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  2013年10月03日    價值中國      
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    也許很多外貿(mào)企業(yè)的老板會說:我們一直在盡力適應(yīng)內(nèi)銷運營的要求。而這卻是最令人擔心的!因為,他們時常并未深刻理解,在內(nèi)銷中企業(yè)應(yīng)該承擔什么角色。如果知之不深,還認為自己已經(jīng)做得不錯,那麻煩就真的大了。

    外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷,對運營角色轉(zhuǎn)變有一定的認識,并試圖在內(nèi)銷拓展中實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變,沒有上升到戰(zhàn)略意識去深刻理解其中的艱巨性。當挑戰(zhàn)真的來臨時,難免因為重視不夠,導致運營角色的轉(zhuǎn)變不徹底。

    只要想想外貿(mào)業(yè)務(wù)的運營,我們就會發(fā)現(xiàn):與內(nèi)銷相比,外貿(mào)業(yè)務(wù)相對簡單,關(guān)鍵環(huán)節(jié)也較為單一,主要包含產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)、產(chǎn)品整合環(huán)節(jié)、物流運輸環(huán)節(jié)、海外代理商拓展環(huán)節(jié)。

    外貿(mào)業(yè)務(wù)的特征決定了,其運營的戰(zhàn)略要素比較簡單,制造成本及物流成本、產(chǎn)品品質(zhì)及創(chuàng)新、海外代理商拓展及維護,是外貿(mào)業(yè)務(wù)運營基本戰(zhàn)略要素。

    在外貿(mào)業(yè)務(wù)中,企業(yè)承擔的角色主要為:產(chǎn)品研發(fā)者、產(chǎn)品制造者或產(chǎn)品整合者。諸如產(chǎn)品的分銷、 零售 與服務(wù)這些下游環(huán)節(jié),基本由海外代理商或零售商承擔,企業(yè)基本不承擔任何角色,或肩負使命有限。本質(zhì)上說,外貿(mào)業(yè)務(wù)對企業(yè)提出的要求以產(chǎn)品為核心,外貿(mào)企業(yè)扮演的是一個“優(yōu)秀性價比產(chǎn)品”運營者。

    面對中國制造過剩的現(xiàn)實,運作國內(nèi)市場,應(yīng)圍繞著“得下游者得天下”展開,更大地占據(jù)了下游優(yōu)勢,更多地進入了終端用戶心智,就更容易建立市場競爭優(yōu)勢。

    產(chǎn)品越來越同質(zhì)化,要掌控國內(nèi)市場下游環(huán)節(jié),我們應(yīng)解決的三大命題:如何更有力地掌控渠道?如何更有力地滲透零售終端?如何更有力地進入終端用戶的心智?

    對于外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷,這樣的現(xiàn)實同樣難以回避。內(nèi)銷運營的深入性,讓我們的角色就發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變,由“產(chǎn)品運營者”向“市場運營者”角色的轉(zhuǎn)變對于外貿(mào)企業(yè)來說無疑是一次蛻變。

    那么,為什么說這樣的蛻變是戰(zhàn)略性的呢?我們不妨看看角色轉(zhuǎn)變對企業(yè)提出了什么新挑戰(zhàn)——

    以產(chǎn)品運營為核心的原有優(yōu)勢,已不能滿足內(nèi)銷運營的要求,企業(yè)需要建立更加全面競爭能力;

    新核心競爭力的打造,也將促使企業(yè)對自身資源做戰(zhàn)略性調(diào)整;

    內(nèi)銷運營的全面性和運營管理的深度,對企業(yè)原有管理能力提出了新的要求,勢必導致企業(yè)組織架構(gòu)及管

    流程的全新變革;

    ……

    以上挑戰(zhàn)都是戰(zhàn)略性的命題,解決這些命題,外貿(mào)企業(yè)無疑要做戰(zhàn)略的調(diào)整,運營角色的轉(zhuǎn)變,將演變?yōu)橥赓Q(mào)企業(yè)一次華麗的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

    如何實現(xiàn)運營角色的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變呢?運營角色戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變,本質(zhì)上說,是由簡單的產(chǎn)品運營能力向綜合的市場運營能力的升級。在戰(zhàn)略意識上,外貿(mào)企業(yè)應(yīng)充分理解運營角色轉(zhuǎn)變的必要性,在戰(zhàn)略部署上,則應(yīng)竭力構(gòu)建綜合的市場運營能力。

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隨機讀管理故事:《盲人過橋》
有個盲人經(jīng)過一條干涸的溪流上的木橋,從橋上摔下,兩手抓住了橋欄。他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地抓緊欄桿,自己估計松手后肯定會掉進深淵里。過路人告訴他:“別害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,緊抓著欄桿高聲呼叫。時間長了,手上累得沒力氣了,一松手就落到橋下干涸的地面上。于是他自己也笑起來,說:“嗨!早知道橋下就是干涸地面,何必讓自己受這么長時間的罪。”

管理故事哲理

這個盲人是有些夸張,但企業(yè)管理中常常會遇到相同的境遇,不敢“往下看”,寧可把下面想的恐怖點,預期相信是安全,不如相信這個是危險的,所謂的憂患意識,要把問題想得更加復雜點,把問題想得更加困難點,這從某種角度而言沒有錯,但對企業(yè)戰(zhàn)略來說是存在問題。

企業(yè)戰(zhàn)略過程中對于未來預估,往往會采取相應(yīng)的措施,某種預估將會對當下的行為發(fā)生扭曲,企業(yè)會將大量的人力和物力用在可能無謂的因素上。寧可想得復雜點,不要想得太容易,這種思維其實是掉以輕心的反面,中國人有句話叫船到橋頭自然直,這其實就是中國人的思維模式,從另一角度而言是“阿Q”,但在企業(yè)管理中,若沒有這種阿Q精神,做事情可能會事倍功半,當然有這種阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鵝現(xiàn)象在當下信息如此之多,管理理論與模式如此之多的當下,企業(yè)著眼于當下的未來預估,將成為企業(yè)發(fā)展過程中核心要解決的問題。

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