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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財富增長的關(guān)鍵點。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>

    最近,出差時與同行在一起交流市場的情況,總能聽到一些人說:“xxx不是我們的對手,早晚我能把他干掉”“現(xiàn)在我們最大的競爭對手就是xxx,想辦法也要把他的勢頭砸下去”“要是沒有xxxx我們就是這個市場的老大了,銷量就能到xxx噸”,在“干掉”對手的雄心壯志驅(qū)動下,在基層的零售店代表間的競爭大戰(zhàn)一次次開打,A公司代表剛貼上的單頁海報、剛掛上的條幅,人一走就被B公司代表撕掉或蓋上;A在店內(nèi)剛擺好的產(chǎn)品堆頭,人剛走,B就把她給放在了一個不起眼的角落;關(guān)于A公司產(chǎn)品的“丑聞”一次一次被演藝被升級直至滿天飛,更有甚者,為了奪得一方立足地,倒貨砸價的有、大打出手頭破血流的也有,聽到的多了見到的多了,關(guān)于“競爭對手是誰”“如何開展良性競爭”的問題感覺是有必要去考慮一下了。

    在大家的傳統(tǒng)認(rèn)識中,同行中技術(shù)領(lǐng)先的、營銷工作做的好的、價格低廉的、銷量比自己大的、實力比自己強的統(tǒng)統(tǒng)被劃到了競爭對手的范疇,那樣一算下來,我們的“競爭對手”還真不少!到底什么是市場競爭者?誰才是我們真正的競爭對手呢?什么是市場競爭者?MBA智庫上是這樣說的:“對于一個企業(yè)來說,廣義的競爭者是來自于多方面的,企業(yè)與自己的顧客、供應(yīng)商之間,都存在著某種意義上的競爭關(guān)系。狹義地講,競爭者是那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似、并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。”套用這樣的定義:可口可樂與百事可樂、麥當(dāng)勞與肯德基、安利與雅芳、移動與聯(lián)通、中國石油與中國石化都是互為競爭對手,在這些競爭對手的身上我們沒有看到相互傾轍互潑臟水,更多是的在彼此的身上能看到對方的影子,在營銷戰(zhàn)術(shù)的升級中各自達(dá)到了發(fā)展的目的,將后來者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開。

    競爭觀念的灌輸一直陪伴著人從呱呱落地到入土為安,一生都在與所謂的“競爭對手”斗爭,在斗爭中人們找到了快感,也就產(chǎn)生了“與天斗與地斗與人斗其樂無窮”的感覺。從上幼兒園開始,家長、老師、老板就開始給我們設(shè)定一個又一個的“競爭對手”:“某某比你還小2個月,竟然會背10首唐詩”“人家xxx考了第一,你才考了第三名”“錄取率只有20%,你要是考不過其他人就沒有好大學(xué)上了”“這個崗位就招1個人,競爭上崗,你一定要超過xxx”“末位淘汰,完不成任務(wù)的卷鋪蓋回家”。。。。。。于是我們一次又一次的將矛頭指向了對我們構(gòu)成威脅的人,目標(biāo)就定成了超過“xxx”,當(dāng)“xxx”被超過還有下一個等著我們?nèi)コ^,于是我們就養(yǎng)成了一個思維習(xí)慣:為了人前顯貴,為了成功就要戰(zhàn)勝自己之外的競爭對手,對待競爭對手,手法要不斷升級,過程不重要,人們更關(guān)注“勝者為王敗者寇”的結(jié)果。于是很多人開始掰著手指頭算,給自己假象一個又一個的競爭對手,這些對手都是將自己作為一方出現(xiàn)的,而將自己列入競爭對手的倒是不多見,可見慣性思維又一次在影響著我們的決策。珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理董明珠在《行棋無悔》中說到:誰是我們的真正對手?對手就是自己,只有戰(zhàn)勝自己才能成功”,也正如她所言,格力電器在她的帶領(lǐng)下把自己當(dāng)成對手,審視自身,設(shè)定目標(biāo),一次次戰(zhàn)勝自己超越昨天,最終贏得了企業(yè)的騰飛,她本人也得到了業(yè)內(nèi)人士的贊譽。

