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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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    案例一《老飯店競爭婚宴》:

    操辦婚宴是飯店經(jīng)營中的一項(xiàng)利益豐厚的業(yè)務(wù)。長期以來,一家飯店把操辦婚禮作為重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)營。這年,街對面又開了家新飯店,這家新飯店也看中了婚宴市場,競爭即將開始了。新飯店裝修豪華,這家老店立刻呈現(xiàn)出劣勢。

    老店如何變劣勢為優(yōu)勢呢?經(jīng)理突發(fā)奇想,把幾十年前曾經(jīng)在本店舉辦婚禮的客戶找到,免費(fèi)舉辦金婚、銀婚紀(jì)念日,條件是,金婚銀婚者要在報(bào)紙上打一則廣告:“多年前借寶地成婚,今已金婚,特邀親友再借寶地歡聚……”。飯店同時(shí)配發(fā)廣告:“婚慶之地是否豪華并不重要,能否白頭偕老是關(guān)鍵”。從此,這家老店憑借著“寶地”聲望,加上價(jià)格優(yōu)惠,迅速把失去的市場奪了回來。

    案例二《洋娃娃就是娃娃》:

    在美國市場上,有一種叫“波碧”的洋娃娃,雖然售價(jià)僅為10美元,但它給廠家?guī)淼睦鎱s是源源不斷的。原來,這種布娃娃形象非??蓯郏瑑r(jià)格也不貴,家長會(huì)毫不猶豫地買來送給孩子,作為圣誕禮物,男孩子作為禮物送給女孩子也很不錯(cuò)??墒牵?dāng)這種布娃娃借圣誕節(jié)氛圍擁有一定的市場規(guī)模后,廠家開始圍繞著布娃娃做起了大文章。時(shí)值圣誕節(jié)后不久,情人節(jié)將至,“波碧xiaojie應(yīng)當(dāng)擁有自己的禮服”,孩子們得到這個(gè)消息后,就嚷嚷著讓父母去買,給朋友也帶一套;而當(dāng)夏季來臨,大人們牽著狗到戶外消暑時(shí),“波碧xiaojie還應(yīng)當(dāng)擁有自己的寵物”,家長又得花幾十美元買來一堆動(dòng)物玩具;“波碧xiaojie終于要結(jié)婚了”,不用說,廠家又生產(chǎn)出來一套異性特征新娃娃……。第一個(gè)洋娃娃借助圣誕節(jié)到來——“好雨知時(shí)節(jié),當(dāng)春乃發(fā)生”,第二個(gè)、第三個(gè)洋娃娃隨著情人節(jié)、感恩節(jié)……陸續(xù)到來——“隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲”。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《買煙》
甲去買煙,煙29元,但他沒火柴,跟店員說:“順便送一盒火柴吧。”店員沒給。
  乙去買煙,煙29元,他也沒火柴,跟店員說:“便宜一毛吧。”最后,他用這一毛買一盒火柴。
  這是最簡單的心理邊際效應(yīng)。第一種:店主認(rèn)為自己在一個(gè)商品上賺錢了,另外一個(gè)沒賺錢。賺錢感覺指數(shù)為1。第二種:店主認(rèn)為兩個(gè)商品都賺錢了,賺錢指數(shù)為2。當(dāng)然心理傾向第二種了。同樣,這種心理還表現(xiàn)在買一送一的花招上,顧客認(rèn)為有一樣?xùn)|西不用付錢,就賺了,其實(shí)都是心理邊際效應(yīng)在作怪。
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