國內(nèi)企業(yè)十之七八老板才是真正的 營銷 總經(jīng)理和最大的 銷售 業(yè)務員，這句話是國情現(xiàn)狀的真實素描，但從管理角度需要重新理解和深思。老板白手起家，一點一滴打造企業(yè)基礎，為產(chǎn)品傾情傾力，天南海北拜訪客戶、開發(fā)客戶；企業(yè)做起來了，銷售仍是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的實質(zhì)命脈，老板同樣事無巨細、無不操心，大到政策策略把握和制訂，小到具體市場一針一線，從 營銷管理 角度究竟是喜是憂，是福是禍，是加速是減速，是提升是滯后？

    為什么要引進 職業(yè)經(jīng)理人

    不同企業(yè)和企業(yè)不同階段對人才有著不同的需求和要求。新起步的企業(yè)需要快速奠定基礎、沖擊銷量，成熟企業(yè)需要進一步穩(wěn)定提升銷量，籌備 上市 的企業(yè)需要更好地吸引資方和公眾視線……

    要職業(yè)經(jīng)理人做什么？這是企業(yè)需要清晰思考的問題。如果老板對銷售和管理不夠了解，只籠統(tǒng)去提銷量的短期要求，而忽略了系統(tǒng)梳理銷售基礎和管理基礎、系統(tǒng)提升基礎、提升管理、提升銷售，營銷基礎打造這個更具根本性的問題就會被直接忽略。銷量好壞與增速快慢其實都是圍繞著銷售基礎而言?；A牢靠只要進入市場正常啟動時間就會正常放量，基礎不牢或者完全沒有基礎不管是誰接手都要重新打地基，浪費多倍時間，損失多倍銷量。

    這就好比國內(nèi)的銀河艦隊恒大，無論是球隊硬件投入還是球員基礎，企業(yè)都已就位，有一支現(xiàn)成的好隊伍和極富競爭力的激勵機制，很多企業(yè)老板認為這就已經(jīng)足夠了，那么教練有什么用？管理者有什么用？李章洙即便悲情，但企業(yè)一路輝煌的基礎提升都是這位實干的前教頭帶著隊伍披荊斬棘做到的，否則也不會有今天的輝煌。但是如果對銀狐直接要求接手一年內(nèi)打入亞洲最強誰也不會來接手。要正視企業(yè)基礎，科學合理地樹立目標，用好外教的視野和更加系統(tǒng)性、更加豐富的先進經(jīng)驗，與現(xiàn)有基礎融合和點化提升，這才是更長遠的眼光和目標。

    如果只是簡單的沖擊短期銷量，用最簡單的政策激勵就可做到，不少知名企業(yè)年底為完成任務突擊壓了大半年的貨，實際只是庫存轉移，市場銷量紋絲未動。前面的人拿了政策走了，后面的人來了才發(fā)現(xiàn)是個大窟窿。不重視從基礎上去做提升，企業(yè)從時間成本和政策費用上都損失巨大。

    不與職業(yè)經(jīng)理人PK銷售能力

    做了十幾年全國營銷管理，發(fā)現(xiàn)與管理出身、經(jīng)營出身的老板更容易配合，而與銷售出身的老板磨合起來周期要更漫長。很多銷售出身的老板往往是從一個地區(qū)沖沖殺殺起家，都曾是一方豪杰，但對管理缺乏系統(tǒng)性，對全國市場并不了解，對 企業(yè)管理 也并不是很清晰。即使表達上都已委婉處理，但說到一些問題還是容易感性地誤以為在批判老板，批判企業(yè)，而不是客觀理性地看待，共同提升和改進。

    其實從分工和合作上看，老板和職業(yè)經(jīng)理人的目標是一致的，只是經(jīng)驗和實現(xiàn)的方法會有所不同。尊重企業(yè)基礎是職業(yè)經(jīng)理人首先要做到的，認知差距和彌補差距是要推動老板一同去做到的。老板的感性與職業(yè)經(jīng)理人的理性需要有效調(diào)諧。老板永遠是老板，經(jīng)理人對老板只會是尊重，但經(jīng)理人做的好就是老板的榮光，也是職業(yè)經(jīng)理人的職責。而要做好，需要共同去了解基礎，完善基礎，這個了解和完善的過程就是企業(yè)老板重新認知企業(yè)、重新認知營銷的過程，也許有些錯誤就是老板犯下的，但職業(yè)化的管理不是為了評價過錯和爭論高下，而是要實事求是地及時完善和彌補，精益求精才會結果圓滿。

