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  2013年10月03日    《銷售與市場》      
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   轉眼間,畢業(yè)已經(jīng)三年了,日子如流水般匆匆而過,沉淀下來的是成長,亦或是滄桑。大學的同學如今已經(jīng)分散在全國各地,他們中有些人幾乎每年都會換一份工作,甚至換一種職業(yè),而我,依舊沿著營銷的道路往前走。一路上的坎坎坷坷,有失敗也有收獲,盡管我仍舊算不上一名優(yōu)秀的營銷人員,但我起碼沒有給女業(yè)務員丟臉,誰說女子不如男!

    暑假實習,初試銷售

    2005年,我考入了河南財經(jīng)學院,雖然我讀的并不是市場營銷專業(yè),但也受到學校氛圍的影響,對營銷產生了興趣。在課余的時候,我經(jīng)常看一些營銷類的雜志和小說,沉迷于營銷人之間的“戰(zhàn)爭”。

    2007年,我已經(jīng)大三了,經(jīng)過這三年在大學里的熏陶,我早已不是初出農村的懵懂少女,必須要為以后做打算了。大三那年的暑假,我沒有回家,而是和宿舍的另一個女孩一起去了人才市場,打算找一個暑期兼職,一方面可以掙點零花錢,另一方面可以增長一點社會實踐經(jīng)驗。我們在人群中擠了一上午,終于看到一家農藥公司在招暑期促銷員。招聘經(jīng)理見我們倆女孩滿頭大汗地站在他面前,頓時吃了一驚,他說農藥促銷是要下鄉(xiāng)的,很辛苦,女孩做不來。聽到這話,我就直接回答說:“我們不怕吃苦,我們也不比男生差!”最后,經(jīng)理同意招聘我們倆做暑期農藥促銷員。于是,我第一次接觸了營銷。

    所謂農藥促銷員,就是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商銷貨,逢集過會的時候給農民講解產品的特點和功效。經(jīng)過三天的學習 ,我們就下鄉(xiāng)了,我和同學被分到了周口淮陽市場,主要負責地下處理劑的促銷。7、8月份的河南驕陽似火,我們每日 至少要跑3個鄉(xiāng)鎮(zhèn),要給每個經(jīng)銷商講解最新的促銷政策,還要向購買的農民講我們產品的功效。因為有太多事情要做,我和同學也就顧不得皮膚是否被曬黑,經(jīng)常只扣個遮陽帽就出門了。

    我們在這家農藥公司一共干了一個半月,最終離開的時候,經(jīng)理給我們倆一人發(fā)了800塊錢,并夸我們很能干,如果再做兼職可以直接來找他。當時我也顧不得聽經(jīng)理說些什么了,只是拿著800塊錢樂呵,這是我第一次通過自己的努力掙來的錢,雖然做促銷的那段時間很累很辛苦,但當時感覺一切都值了。

    這次兼職給我?guī)淼牟粌H是800塊錢,更重要的是讓我發(fā)現(xiàn)了我有做營銷的潛力,起碼我在生人面前敢說話。對于畢業(yè)后的工作,我心里也有了初步打算。

    第一份工作,正式踏上營銷路

    進入大四后,大家都開始為畢業(yè)做準備了??佳小⒖脊珓諉T的人開始占座、上各種補習班,打算直接工作的人則開始扒拉各種招聘信息,參加學校的各種就業(yè)指導講座和校園招聘會等。

    我身邊打算找工作的同學幾乎每日 都怨聲載道,埋怨自己的專業(yè)不好,埋怨80后生不逢時,埋怨大學教育過于平庸……之所以大家會抱怨,究其原因,是因為我們這些即將畢業(yè)的大學生,特別是文科類大學生,對未來很迷茫,不知道自己想要做什么,更不知道自己適合做什么,并且往往還認為自己能夠勝任任何職位。

    幸好,我有大三暑假時的兼職經(jīng)歷,認為自己還是比較適合吃營銷這碗飯的。其實,之所以選擇營銷,還因為另一點:做業(yè)務來錢快!

    2008年11月,雖然來年5月份我們才正式畢業(yè),但很多人已經(jīng)離校了,我也在這個月找到了第一份正式工作——在一家駐鄭的安徽農藥公司做業(yè)務員。

大家都說,第一份工作會影響一個人今后的職業(yè)生涯,正是這樣,我找工作的時候,首先看的就是農藥公司的招聘信息。經(jīng)過一個多月的學習 ,2009年初,我正式開始了自己的業(yè)務生涯。

    我被分到了江蘇市場,主要為公司的水稻殺蟲劑開發(fā)縣級客戶,建立營銷網(wǎng)絡。這是我第一次一個人去那么遠的地方,還要接觸不同的人并說服他們代理我們的產品,雖然之前有點經(jīng)驗,但我依舊有點膽怯。到達第一站江蘇連云港后,我先找了一個旅館住下,之后就在房間里憋了一天、緊張了一天。第二天,我以豁出去的心態(tài)出門了。

