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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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從事談判工作以來,前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次,在這么多談判中,有時候需要說服別人,有時候別人說服自己?;仡^過來仔細(xì)想想,在談判桌上,有一些說服的方法與技巧,還是可以總結(jié)交流一下,其中有自己沉淀的,也有從他人學(xué)習(xí)的,拿出來與大家分享一下。

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  總原則:把握說服的方向

  談判的方向與原則是談判雙方的起點,但有時候,隨著談判進(jìn)程深入,談判偏離方向,從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷,最終也難以達(dá)到雙方的要求。

  作者親身經(jīng)歷過一次談判,雙方在銷售扣點方面相持不下,對方要求25點,我們努力爭取22點,別小看這三個點的區(qū)別,換算成銷售額,如果是10億元的銷售額,就是3000萬,所以,雙方在點位上互不相讓,談判也陷入了無法進(jìn)行的局面。

  經(jīng)過深入思考,賣場執(zhí)意堅持25點,這個是為什么呢?因為按照采購對產(chǎn)品銷售的預(yù)料,他能夠完成向該品類收取費用的任務(wù),說白了,采購認(rèn)為,按照25點乘以他預(yù)計的銷售,能夠完成今年收取費用的任務(wù)。

  我方執(zhí)意堅持22點,目的是要求費用降低,如果費用在可以承受范圍之內(nèi),就不會再點位上刻意要求。

  其實,賣場要的不是點位,而是費用數(shù)額。了解了賣場這個真實的需求之后,我方從費用方面著手,告知賣場,如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數(shù)量,不在點位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終,雙方達(dá)成了費用交納協(xié)議,點位就那么重要了,也就不存在讓步了。

  從這個里面,可以看出,我們在談判的時候,往往由于雙方的堅持,導(dǎo)致談判破裂,但是仔細(xì)想想,發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。

  說服技巧與方法

  第一種:圖像化,數(shù)字化

  每次去開發(fā)重點渠道系統(tǒng)客戶,我都會實現(xiàn)做好一個公司宣傳PPT,這個有什么好處呢?

  1、可以將公司的實力圖表化,圖像化,將公司的銷售業(yè)績做成圖標(biāo)更清楚,更清晰,將公司的生產(chǎn)制造實力用照片表現(xiàn)出來,比口頭表達(dá)出來更令人信服。

  2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強勁實力,比如,在家用電器行業(yè),你可以不認(rèn)識我的公司,但是,你一定知道中怡康數(shù)據(jù),雙方都認(rèn)可,也就方便談判,說服他人。

  現(xiàn)在買樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化,實物化,使得買房的人并沒有看到自己房子,但是通過沙盤模型與樣板間,已經(jīng)相信售樓小姐所說的話。

  第二種:從對方角度來說話

  站在對方的角度來說話,這個說起來容易,但是做起來很難。

  我們發(fā)表任何觀點,任何言論,都是基于自己的思考與實際,倘若讓你從談判方的角度來講話,確實有些強人所難。

  比如賣場促銷,賣場采購?fù)ǔ充N產(chǎn)品的價格降下來吸引顧客,廠家業(yè)務(wù)代表這個時候也會去阻止賣場降價,雙方又是一番唇槍舌劍。

  廠家說,你這樣做,會亂價格,引起其它客戶不滿,公司也會處罰我。采購說:那我不管,價格不統(tǒng)一那種產(chǎn)品都有,別人能搞定,你搞不定,是你自己的問題。結(jié)果雙方不歡而散。

  其實,這個時候,廠家業(yè)務(wù)可以從采購角度來思考問題,比如他為什么講價,無非想吸引客流,增加銷售,其實要想達(dá)到這個目的,降價并不是唯一的方法,可以采用贈品,抽獎、促銷活動的方式來代替。你可以說:其實不一定非要降價才能吸引人流,還有很多辦法幫你提高銷售,這個時候,采購也會給予配合。

  第三種:包裝談判議題

  包裝談判議題,談判桌上不是講是非,而是講利害。講是非,就是講對錯,一般人都難以接受。講利害,大部分人都會洗耳恭聽。

  你說:王經(jīng)理,您這個觀點不對,你這里是錯的,你要讓步。王經(jīng)理一聽,肯定惱火,面子沒有地方放,談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題,王經(jīng)理,你看這樣行不行,我讓這一步,您讓這一步,大家都有利可圖。

  與別人談判,一定要讓對方覺得他贏了,因為,他覺得贏了,才會跟你簽字。你也不要得意洋洋,因為在對方眼里,他覺得你讓步了,他贏了。

  第四種:回顧與總結(jié)

  在談判中,回顧與總結(jié)必不可少,因為,談判的時候,許多語言是有模糊地帶的,雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致,所以,你要在談判的時候,適時回顧總結(jié),并且得到對方確認(rèn),也方便談判繼續(xù)。

  在一次談判中,作者與對方,達(dá)到中午十二點時,雙方已經(jīng)很口渴,饑腸轆轆,看到這個情況,我適時總結(jié)了一下,將早上談判的成果做一一表述,其中有很多對方認(rèn)為不可,但是大方向沒有錯誤,最終也達(dá)成了協(xié)議,也達(dá)到了我個人的預(yù)期。

  談判中的說服的方法與技巧,在實際運用中,一定注意時間的把握,不是死板硬套這些方法與技巧,一定在合適的場所做合適的事情,才能達(dá)到預(yù)期的效果。

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!

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