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  2013年10月03日    價值中國      
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   中小企業(yè)也要學會搭配營銷

    ——賣手機套比賣手機賺錢的啟示

    花幾千塊錢買部手機,再花幾十甚至上百元買一個手機套,相信沒人會猶豫。馬都買了,配個好鞍天經(jīng)地義!在手機專柜看看手機套的銷量,你就知道沒人在乎幾十元、一百元錢一個的手機套。

    手機套的成本是多少呢?相信多數(shù)人想都沒想過!更不會有人算過賬。憑我過去與注塑企業(yè)打交道的經(jīng)驗,我估計不會超過一元錢!十幾年前,也就一、二毛錢而已。幾毛錢最多一元錢的成本賣出幾十元,一百元甚至一百多元,利潤夠高的吧?

    誰都知道中國人賣手機只賺吆喝不賺錢,中國人生產(chǎn)手機也是只增GDP而不賺錢,錢都被外國人賺了!我聽賣手機的朋友講,他們賣一部手機也就賺一、二十元錢。如此低廉的毛利如何維持正常經(jīng)營呢?答案就是靠賣配件!

    這下,大家應該明白我說的賣手機套比賣手機賺錢的道理了吧?

    可能有人會說了,手機套這么貴,我以后不買了。如果你這么想,就是我的罪過了!經(jīng)營手機零售的朋友們就要罵我了。在這里,我不得不著重聲明:我寫作本文的本意是想告訴企業(yè)界的朋友們學會搭配營銷!注重售后服務!改善售后服務!

    什么是搭配營銷呢?聰明的朋友一定明白:賣手機同時賣手機套、賣馬同時賣馬鞍、賣金魚同時賣魚食、賣皮鞋同時賣皮鞋油……這些就是搭配營銷。當然,這些都是傳統(tǒng)的搭配營銷。

    現(xiàn)在更加高級的搭配營銷也產(chǎn)生了,諸如:送飲水機只要客戶支付買水的錢、送空調(diào)只要客戶支付節(jié)省的電費、送陽臺菜籃只要客戶支付種菜的種子、肥料錢、在本地住酒店送客戶在外地連鎖店的免費住宿票……這類搭配營銷正在成為一種趨勢,成為一種新的商業(yè)模式。

    傳統(tǒng)企業(yè)不妨好好反思一下自己的售后服務:有的企業(yè)不重視售后服務,只銷售主產(chǎn)品看不上配套產(chǎn)品;有的企業(yè)過度承諾,免費贈送過多的附加配件或服務。前一類企業(yè)因為自己的產(chǎn)品質(zhì)量過硬,不屑于搭配銷售配套產(chǎn)品,說白了,也就是不善于開發(fā)附加值。后一類企業(yè),由于自身產(chǎn)品質(zhì)量不過硬,靠配套產(chǎn)品彌補客戶的不滿,靠熱情服務減少客戶的投訴——最終結(jié)果往往是賠了夫人又折兵,得不償失!

    我曾經(jīng)說過,搞銷售的都得懂點顧客心理學。凡是能夠給顧客帶來方便、安全、美觀、時尚甚至炫耀本錢的增值產(chǎn)品或增值服務,顧客都樂意買單。特別是產(chǎn)品本身價值高或者價格貴都比較容易搭配銷售其它附加產(chǎn)品。蘋果系列產(chǎn)品在這點上是做絕了,蘋果產(chǎn)品配件全是配套生產(chǎn)的,如果你買了蘋果手機或者其它產(chǎn)品,充電器、插座等等你就只能用蘋果的。也就是說蘋果配件不與其它產(chǎn)品兼容。我知道的中國人唯一能夠在蘋果產(chǎn)品上賺到錢的地方就是手機套!我們當然要反對蘋果這種霸道做法,但僅從企業(yè)經(jīng)營的角度,我們是不是也可以學到點什么呢?
 

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隨機讀管理故事:《從商人到副總統(tǒng)之路》
 1888年,美國銀行家莫爾當選副總統(tǒng)。他曾是一個小布匹商人,從一個小商人到副總統(tǒng),為什么會發(fā)展得這么快? 
 莫爾說:"我做布匹生意真的很成功??捎幸惶?,我讀了一本文學家愛默爾的書,書中的一段話打動了我,書中是這樣寫的:一個人如果擁有一種人家需要的才能和特長,不管他處在什么環(huán)境什么角落,終會有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動,冥冥中我覺得自己應該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當時最重要的金融業(yè),于是,我不顧別人的反對,放棄布匹生意,改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進行運作,許多人和企業(yè)都愿意找我,因此我經(jīng)營銀行十分成功,最終成為金融巨頭。 
  
  點評:俗話說:"有智吃智,無智吃力"。一個人立足于社會,說到底只有用智和用力兩種謀生手段,要么靠一身力氣,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改變一個人的命運。 
    
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