    贛榆縣、灌云縣、東??h、灌南縣……開發(fā)完連云港市場,我又轉戰(zhàn)到徐州、常州、無錫等江蘇的其他地市。我?guī)缀趺咳?都要去不同的縣,找到縣城里的農藥經(jīng)銷商,向他們推薦我們的水稻殺蟲劑,介紹我們公司的各種優(yōu)惠政策和返點政策等。每到一個縣,我至少要見5個客戶才能談成一個,大的經(jīng)銷商不接受我們的產品,我就去找小的經(jīng)銷商。運氣最背的一次,是我已經(jīng)找了10個農藥經(jīng)銷商,仍然沒有一家同意代理我們的產品,直到見了第11個經(jīng)銷商,他才同意代理,我們簽協(xié)議的時候,我忍不住得哭了。我在這家公司做了一年,一直負責江蘇市場,開發(fā)客戶、維護客戶、幫客戶銷貨,在我的努力下,江蘇市場做得也算有聲有色。

    由于我是剛畢業(yè)的學生,進入公司時只是最底層的業(yè)務員,因此工資并不高。當時我一個月的基本工資只有1000元,出差補助是每日 60元,話費補助每月100元,客戶發(fā)一件貨可以提成5元。為了多省下點補助,我每日 都住最便宜的旅社,吃最便宜的飯菜,我真正體會到了業(yè)務員的辛苦。

    跳槽,遭遇討薪難

    2009年9月,為了拿到更高的薪水和得到更好的發(fā)展,我從原來的公司辭職了,跳槽到另一家公司做大區(qū)經(jīng)理。到這家公司后,我只用了兩天時間了解產品,之后就立即下市場了,我主要負責河南的鶴壁、新鄉(xiāng)等豫北市場,為花生拌種劑開發(fā)縣級客戶。由于這次負責河南省內市場,讓我心里多少有了點歸屬感。

    我從小是在豫北農村長大的,于是很快就對豫北的農藥市場有了大概了解,并且在河南我可以直接用河南話與經(jīng)銷商談,開發(fā)起客戶來就更得心應手。2010年初,我已經(jīng)把豫北市場的銷售網(wǎng)絡布好了,3月份是大肆宣傳期,5月、6月就進入了銷售旺季,我憑著這一年多來在市場上練就的伶牙俐齒,在3月〜5月的3個月中,成功為經(jīng)銷商發(fā)了180萬元的貨,按照公司的提成制度,我可以得到5萬元的提成獎勵。5萬元!對我這個初出校園的女生來說,是個不小的數(shù)目,我興奮地好幾天睡不著覺,可就在我興奮地時候,現(xiàn)實當頭給了我一棒。

    這家公司是家族式管理,所有管理崗位全部是老板的親戚,而管財務的正是老板娘。我們做的花生拌種劑是新產品,老板并沒有想到市場會這么好,看著我們這些業(yè)務員一個個上百萬地發(fā)貨,他開始心疼我們的那些提成了。當我們高高興興地去領提成的時候,遭到了老板娘的拒絕,她就是壓著錢不給我們。公司突如其來的這一招讓我不知所措了,雖然天天和同事去公司里要,但老板要么躲著不見,要么就給一個空頭承諾,我們的提成就是要不回來。最后,我們實在沒有辦法了,只好找了個要賬公司,最終我要回來3萬元,付給要賬公司1萬多的費用,我只得到1萬多塊錢。

    遭遇了這次討薪事件之后,公司的業(yè)務員全部辭職了,后來聽說因為產品的持藥期與說明不符合,農民遭受了損失,公司又賠付了好多錢。

這段經(jīng)歷讓我印象深刻,讓我親身感受到了社會的復雜,更深深體會到了業(yè)務員的苦衷,還提醒了我:要選對公司、跟對老板。

    雖然那次討薪經(jīng)歷讓我有點元氣大傷,但經(jīng)過在豫北開發(fā)客戶,我積累了大量的客戶資源,認識了很多農藥圈的朋友,也學到了不少營銷技巧,這也算是上帝為我關上一扇門的同時,又為我打開了一扇窗。

    2010年8月份,經(jīng)過一個月的調整,我經(jīng)過朋友介紹,到一家很大很出名的農藥公司駐鄭州辦事處上班,負責南陽市場的客戶維護。這家公司也是做花生拌種劑的,但因為是成熟品牌,在河南市場已經(jīng)做了兩三年,客戶比較穩(wěn)定,所以我的工作主要是維護市場,幫助縣級客戶分銷產品。

    雖然不用每日 一個縣地跑著開發(fā)客戶了,但維護市場也并不輕松。我每日 都要跟著經(jīng)銷商下鄉(xiāng),到田間地頭給農民講解產品知識,給農民播放農業(yè)知識宣傳片和產品廣告片,還要組織農民召開產品觀摩會等。因為我每日 都要到田里與農民溝通,經(jīng)常會把自己弄得一身泥,完全沒個女孩兒樣子了。