    業(yè)務(wù)代表是聯(lián)通公司和客戶的橋梁,肩負(fù)著公司的重托常年沖殺在沒有硝煙的戰(zhàn)場上,保存自己實力戰(zhàn)勝對手是業(yè)務(wù)代表的天職,為了取勝,八仙過海各顯其能,“孫子兵法”“厚黑學(xué)”一度被當(dāng)做兵書。我們中的一些人也從中悟出了很多破敵高招,于是開始處處打探對手的消息,對對手的宣傳措施進(jìn)行“防御”,為了保住自己得到的蛋糕,開始左撲右殺。

為了勝過對手,兩眼一直盯著對手的動作,時時以對手的策略變動進(jìn)行調(diào)整,美其名曰“順應(yīng)市場”“攻擊弱點”,短時間是湊效的,但時間長了就會發(fā)現(xiàn),這樣的企業(yè)和個人已經(jīng)失去了操作市場的主線思路開始變得模糊??吹搅藢κ值娜觞c,拿著自認(rèn)為是優(yōu)勢的武器去攻擊對手,而將自己的弱點又暴露在光天化日之下被其他對手攻擊,沒有等到把前面的對手干掉,后來者就已蜂擁而上,成了被攻擊的對象,最后只有招架之功沒有還手之力,若走到這一步,這樣的企業(yè)和個人也就命運叵測了!

    戰(zhàn)勝別人保全自己是人的一種本能,市場競爭手段的應(yīng)用也是市場發(fā)展的必然,在廝殺中一年年過去,雖然有一批競爭對手倒下了,但是又有一批新的競爭對手起來,對手還是存在,數(shù)量上大有不減反增的趨勢。當(dāng)我們仔細(xì)審視這些倒下的對手時你會發(fā)現(xiàn),很多對手倒下不是因為我們的進(jìn)攻,而是他們被自己殺死了,他們被自身的問題所累,被市場所淘汰了。比如曾經(jīng)聞名一時的“旭日X”“X株”公司,活生生的例子已經(jīng)證明了市場競爭是殘酷的,競爭的最大對手就是自己,要想在競爭中取勝,就需要全面客觀的剖析對方,要看到對方的長處,還要看到自己的短處,不練內(nèi)功反而將自己的致命處暴露在外一心去攻擊對方的弱點,不是高明的做法。

    競爭對手的存在是社會發(fā)展的必然,在競爭中如何謀求發(fā)展也是企業(yè)所必須面臨的命題,同樣也是業(yè)務(wù)代表必須上的一堂課。是兩眼一直盯著對手弱點不放竭力擾亂對方的視線,將對手置于死地,還是踏踏實實苦練內(nèi)功,提高自己永遠(yuǎn)超越昨天的自己呢?可以肯定的是,后者所做的一切能為企業(yè)和客戶帶來更多的附加價值,更容易得到客戶的尊重,在與對手的客戶爭奪戰(zhàn)中勝出的幾率更高!市場瞬息萬變,當(dāng)年的“三拍”業(yè)務(wù)代表在市場的作用下也在謀求著轉(zhuǎn)型,當(dāng)今農(nóng)資市場變幻莫測,在洗牌中企業(yè)和客戶發(fā)展更需要一批懂技術(shù)擅營銷會管理的業(yè)務(wù)代表,若想有所得,請把自己當(dāng)成真正的競爭對手,今天的自己要超過昨天的自己,明天的自己要超過今天的自己。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《優(yōu)勢》
三人出門,一帶傘,一帶拐杖,一空手?;貋頃r,拿傘的濕透了,拿拐杖的跌傷了,第三個好好的。原來,雨來時有傘的大膽地走,卻被淋濕了;走泥路時,拄拐杖的莽撞地走,時常跌倒;什么都沒有的,大雨來時躲著走,路不好時小心走,反倒無事。

境界思維:很多時候,我們不是敗在缺陷上,而是敗在優(yōu)勢里。

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