中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    價(jià)值中國      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    營銷人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況,當(dāng)你使出渾身解術(shù),口干舌燥后,才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下,下面西安人才招聘網(wǎng)小張將實(shí)戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進(jìn)行分析,讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營銷講解。

    1、隨身附和型的顧客

    癥狀:這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見,不論營銷人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā),

    心理診斷:不論營銷人員說什么,此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解,所以隨便點(diǎn)頭,隨聲附和“對(duì)“讓營銷人員不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

    處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應(yīng)該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下,突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地,大多會(huì)說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

    2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

    癥狀:此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會(huì)說一些令營銷人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。

    心理診斷:此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢(shì),或強(qiáng)制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營銷人員,因此,用“我知道”來防御和保護(hù)自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。

    處方:應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時(shí),你可假裝順同點(diǎn)頭稱是,顧客會(huì)很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時(shí),你應(yīng)該說“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì),你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問顧客一時(shí)不知如何回答,而開始慌張,這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

    3、虛榮型顧客

    癥狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。

    心理診斷:此類顧客可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要營銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。

    處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚(yáng),假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品,但他不會(huì)把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套。可通過產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn),可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

    4、理智型顧客

    證狀:此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因?yàn)樗某练€(wěn),這樣會(huì)導(dǎo)致營銷人員很壓抑。

    心理診斷:此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解,他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營銷人員及產(chǎn)品,此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多,他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò),屬于非常理智型購買。

    處方:對(duì)此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌,誠實(shí)且低調(diào),保守一點(diǎn),別太興奮,不應(yīng)有自卑感,相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

    5、冷漠型顧客

    癥狀:買不買無所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

    心理診斷:此類顧客不喜歡營銷人員對(duì)他施加壓力和推銷,喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品,討厭營銷人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。

    處方:對(duì)此類顧客,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心,使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣,顧客就自然愿意傾聽你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。

    6、好奇心強(qiáng)的顧客

    癥狀:此類顧客沒有購買的任何障礙,他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去,只要時(shí)間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹,那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭,并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。

    心理診斷:此類顧客只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時(shí)購買,他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買的類型。

    處方:應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中,一定讓此類顧客覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。

    7、人品好的顧客

    癥狀:此類顧客謙虛有禮,對(duì)營銷人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。

    心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點(diǎn)謊言,又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。

    處方:此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待,然后提示產(chǎn)品的魅力,營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力,展示講解時(shí),一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié),心態(tài)平和,不賣弄。

    8、粗野疑心重的顧客

    癥狀:此類顧客莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對(duì)于商品的疑心很重,任何人都不容易應(yīng)付他。

    心理診斷:此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發(fā)泄。

    處方:應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們,了解顧客背景,穩(wěn)健不與其爭論,避免說一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話,否則會(huì)更加急燥,介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲,有禮貌,應(yīng)留心他的表情,讓顧客覺得你是他的朋友。

    9、挑剔刁難型顧客

    癥狀:此類顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻,對(duì)營銷人員有一種排斥心理。

    心理診斷:此類購物向來謹(jǐn)慎小心,擔(dān)心上當(dāng)受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。

    處方:耐心解答顧客提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強(qiáng)硬,并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來,可以以反問的方式直接發(fā)問“先生,小姐:您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮,拉近和顧客距離。
 

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
广昌县| 福泉市| 河西区| 雅江县| 枞阳县| 东源县| 渭源县| 都兰县| 海原县| 保定市| 偏关县| 英超| 禄丰县| 威海市| 青冈县| 文安县| 高清| 易门县| 佛学| 湘乡市| 龙泉市| 平塘县| 阿克| 武穴市| 偏关县| 淄博市| 墨江| 云和县| 镇原县| 闸北区| 霍林郭勒市| 蓝田县| 宣威市| 靖安县| 宝丰县| 全州县| 汉寿县| 建阳市| 临江市| 理塘县| 宣武区|