吃的也是青春飯

    中小企業(yè)的中級 營銷 主管，是一個龐大的群體。從某種意義上說，他們直接影響著中國中小企業(yè)的前途。

    這個群體具有下列鮮明的特點(diǎn)：

    1.無論學(xué)歷高低，基本上屬于經(jīng)驗(yàn)型。

    他們多是在實(shí)戰(zhàn)中摸爬滾打走上了目前的崗位。因此，單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，駕馭客戶和市場的能力很強(qiáng)，對局部市場 銷售 業(yè)績的保障能力也很強(qiáng)。從這個角度看，他們的實(shí)戰(zhàn)能力整體上高于大型企業(yè)的中級營銷主管。后者失去了強(qiáng)大的營銷后勤支持，幾乎無所作為。

    2.大多屬于銷售型， 營銷策劃 能力相對較弱。

    他們的“營銷策劃”，更多地體現(xiàn)在銷售政策的制定上。打開他們的“營銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。

    3.學(xué)習(xí)與模仿能力較強(qiáng)。

    只要企業(yè)的生產(chǎn)與技術(shù)能夠支持，他們會幫助企業(yè)迅速跟進(jìn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者或者同類競爭者的創(chuàng)新行為。

    4.營銷思維上存在明顯缺陷。

    比如，往往把價格視為策略，即用價格銷售產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品塑造一個穩(wěn)定的價格。因此，中小企業(yè)的價格往往具有不確定性。

    再如，他們更關(guān)注短期業(yè)績。中小企業(yè)的業(yè)績比大型企業(yè)更依賴于人力而不是體系，因此，他們的收入、職務(wù)往往都受制于短期業(yè)績，而不是長期業(yè)績。長期下來，在他們的“營銷思維”中，戰(zhàn)略性因素幾乎被全面摧毀。由此，中小企業(yè)的產(chǎn)品壽命普遍較短，而且市場也會周期性轉(zhuǎn)移。

    5.中小企業(yè)發(fā)展的不確定性，導(dǎo)致晉升通路十分狹窄。他們?nèi)狈﹂L期的職業(yè)規(guī)劃，對企業(yè)的忠誠也無法轉(zhuǎn)化為歸屬感。

    這樣下去，他們的未來將會是什么樣呢？

    1．跳槽：通過跳槽，延長職業(yè)生命周期，或謀取更好的崗位、待遇。但隨著年齡的增長和市場環(huán)境的變化，你總有跳不動的那一天。

    2．改行：比如選擇風(fēng)險更大的創(chuàng)業(yè)之路，或同樣并不樂觀的其他職業(yè)。

    3．被淘汰：他們常常感慨——營銷吃的是青春飯。

    說穿了，一方面如何最大限度地延長職業(yè)生命周期，另一方面又如何為未來不得不面對的另謀出路積累條件，就成為中級營銷主管必須未雨綢繆的大事。

    影響你后半生的幾項(xiàng)修煉

    管理修煉

    不要說營銷主管，所有營銷人天生就是個管理者?？蛻簟a(chǎn)品、市場、個人行動、價格、費(fèi)用、預(yù)算、銷售，都需管理。

    問題是，在日常工作中，營銷人員很少會認(rèn)真地從事這些管理。他們意識不到，如果加強(qiáng)這些管理修煉，會對自己做出多么巨大的貢獻(xiàn)。

    當(dāng)然，中級營銷主管還有一個團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任。如果能夠管理好客戶和業(yè)務(wù)員，還有什么人、什么事管不好？

    策劃修煉

    與管理一樣，營銷人員天生就是一個策劃者。

    當(dāng)前營銷人員并非不做策劃，而是疏于系統(tǒng)的、專業(yè)的和規(guī)范的營銷策劃。

    你得認(rèn)真地研究競爭、研究需求，研究渠道、營銷環(huán)境、市場發(fā)展趨勢。最起碼，得在“你的勢力范圍內(nèi)”研究這些，并提交自己的營銷策劃方案。

    對營銷高管來說，不謀全局無以謀局部；而對于中級營銷主管來說，則是不謀局部無以謀全局。

    一個能夠從事營銷策劃的人，面對企業(yè)的其他任務(wù)工作，規(guī)劃、策劃將都不是問題。

    經(jīng)營修煉

    從開發(fā)市場到管理市場，再到經(jīng)營市場，是營銷人員進(jìn)步的三部曲。而營銷人員最大的可能則是，從開發(fā)市場、管理市場，走向?yàn)槭袌龆袌觥＿@也是營銷與經(jīng)營經(jīng)常發(fā)生矛盾的根源所在。

    正像企業(yè)做產(chǎn)品的目的是銷售，企業(yè)做市場的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業(yè)績都不是最終目的，只有產(chǎn)生滿意的利潤才是最終目的。

    滿意的利潤從哪里來？

    是從經(jīng)營市場中得來的。

    同樣道理，會經(jīng)營市場的人，就具備了經(jīng)營企業(yè)的基本素質(zhì)。

    觀念修煉

    從事營銷這個職業(yè)，最起碼應(yīng)該獲取這些基本觀念或者認(rèn)識。

    比如：

    1.機(jī)會意識。

    沒有機(jī)會就沒有營銷，營銷是從發(fā)現(xiàn)機(jī)會開始的、抓住機(jī)會結(jié)束的。

    2.“成人達(dá)己”的意識。

    營銷是一個只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場考慮自己的利益，讓別人獲取利益的前提下實(shí)現(xiàn)自己的利益，才有營銷。雙贏、多贏不能僅僅作為口號，而應(yīng)該是身體力行。

    3.全局意識。

    所有營銷人都有這樣的感嘆：企業(yè)怎么只有營銷人員在做營銷？為什么企業(yè)不能握緊拳頭，共同服務(wù)市場或者顧客呢？他們沒想過與之相反的一個問題：營銷部門與企業(yè)內(nèi)部其他部門充分溝通、精誠合作了嗎？

    不僅如此，即使是在營銷系統(tǒng)，營銷人員更多的也是“獨(dú)行俠”。他們對外部比對內(nèi)部更熟悉，像釣魚島一樣“孤懸海外”，這其中的問題不是一目了然嗎？

    都說營銷是龍頭，其實(shí)龍頭要牽動的是龍身。

    4.戰(zhàn)略意識。

    營銷是最大限度地挖掘短期業(yè)績的工作，同時也是為實(shí)現(xiàn)長期業(yè)績創(chuàng)造最大可能的工作。