    老板要授權明責經(jīng)理人要獨當一面

    職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里的位置兩極分化，有的即便是大牌、大腕，有時也成了擺設，任何一件小事都要老板親自擔綱，企業(yè)繼續(xù)按原來的鐘擺和管理路徑搖擺，職業(yè)經(jīng)理人成了尷尬雞肋。

    與之相反，一些有明確授權的企業(yè)，銷售老總有其人，卻仍是老板一肩挑，因為找來的人太弱，沒有經(jīng)驗挑不起大梁，老總實際成了老板的跟班和跑腿。

    當管理錯位和人員經(jīng)驗錯位時，就會頻頻出現(xiàn)在規(guī)范企業(yè)獨當一面做慣了的經(jīng)理人在沒有授權和權限的企業(yè)就會很不自在，無法進入角色，而做慣了輔助角色的經(jīng)理人來到要求獨當一面的企業(yè)卻又不能勝任的現(xiàn)象。

    要大牌還是實用型人才

    有些企業(yè)幾年間進進出出了無數(shù)大牌，市場上有點名望的經(jīng)理人幾乎都在此打了個轉兒很快飄走，反而是有同領域操作經(jīng)驗和資源的契合對位的實用型新人、新隊伍經(jīng)受住市場和企業(yè)法則的雙重考驗，扎扎實實地快速布局運作，成了第一支幫企業(yè)贏利的隊伍。

    經(jīng)理人也需要提升，和現(xiàn)代市場、現(xiàn)代營銷模式、現(xiàn)代渠道有效對接，有些上市企業(yè)仍習慣性地沿用十幾年前管理純銷渠道但對招商運作并不了解的高管，管理方式與現(xiàn)代模式和現(xiàn)代市場脫節(jié)，繁冗落伍，實效性很差。

    究竟哪一半才是有效的

    廣告界有一句話很經(jīng)典，廣告投入至少50%是無效的。很多企業(yè)市場費用、營銷費用也是同樣，人員設置有效性也是如此。有些企業(yè)雙重機制，雙重人員配置，內(nèi)耗比產(chǎn)出更大。營銷和 經(jīng)營管理 的有效性問題不僅外企存在，國內(nèi)企業(yè)更為明顯。關鍵是要清晰地知道究竟哪一半才是有效的，哪一半是浪費和損耗的。

    經(jīng)驗可以幫助企業(yè)從一開始就清晰布局，減少時間成本和市場戰(zhàn)機以及投入和銷量上的損失。如果企業(yè)缺乏經(jīng)驗、缺乏健全的管理機制，以人代替管理，以感覺代替管理，一葉障目，在黑貓白貓的混戰(zhàn)中就會與為企業(yè)實干付出的精英雙輸，而獨自起舞的黑貓也很快會在市場中被打回原形。老板一手培養(yǎng)了兩個專家，一個是問題制造專家，一個是問題治理專家。

    要資源還是要管理

    企業(yè)引進職業(yè)化的隊伍需要既要資源，又要管理。擁有經(jīng)驗和資源是專業(yè)化隊伍的最大優(yōu)勢，有些企業(yè)只是簡單為了要資源，來一批人得到一批資源，但忽視了專業(yè)化管理和實施才是提升營銷的切實手段。即使擁有了最好的隊伍、最好的客戶資源，如果沒有專業(yè)化的管理為紐帶，也只是二流的發(fā)揮水平。專業(yè)化管理是營銷增值和銷量保障的核心要素。

    專業(yè)化管理為什么易被忽視

    很多發(fā)展中的企業(yè)老板容易被營銷神話和傳說所吸引，以為銷售就是靠的人高馬大和槍桿子里出政權，勤跑腿下田干活就能旱澇保收。

    其實各行各業(yè)都在倡導管理專業(yè)化，專業(yè)化的營銷實施靠的是每個環(huán)節(jié)的準確有效、訓練有素。