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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    說來也不怕大家笑話,剛開始的時候,我是不懂什么是 營銷 、什么是 銷售 ,完全沒有任何概念才入到了這個門。這個事情要從十多年前說起,高考填志愿的時候,班主任跟大家說,營銷很好,某某就是我們學校出去的,考上一個財經(jīng)學院,讀了個大專,畢業(yè)后搞上采購這個職業(yè),現(xiàn)在混的很不錯,收入也高,全國到處跑••••••其實,他說的“采購”還真的跟營銷沒有多大關系。

    但經(jīng)班主任這么一形容,我就來了勁。眼前幾乎看到了到處跑的風光、風景,多令人艷羨啊,那時哪知道營銷的艱難險阻啊。幾乎沒有猶豫,我就填了一所商學院的 市場營銷 專業(yè)。后來真的被錄取了,說句實話,進到大學才發(fā)現(xiàn),這個營銷,并不是老師說的“采購”,也不是我們當時所理解的那個“營銷”。就本質(zhì)而言,我覺得我個人并不是做營銷的最好材料,因為我覺得自己并沒有那些奇人的聰明和智慧,剛開始的時候,甚至于畢業(yè)的前幾年,都還時不時想逃離營銷。

    但幸好,遇到了恩師,也抓住了機會,同時更重要的是,知道了什么才是真正的市場營銷和 銷售管理 。很感謝他們,也很感謝堅持下來的過去10年的營銷歲月。

    在拙作《一位銷售經(jīng)理的工作心得》中,就有幾篇講述理想和現(xiàn)實的問題,后記中還專門講到營銷人的幸福,營銷人要怎么幸福的問題。我覺得,營銷人要幸福,首先就得有理想,但光有理想遠遠不夠,還得要有“現(xiàn)實”,這個現(xiàn)實就是:有實現(xiàn)理想的途徑和辦法。

    為理想而生

    也許,作為一個營銷人或者銷售人并不是你最初的理想選擇,包括我當初也是這樣,甚至想放棄,但既然做了下來,就要拿出精氣神來,堅持下來,忽然有一天你會發(fā)現(xiàn),原來不是很有感覺的營銷,也慢慢美麗可愛起來。

    《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書,并不是計劃的產(chǎn)物,而是水到渠成的產(chǎn)物。曾經(jīng)有好幾個知名出版社的編輯越我出一本書,大綱都理好了,但還是沒有出,為什么?不是因為出不了,而是因為我感覺有些編輯只問你怎么寫,不提供任何的策劃思路和幫助,這樣,好像成了自己非要出一本書似的,結(jié)果自然就不好。直到今年年初,收到一封郵件,郵件是 北京 的一家圖書策劃公司發(fā)來的,剛開始也沒在意,以為又是那種你完成了所有工作,我就等著排版印刷就行的編輯。但我還是決定回復一下。后來,通過詳細的溝通,是這個編輯的誠意、認真打動了我。因此,我很感謝這位編輯,如果不是遇到他,可能這本書現(xiàn)在還看不到影子,或許就一直看不到出版的一天。

    說了這么多,就是想說明:其實有時候你的理想、信仰、執(zhí)著是可以打動人,感動人的,不但可以讓自己充滿動力,還可以讓別人從中受益。

    為理想而生,你才能過得更加有希望,更加有希望,你才能讓人生更加精彩。理想并不一定都會實現(xiàn),但理想一定要真實存在。為了理想不斷的前行,慢慢的積累,一年或者數(shù)年之后,你會很吃驚,原來我也可以做到這么好。

    《一位銷售經(jīng)理的工作心得》,不是我?guī)讉€月寫出來的,而是我十年營銷經(jīng)歷的縮影,心得和體會,盡管不完美,但很真實,原汁原味。如果還可以寫一本書,我會寫基層業(yè)務人員和主管的書,他們更需要學習 和提升。

    為現(xiàn)實而活

    理想遠大,是行人的明燈、是航者的燈塔,是目標是方向,但除此之外,我們更多時候是需要在殘酷的環(huán)境中生存,需要跟“敵人”爭奪日光下的地盤,需要活下去。理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感。這是對他們最真實和殘酷的刻畫,但我覺得現(xiàn)實一樣可以很豐滿,至少營銷人可以活得很豐滿。

    如果把理想比喻成為戰(zhàn)略、策略、品牌;而現(xiàn)實就是產(chǎn)品、渠道、終端、銷售和推廣。沒有戰(zhàn)略、策略和品牌,再好的產(chǎn)品和渠道也未必能賣得到好價錢。為現(xiàn)實而活,就是要把兩者的距離拉近,越近越好,但不要重合,重合了就出問題了,就短路了,就壞事了。

