許多著名企業(yè)在中國都采取經(jīng)銷商制,目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價格談判的第一線,使市場處于和有限授權(quán)者談判的不利地位,從而使廠家在幕后更加有效地操控價格談判。
討價還價是銷售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時,也是最精彩的環(huán)節(jié),也是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。
討價還價的核心當(dāng)然是價格。我們知道,價格由兩個方面組成:標(biāo)價和標(biāo)價的理由。所以,在進(jìn)入這個環(huán)節(jié)以前,你必須明確:討價還價不僅是針對標(biāo)價的數(shù)字游戲,更是關(guān)于標(biāo)價理由的爭論。
標(biāo)價理由決定了標(biāo)價的合理區(qū)間。比如大型賣場單品進(jìn)場費(fèi)從500到1000元都是合理的,賣場肯定堅持1000元的理由,供應(yīng)商則有500元的理由。雙方討價還價的焦點(diǎn)就是:盡力使對方理解和接受我方的標(biāo)價理由。雙方博弈,最后尋找一個雙方都能接受的定價理由。
討價還價包括討價和還價兩個方面,充分的討價是有效還價的基礎(chǔ)。有些銷售人員認(rèn)為還價才能體現(xiàn)自己的能力,這是大錯特錯的。
比如我們和經(jīng)銷商談判時,喜歡告訴他:在公司的價格體系里,經(jīng)銷商可以有5%的利潤空間。結(jié)果一通操作之后,經(jīng)銷商沒拿到5%的利潤空間,我們就將面臨來自他的巨大壓力,不得不在促銷政策乃至價格政策本身與他進(jìn)行另一場艱苦的談判。
因此我們建議,不妨就結(jié)算價格與經(jīng)銷商進(jìn)行這樣的談判:
首先了解他目前的利潤情況(此為討價),比如6%;再分析利潤與銷售量的關(guān)系,對方或許會告訴你“一年銷售200萬”(討價的繼續(xù));
之后你告訴對方,按照你的信息,扣除促銷因素,對方的實(shí)際利潤是4%,而且銷售量也沒有200萬(開始還價);于是對方就會要求你報價(對方開始討價);
這時你不要急于報出5%,而是希望對方提出一個實(shí)在的建議(還是討價);如果對方的報價高于5%,你可以要求對方提出理由;如果報價低于或等于5%,你可以問他用什么方法來實(shí)現(xiàn)這個利潤率,或?qū)δ阌惺裁匆螅ㄟ€是討價);
對方通常會反問你有什么措施(對方還價);這時你必須拿出深思熟慮的方案(還價);
經(jīng)雙方討論并就實(shí)現(xiàn)利潤的方法達(dá)成共識后,你報價5%,這時他已經(jīng)對實(shí)現(xiàn)利潤的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情,而且你的報價非常合乎情理,他通常不會再還價了。
預(yù)期利潤,是招商過程中最主要的談判。其中最大的誤區(qū)是:就利潤而利潤地進(jìn)行談判。
任何利潤,離開了實(shí)現(xiàn)它的方法都是抽象的。雙方很容易圍繞幾個空洞的數(shù)字進(jìn)行漫無目的的談判,而這樣達(dá)成的共識,在實(shí)際的操作過程中還會因為現(xiàn)實(shí)問題影響了利潤達(dá)成,而不得不進(jìn)行其他的談判。而采取上述的方法,雙方不但對預(yù)期利潤容易達(dá)成一致,而且對如何實(shí)現(xiàn)也達(dá)成了基本一致,避免了以后的很多麻煩。
提示:關(guān)于利潤空間的談判不僅僅是關(guān)于某一個“數(shù)字”的談判,而是“如何實(shí)現(xiàn)這個數(shù)字”的談判。