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  2013年10月03日    徐華 經(jīng)理人網(wǎng)      
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電話營銷作為營銷手段,在目前階段是一個低成本,高效果的營銷方式。

昨天快下班前接到這么一個電話,是用當?shù)氐氖謾C打的,以下是我們的電話交談記錄:

  我:您好,**公司

 ?。ǘ虝和nD)

  對方:你好,是**公司**人嗎

  我:是的,有什么可以幫助你的嗎

  對方:我是印刷公司的,你們需要印刷畫冊或者宣傳單嗎

  我:我們已經(jīng)印刷了,現(xiàn)在暫時不需要

  對方:我們的價格很好,以后有需要可以找我

  我:好,以后有需要我就打這個電話找你

  對方:好

  我:我現(xiàn)在忙,要不就先這樣 了

  對方:好

  電話掛斷。

  我個人認為這是一次非常失敗的電話營銷案例。通過這次電話拜訪,此印刷公司的業(yè)務人員沒有收到任何效果,我想公司真要印刷了,我也不會想到他,聯(lián)系他的?,F(xiàn)在我們對這次電話記錄做分析:

  第一:此電話營銷員明顯信心不足,電話過程中語言顫抖,音量??;這是電話營銷人員非常要命的缺點,你的語言不能感染人,就沒有人愿意真正跟你交談下去,那你就無法獲得真正有效的信息;

  第二:電話拜訪前沒有做充分的準備。電話營銷是個沒有硝煙的戰(zhàn)場,其實現(xiàn)在也是許多公司的前沿陣地,兵法有云:兵馬未動,糧草先行;意思就是說戰(zhàn)斗前一定要做足籌備工作。現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代,相信這業(yè)務人員也是在網(wǎng)絡上獲得我的信息,那完全可以根據(jù)網(wǎng)絡上的信息初步分析客戶需求,尋找切入點或者共同話題;

  第三:沒有明確本次電話拜訪的目的;做為電話營銷人員,對每次電話拜訪都應做預期效果估計,需要得到些什么,如何切入等。盲目的一通電話,打完下來,自己大汗淋漓,回過頭來,發(fā)現(xiàn)什么也沒效果,這是很多電話營銷員存在的弊病,沒有對電話作為營銷工具的性能做了解,電話營銷應是循序漸進的過程,挖掘潛在客戶,建立良性客情,所以應精心策劃每一個電話拜訪的過程、目的;

  第四:電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人,就一定要自己先熱情的跟對方打招呼,而不是等到別人問你了,你才說話。能用您的就不要用你.....常用電話交流禮儀用語我這就不一一多說了;

  第五、如何做到有針對性的傳遞信息。在通過有限的信息對客戶做初步分析后,可以針對客戶經(jīng)營產(chǎn)品的特性,針對性的做交流;同時發(fā)揮自己的專業(yè)知識,有效傳遞優(yōu)勢信息,讓客戶產(chǎn)生信任,興趣;這正是找到客戶感興趣的話題,同時展示了自己;

  第六、臨場應變能力。所有的計劃都做齊了,但我們電話營銷不只是針對公司,最直接的是針對人。每個客戶的性格是不一樣的,這電話過去,有可能遇到各種各樣的答復。比如我跟印刷業(yè)務員就說我們已經(jīng)印刷了,我現(xiàn)在忙等等,這都是客戶的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢,就應有較強的臨場應變能力。比如他可以答,沒有關系,像你們這樣的企業(yè),每年應該都有相應的需求,現(xiàn)在我也只是想先跟你們認識一下,把我們的專業(yè)、優(yōu)勢傳遞給您。同時為上門拜訪,或者郵遞資料,或者下次電話拜訪順理成章的埋下伏筆。那我想我是不會拒絕他的;

  第七、在電話拜訪中不要急于成交。特別是陌生拜訪,一開始就說要賣東西給人家,人家肯定對你有戒備的。應本著做交流為目的,在傳遞了解信息后再逐步跟進。

  電話營銷作為營銷手段,在目前階段是一個低成本,高效果的營銷方式。經(jīng)常聽到有人談起,電話拜訪效果不佳,經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個人都能把電話營銷做好,所以電話營銷員的綜合能力非常的關鍵??傊び破涫?,必先利其器。只有對電話營銷的特性了解,自身素質的提高,才能把電話轉變成營銷工具的利劍,這時候就可以亮劍了。

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隨機讀管理故事:《盲人過橋》
有個盲人經(jīng)過一條干涸的溪流上的木橋,從橋上摔下,兩手抓住了橋欄。他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地抓緊欄桿,自己估計松手后肯定會掉進深淵里。過路人告訴他:“別害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,緊抓著欄桿高聲呼叫。時間長了,手上累得沒力氣了,一松手就落到橋下干涸的地面上。于是他自己也笑起來,說:“嗨!早知道橋下就是干涸地面,何必讓自己受這么長時間的罪。”

管理故事哲理

這個盲人是有些夸張,但企業(yè)管理中常常會遇到相同的境遇,不敢“往下看”,寧可把下面想的恐怖點,預期相信是安全,不如相信這個是危險的,所謂的憂患意識,要把問題想得更加復雜點,把問題想得更加困難點,這從某種角度而言沒有錯,但對企業(yè)戰(zhàn)略來說是存在問題。

企業(yè)戰(zhàn)略過程中對于未來預估,往往會采取相應的措施,某種預估將會對當下的行為發(fā)生扭曲,企業(yè)會將大量的人力和物力用在可能無謂的因素上。寧可想得復雜點,不要想得太容易,這種思維其實是掉以輕心的反面,中國人有句話叫船到橋頭自然直,這其實就是中國人的思維模式,從另一角度而言是“阿Q”,但在企業(yè)管理中,若沒有這種阿Q精神,做事情可能會事倍功半,當然有這種阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鵝現(xiàn)象在當下信息如此之多,管理理論與模式如此之多的當下,企業(yè)著眼于當下的未來預估,將成為企業(yè)發(fā)展過程中核心要解決的問題。

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