中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
推薦學(xué)習(xí): 歐洲大學(xué)商學(xué)院,企業(yè)家學(xué)者學(xué)位教育領(lǐng)航者。翹首以盼,點(diǎn)燃我們學(xué)習(xí)的熱情,共同探尋個人成長企業(yè)發(fā)展新思路。歡迎加入歐洲大學(xué)商學(xué)院(EU)博士學(xué)位>>

    許多著名企業(yè)在中國都采取經(jīng)銷商制,目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價格談判的第一線,使市場處于和有限授權(quán)者談判的不利地位,從而使廠家在幕后更加有效地操控價格談判。

    討價還價是銷售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時,也是最精彩的環(huán)節(jié),也是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。

    討價還價的核心當(dāng)然是價格。我們知道,價格由兩個方面組成:標(biāo)價和標(biāo)價的理由。所以,在進(jìn)入這個環(huán)節(jié)以前,你必須明確:討價還價不僅是針對標(biāo)價的數(shù)字游戲,更是關(guān)于標(biāo)價理由的爭論。

    標(biāo)價理由決定了標(biāo)價的合理區(qū)間。比如大型賣場單品進(jìn)場費(fèi)從500到1000元都是合理的,賣場肯定堅持1000元的理由,供應(yīng)商則有500元的理由。雙方討價還價的焦點(diǎn)就是:盡力使對方理解和接受我方的標(biāo)價理由。雙方博弈,最后尋找一個雙方都能接受的定價理由。

    討價還價包括討價和還價兩個方面,充分的討價是有效還價的基礎(chǔ)。有些銷售人員認(rèn)為還價才能體現(xiàn)自己的能力,這是大錯特錯的。

    比如我們和經(jīng)銷商談判時,喜歡告訴他:在公司的價格體系里,經(jīng)銷商可以有5%的利潤空間。結(jié)果一通操作之后,經(jīng)銷商沒拿到5%的利潤空間,我們就將面臨來自他的巨大壓力,不得不在促銷政策乃至價格政策本身與他進(jìn)行另一場艱苦的談判。

    因此我們建議,不妨就結(jié)算價格與經(jīng)銷商進(jìn)行這樣的談判:

    首先了解他目前的利潤情況(此為討價),比如6%;再分析利潤與銷售量的關(guān)系,對方或許會告訴你“一年銷售200萬”(討價的繼續(xù));

    之后你告訴對方,按照你的信息,扣除促銷因素,對方的實(shí)際利潤是4%,而且銷售量也沒有200萬(開始還價);于是對方就會要求你報價(對方開始討價);

    這時你不要急于報出5%,而是希望對方提出一個實(shí)在的建議(還是討價);如果對方的報價高于5%,你可以要求對方提出理由;如果報價低于或等于5%,你可以問他用什么方法來實(shí)現(xiàn)這個利潤率,或?qū)δ阌惺裁匆螅ㄟ€是討價);

    對方通常會反問你有什么措施(對方還價);這時你必須拿出深思熟慮的方案(還價);

    經(jīng)雙方討論并就實(shí)現(xiàn)利潤的方法達(dá)成共識后,你報價5%,這時他已經(jīng)對實(shí)現(xiàn)利潤的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情,而且你的報價非常合乎情理,他通常不會再還價了。

    預(yù)期利潤,是招商過程中最主要的談判。其中最大的誤區(qū)是:就利潤而利潤地進(jìn)行談判。

    任何利潤,離開了實(shí)現(xiàn)它的方法都是抽象的。雙方很容易圍繞幾個空洞的數(shù)字進(jìn)行漫無目的的談判,而這樣達(dá)成的共識,在實(shí)際的操作過程中還會因為現(xiàn)實(shí)問題影響了利潤達(dá)成,而不得不進(jìn)行其他的談判。而采取上述的方法,雙方不但對預(yù)期利潤容易達(dá)成一致,而且對如何實(shí)現(xiàn)也達(dá)成了基本一致,避免了以后的很多麻煩。

    提示:關(guān)于利潤空間的談判不僅僅是關(guān)于某一個“數(shù)字”的談判,而是“如何實(shí)現(xiàn)這個數(shù)字”的談判。
 

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《阿氏實(shí)驗》
半個世紀(jì)以前,心理學(xué)家所羅門·阿氏有過一個著名的實(shí)驗,并且從此后不斷被人們效仿。

這個實(shí)驗由8個人來共同完成。實(shí)驗者請這8個隨意選擇的實(shí)驗對象,集中在同一個房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個實(shí)驗對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實(shí),在8個測試對象中有7名在實(shí)驗之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實(shí)際上,他們的選擇是錯誤的。而最后一名實(shí)驗對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個人的選擇,宣布他明知是錯誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗,有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國哲學(xué)家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認(rèn)定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時,往往會受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力,從而進(jìn)行獨(dú)立思考。

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
信丰县| 出国| 罗城| 全州县| 阿勒泰市| 元氏县| 胶州市| 赫章县| 正阳县| 佛冈县| 尚志市| 怀远县| 和顺县| 临高县| 准格尔旗| 贞丰县| 安徽省| 德阳市| 武义县| 儋州市| 德令哈市| 翁牛特旗| 武邑县| 徐州市| 睢宁县| 仪征市| 曲阜市| 永胜县| 呼图壁县| 平安县| 桑日县| 监利县| 嘉荫县| 商都县| 英超| 永城市| 无锡市| 遂平县| 绵阳市| 白银市| 藁城市|