    不經(jīng)歷風雨怎能見彩虹

    和朋友聊天時,經(jīng)常有人會問我,做業(yè)務累嗎?相信每個業(yè)務員心中的答案都是相同的,累,非常累!特別是作為一名女業(yè)務員,更累!但為了生活,為了夢想,我得堅持走下去,并且還要走好、走得長遠。

    做了3年業(yè)務員,雖說不是身經(jīng)百戰(zhàn),也算是在市場上摸爬滾打過的人,成長了很多,收獲了很多。對于如何做好一名女業(yè)務員,除了與男業(yè)務員相同的必備素質外,還必須做到以下4點:

    1.能吃苦,能堅持。俗話說,吃得苦中苦,方為人上人。女孩天性就比較柔弱,喜歡撒嬌,但既然選擇了營銷這條路,在工作面前,就得將女孩柔弱的一面埋在心底,以老爺們的拼勁勇敢挑戰(zhàn)。每日 跑不同的城市、到不同的市場上工作、幾乎沒有節(jié)假日……這些對業(yè)務員來說都是家常便飯,不要以為自己是女孩,就可以享受優(yōu)待,市場上只有競爭,沒有憐憫。女業(yè)務員只有吃得與男業(yè)務員同樣的苦,才能享受與他們同樣的待遇,才能超越他們,成就優(yōu)秀。

    2.表現(xiàn)大方,不扭捏。業(yè)務員每日 都要見不同的人,接觸不同性格的客戶,如果扭扭捏捏,見了生人就臉紅,不但談不成業(yè)務,還會影響公司的形象。工作并沒有性別、貴賤之分,拜訪客戶時,雙方是對等的關系,只是各取所需,不要認為自己只是一個小業(yè)務員會低人一等。另外,還要有自信,要相信自己雖然是女性,但不比男業(yè)務員差,我們同樣可以簽大單,同樣可以做出好成績。

    3.能耐得住寂寞。我身邊的一些女業(yè)務員,經(jīng)常都抱怨自己嫁不出去,我們整天在市場上泡著,即使談個男朋友,一個月也見不了幾次面,倆人往往會因此分手。其實我們都是女人,我也想有一個溫暖、安定的家,但已經(jīng)踏上了營銷這條路,就得耐得住這份寂寞,真正理解我們、體諒我們工作的人,才是真正愛我們的人。

    4.堅持原則,守住底線。很多家長不愿意自己的女兒做業(yè)務,辛苦不說,更怕女孩自己在外不安全。俗話說,籬牢犬不入,女業(yè)務出門在外,除了要提高自我警惕外,還要潔身自好,堅持原則。如果客戶請客吃飯,酒盡量不要喝,即使喝也千萬不能喝醉,對男性客戶也得多留個心眼,不要聽信甜言蜜語的哄騙。

    一些不熟悉我的朋友對我的工作都很吃驚,他們認為業(yè)務圈是男人的天下,女人做不了。其實很多人都有這樣的偏見,一些公司招聘時會明確提出只要男性,認為女孩吃不了苦。我自己三年的業(yè)務經(jīng)歷,以及身邊其他業(yè)務姐妹的經(jīng)歷,都真真實實地證明了:誰說女子不如男!女孩照樣可以做好業(yè)務,照樣可以成為營銷精英!
 

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隨機讀管理故事:《兩棵樹,你砍哪一顆?》
老教授問:“如果你去山上砍樹,正好面前有兩棵樹,一棵粗,另一棵細,你會砍哪一棵?”
問題一出,大家都說:“當然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,說:“那棵粗的不過是一棵普通的楊樹,而那棵細的卻是紅松,現(xiàn)在你們會砍哪一棵?”
我們一想,紅松比較珍貴,就說:“當然砍紅松了,楊樹又不值錢!”
老教授帶著不變的微笑看著我們,問:“那如果楊樹是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會砍哪一棵?”
我們覺得有些疑惑,就說:“如果這樣的話,還是砍楊樹。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說:“楊樹雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時,你們會砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說:“那還是砍紅松,楊樹中間空了,更沒有用!”
老教授緊接著問:“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來非常困難,你們會砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結論,就說:“那就砍楊樹。同樣沒啥大用,當然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又問:“可是楊樹之上有個鳥巢,幾只幼鳥正躲在巢中,你會砍哪一棵?”
終于,有人問:“教授,您到底想告訴我們什么?測試些什么呢?”
老教授收起笑容,說:“你們怎么就沒人問問自己,到底為什么砍樹呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結果取決于你們最初的動機。如果想要取柴,你就砍楊樹;想做工藝品,就砍紅松。你們當然不會無緣無故提著斧頭上山砍樹了!”
這個故事告訴我們:一個人,只有心中先有了目標,做事的時候才不會被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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