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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
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    (一)消費者的感覺消費者對客觀外界的認(rèn)識過程是由感覺開始的,如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺……消費者在判斷一件商品時也必然是由感覺開始的。同樣一件商品,只因為顏色稍有差異或包裝稍有不同,消費者可能一眼看中,進(jìn)而購買,也可能一瞥過后,再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。

    (二)消費者性格在消費活動中的表現(xiàn)消費者因年齡、能力、興趣不同在性格上形成個性差異。老年人注重商品的價廉物美及實用性,講究結(jié)實耐用;年輕人則相對靈活,注重商品的外表,講究個性化及時尚;一些先富的大款則追求高檔次的商品,注重名牌。

    (三)消費心理的動機(jī)分析動機(jī)是人們從事某種行為活動的內(nèi)部驅(qū)動力,消費者的購買活動都是由動機(jī)推動的。過去,由于經(jīng)濟(jì)收入和消費水平的關(guān)系,我國消費者比較注重求實、求廉動機(jī)。購買商品時特別注重商品的實際效用,講究經(jīng)濟(jì)實惠,經(jīng)久耐用,并不過分要求商品外觀的美觀、新穎。近年來,我國人民的生活水平逐步提高,物質(zhì)需求得到了基本滿足,追求商品的時興和新穎的求新動機(jī),追求商品的驚險、與眾不同的求異動機(jī)及注重商品的造型美、藝術(shù)美的求美動機(jī)在當(dāng)今消費者心理中已占有重要的地位。此外,還有注重省時、省力,使用及維修方便的求便動機(jī);追求廠家信賴,商品檔次的求名動機(jī);與他人攀比爭榮的好勝動機(jī);為從屬于某一群體而消費的從眾動機(jī);出于喜愛,崇拜而產(chǎn)生的模仿動機(jī)等等。他們相互作用,相互影響,使消費者的購物行為復(fù)雜多樣。

    因此,企業(yè)要正確分析和認(rèn)識消費者的購買動機(jī)消費者是市場的主體,對消費者購買動機(jī)的分析,是為了適應(yīng)顧客的需求,是發(fā)展市場的基礎(chǔ)。所謂正確分析是說消費者購買動機(jī)是多種多樣的,企業(yè)必須在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,從心理學(xué)的觀點對他們的購買動機(jī)進(jìn)行分析研究。

    消費心理學(xué)認(rèn)為:顧客的購買動機(jī)有感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī)之分。

    感情動機(jī)又分情緒動機(jī)和情感動機(jī),情緒動機(jī)具有沖動性,即不確定性和不穩(wěn)定性;情感動機(jī)是消費者精神風(fēng)貌的反映,具有穩(wěn)定性。

    理智動機(jī)是對商品進(jìn)行了解、分析、比較后產(chǎn)生的,具有客觀性、周密性。

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隨機(jī)讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領(lǐng)到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺自己分的少,合起伙來跟豹子唱對臺戲。雖然一只狼打不過豹子,但10只狼豹子卻沒法應(yīng)付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說:今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對其他狼說:你們自己討論怎么分這些肉。為了爭奪到大點的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點肉都沒拿到。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過人類的績效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來,一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭奪起來,最后一只最強(qiáng)壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過競爭上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對狼們說:每個都領(lǐng)一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來了自己那份的一部分來給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來的優(yōu)秀員工獎勵——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問獅子這是什么計策?獅子微微一笑,聽說過官場規(guī)則嗎?
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因為之前的競爭,狼群已經(jīng)無力再戰(zhàn)了,于是只能逆來順受。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過和諧社會嗎?
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