    最近接觸了很多各式各樣的客戶,有想空手套白狼的,有想轉(zhuǎn)型的,也有想整合提升的,也有為了理想放棄了一切,不顧一切要做成某個事情的人。最后這樣的人,更加需要的是為現(xiàn)實而活。理想再遠大,終究需要落在地上。不管是魚還是鳥,總需要空氣,魚也不可能不出水面;鳥也不可能永遠飛在空中,不落到樹上。

    實現(xiàn)理想有什么途徑或者說有什么辦法。加多寶失去了王老吉品牌,營銷界一遍哀鴻之聲,認為加多寶要完蛋了,更多人認為王老吉品牌將要被掏空了等等,其實,都沒什么,大家活的很好,因為他們各自都有宏偉的理想和現(xiàn)實的策略。加多寶完美的實現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)換,一個紅罐的記憶點、一句改名的廣告,一個名字的替換。其實一切并沒有那么難。而廣藥也實現(xiàn)了幾百萬授權(quán)費到上百億級別的銷售規(guī)模。這么看,沒有輸家啊。這就是現(xiàn)實!

    我們再來看看上面說到了為理想而孤注一擲的企業(yè)家。激情和動力不用說了,但需要的是落到地上的產(chǎn)品、品牌價值塑造、渠道、商業(yè)模式、消費者溝通••••••哪一個做不好,理想就會變成泡影。為現(xiàn)實而活,也才能活!

    你幸福了嗎?

    央視問莫言,您幸福嗎?莫言說:不知道。莫言說不知道,言外之意當然是不幸福。也許文學創(chuàng)作在太“幸福”的環(huán)境下很難有大成就。因為生活的深度感悟需要體驗,有時候需要艱辛。人的一生,不可能時時處于幸福蕩漾之中,因為追求者、前行者就會有磨礪、有鍛煉,當然也會有痛苦,營銷人也不例外。以下文字摘自《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書。

    

    營銷人最初幾年的成長與幸福過后,就會出現(xiàn)兩種情況:一種是進入到職業(yè)的倦怠期,對什么都提不起興趣;另一種是發(fā)奮圖強,步步高升。前者的幸福感逐年下降,后者也好不到哪里去。在一路的狂奔中,失去了很多看風景和體驗風景的機會。我去過國內(nèi)幾乎所有的省會城市和大城市,但真正去體驗和了解這些城市的機會卻不多,很多有名的景點幾乎近在眼前卻沒有去游覽過,工作在身,沒有心情看風景。

    我覺得,作為一個銷售人:

    首先,要熱愛自己的工作。做不到熱愛,至少不反感,否則,哪有什么幸福感。這是基礎,做不到,一輩子遭罪;

    其次,要成就自我價值。

“自我”的價值體現(xiàn)在于自身為他人帶來多少價值;

    再次,改變能改變的,接受不能改變的。不能改變環(huán)境,那就去適應環(huán)境,抱怨太多反而更痛苦;

    最后,總有一件事情,你會做得比別人好,這就是你的“天賦”。找到它,你會為你自己驕傲的。

    大多數(shù)人是平凡的,不要給自己太大的壓力,樹立一個可以實現(xiàn)的階段性目標,再把目標進行分解,一步步實現(xiàn)它。你會變得很充實,也會有安全感。

    祝每一位營銷人都能收獲屬于自己的幸福!

    《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書,已由中華工商聯(lián)合出版社出版,當當和淘寶均有銷售,歡迎就營銷理想和困惑進行交流。
 

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隨機讀管理故事:《兩棵樹,你砍哪一顆?》
老教授問:“如果你去山上砍樹,正好面前有兩棵樹,一棵粗,另一棵細,你會砍哪一棵?”
問題一出,大家都說:“當然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,說:“那棵粗的不過是一棵普通的楊樹,而那棵細的卻是紅松,現(xiàn)在你們會砍哪一棵?”
我們一想,紅松比較珍貴,就說:“當然砍紅松了,楊樹又不值錢!”
老教授帶著不變的微笑看著我們,問:“那如果楊樹是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會砍哪一棵?”
我們覺得有些疑惑,就說:“如果這樣的話,還是砍楊樹。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說:“楊樹雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時,你們會砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說:“那還是砍紅松,楊樹中間空了,更沒有用!”
老教授緊接著問:“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來非常困難,你們會砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結(jié)論,就說:“那就砍楊樹。同樣沒啥大用,當然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又問:“可是楊樹之上有個鳥巢,幾只幼鳥正躲在巢中,你會砍哪一棵?”
終于,有人問:“教授,您到底想告訴我們什么?測試些什么呢?”
老教授收起笑容,說:“你們怎么就沒人問問自己,到底為什么砍樹呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結(jié)果取決于你們最初的動機。如果想要取柴,你就砍楊樹;想做工藝品,就砍紅松。你們當然不會無緣無故提著斧頭上山砍樹了!”
這個故事告訴我們:一個人,只有心中先有了目標,做事的時候才不會被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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