,他們的收入、職務(wù)往往都受制于短期業(yè)績,而不是長期業(yè)績。長期下來,在他們的“營銷思維”中,戰(zhàn)略性因素幾乎被全面摧毀。由此,中小企業(yè)的產(chǎn)品壽命普遍較短,而且市場也會周期性轉(zhuǎn)移。

    5.中小企業(yè)發(fā)展的不確定性,導(dǎo)致晉升通路十分狹窄。他們?nèi)狈﹂L期的職業(yè)規(guī)劃,對企業(yè)的忠誠也無法轉(zhuǎn)化為歸屬感。

    這樣下去,他們的未來將會是什么樣呢?

    1.跳槽:通過跳槽,延長職業(yè)生命周期,或謀取更好的崗位、待遇。但隨著年齡的增長和市場環(huán)境的變化,你總有跳不動的那一天。

    2.改行:比如選擇風(fēng)險更大的創(chuàng)業(yè)之路,或同樣并不樂觀的其他職業(yè)。

    3.被淘汰:他們常常感慨——營銷吃的是青春飯。

    說穿了,一方面如何最大限度地延長職業(yè)生命周期,另一方面又如何為未來不得不面對的另謀出路積累條件,就成為中級營銷主管必須未雨綢繆的大事。

    影響你后半生的幾項(xiàng)修煉

    管理修煉

    不要說營銷主管,所有營銷人天生就是個管理者??蛻簟a(chǎn)品、市場、個人行動、價格、費(fèi)用、預(yù)算、銷售,都需管理。

    問題是,在日常工作中,營銷人員很少會認(rèn)真地從事這些管理。他們意識不到,如果加強(qiáng)這些管理修煉,會對自己做出多么巨大的貢獻(xiàn)。

    當(dāng)然,中級營銷主管還有一個團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任。如果能夠管理好客戶和業(yè)務(wù)員,還有什么人、什么事管不好?

    策劃修煉

    與管理一樣,營銷人員天生就是一個策劃者。

    當(dāng)前營銷人員并非不做策劃,而是疏于系統(tǒng)的、專業(yè)的和規(guī)范的營銷策劃。

    你得認(rèn)真地研究競爭、研究需求,研究渠道、營銷環(huán)境、市場發(fā)展趨勢。最起碼,得在“你的勢力范圍內(nèi)”研究這些,并提交自己的營銷策劃方案。

    對營銷高管來說,不謀全局無以謀局部;而對于中級營銷主管來說,則是不謀局部無以謀全局。

    一個能夠從事營銷策劃的人,面對企業(yè)的其他任務(wù)工作,規(guī)劃、策劃將都不是問題。

    經(jīng)營修煉

    從開發(fā)市場到管理市場,再到經(jīng)營市場,是營銷人員進(jìn)步的三部曲。而營銷人員最大的可能則是,從開發(fā)市場、管理市場,走向?yàn)槭袌龆袌觥_@也是營銷與經(jīng)營經(jīng)常發(fā)生矛盾的根源所在。

    正像企業(yè)做產(chǎn)品的目的是銷售,企業(yè)做市場的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業(yè)績都不是最終目的,只有產(chǎn)生滿意的利潤才是最終目的。

    滿意的利潤從哪里來?

    是從經(jīng)營市場中得來的。

    同樣道理,會經(jīng)營市場的人,就具備了經(jīng)營企業(yè)的基本素質(zhì)。

    觀念修煉

    從事營銷這個職業(yè),最起碼應(yīng)該獲取這些基本觀念或者認(rèn)識。

    比如:

    1.機(jī)會意識。

    沒有機(jī)會就沒有營銷,營銷是從發(fā)現(xiàn)機(jī)會開始的、抓住機(jī)會結(jié)束的。

    2.“成人達(dá)己”的意識。

    營銷是一個只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場考慮自己的利益,讓別人獲取利益的前提下實(shí)現(xiàn)自己的利益,才有營銷。雙贏、多贏不能僅僅作為口號,而應(yīng)該是身體力行。

    3.全局意識。

    所有營銷人都有這樣的感嘆:企業(yè)怎么只有營銷人員在做營銷?為什么企業(yè)不能握緊拳頭,共同服務(wù)市場或者顧客呢?他們沒想過與之相反的一個問題:營銷部門與企業(yè)內(nèi)部其他部門充分溝通、精誠合作了嗎?

    不僅如此,即使是在營銷系統(tǒng),營銷人員更多的也是“獨(dú)行俠”。他們對外部比對內(nèi)部更熟悉,像釣魚島一樣“孤懸海外”,這其中的問題不是一目了然嗎?

    都說營銷是龍頭,其實(shí)龍頭要牽動的是龍身。

    4.戰(zhàn)略意識。

    營銷是最大限度地挖掘短期業(yè)績的工作,同時也是為實(shí)現(xiàn)長期業(yè)績創(chuàng)造最大可能的工作。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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