關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司有一個笑話：“你在市場上看到的創(chuàng)業(yè)公司，10個里有11個會失敗。”在我自己失敗之后，我開始尋找創(chuàng)業(yè)失敗的原因。截至今日，我已經(jīng)閱讀了100多個創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例，這篇文章分享了我個人認為特別重要的幾點。

產(chǎn)品缺少市場

在我的案例研究中，44%的B2B和50%的B2C創(chuàng)業(yè)公司失敗的主要原因之一是缺乏市場，哪怕是擁有最佳產(chǎn)品的頂尖團隊也會失敗。

為何會發(fā)生這種情況？為何創(chuàng)始人會再三犯錯？Ghost.org創(chuàng)始人約翰·奧諾蘭（John O'Nolan）分享了一些見解：“我們不知道什么是牽引力，因此我們不知道自己缺乏牽引力。我們第一次對外宣傳時吹噓我們的網(wǎng)站‘發(fā)布僅僅48小時瀏覽量破萬’，每月瀏覽量是我們所知的其它旅游博客的3-4倍。我們只知自己是條大魚，就是不知道池塘有多小而已。”

如果你打算著手研發(fā)某一產(chǎn)品，確保你正在打造的產(chǎn)品有很大的市場。

準備好在三年內(nèi)面臨失敗

創(chuàng)業(yè)公司的失敗看似是一夜之間的事，實際卻并非如此。在大多數(shù)情況下，某一方面或是某幾方面的業(yè)務已經(jīng)明顯出現(xiàn)持續(xù)下滑，卻沒有得到重視和修復，直至公司陷入無法挽救的境地。

你可曾問過自己，在公司盈利或倒閉之前，你準備花多少時間打造它？不是多少錢，而是多少時間。讓我來告訴你：我的調(diào)查表明，B2B創(chuàng)業(yè)公司在失敗之前，平均花了近4年時間，B2C創(chuàng)業(yè)公司則是平均花了3年。

你對這個時間表有什么看法？

去驗證

失敗的創(chuàng)業(yè)公司大多都在努力證明技術(shù)上的可行性，卻忽略了商業(yè)模式和市場驗證是必要步驟。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這一問題影響了17%的B2C創(chuàng)業(yè)公司。

要走出辦公室。

在大多數(shù)情況下，你的理念與市場需求相反。

這也是為什么，你從一開始就要對自己百般挑剔。從盡可能多的角度證實你的理念，在你確定自己打造的產(chǎn)品不僅是人們想要的也是實際需要的之前，不要大肆討論產(chǎn)品價值。

不要迷戀解決方案，應該深究問題本身。

艾德里安·譚（Adrian Tan）在創(chuàng)業(yè)失敗后，寫了如下總結(jié)：

“盡早驗證你的商業(yè)模式：我的意思是要趕在打造產(chǎn)品和寫下第一行代碼之前。在這一過程中的任何時刻，你都該明確回答：‘我為什么要這樣做？’、‘我打造這個產(chǎn)品是為了誰？’在了解潛在客戶之時問他們：‘你會購買這樣的解決方案嗎？會為之支付多少錢？’”

在頭10位客戶購買你的產(chǎn)品之前，你什么都證明不了。

潛在客戶的謊言

我原來的創(chuàng)業(yè)項目在開發(fā)階段，收到了不少潛在用戶的積極反饋，這些數(shù)據(jù)表明用戶對我們的理念和產(chǎn)品有著濃厚興趣。我們當時以為這樣就足夠了，以為這些反饋都是真實的，我們真是傻瓜。

如果我們進行更深入的調(diào)查，我們可能就會改變成立創(chuàng)業(yè)公司的決定——人們說這是一個好主意并不意味著事實就是如此。

事實表明，即使一個潛在客戶有了某個問題，想要得到解決方案，但實際上并不一定會采取步驟去解決這一問題。

如果這一問題不夠緊迫，不足以引發(fā)明顯困擾，人們就會容忍其存在，避免花錢解決這一問題。

詢問潛在客戶：為了處理這個問題都采取了哪些舉措？如果他們什么都沒有做，說明這一問題就不需要解決方案。

馬庫斯·霍姆斯（Marcus Holmes）在對另一宗失敗案例的分析中寫道：

“主要教訓是，當客戶說了順耳之言時，你不能一味聽之信之。你必須看到他們積極地表現(xiàn)出將不惜一切代價來使用你的產(chǎn)品的樣子，無論是要付出時間、金錢，還是兩者都要。”

沒錯，潛在客戶喜歡你的產(chǎn)品的話會告訴你這點。實際上，即使是郵箱選擇登陸、測試注冊總量和有針對性調(diào)查也不起作用。這些在登陸頁面上輸入郵箱地址的人與那些會每月購買你的產(chǎn)品的人存在很大差異。

你應該測試的是客戶行為，而非客戶意見。

創(chuàng)業(yè)后的一段時間里，我們發(fā)現(xiàn)事實與我們在創(chuàng)業(yè)前的調(diào)查大相徑庭：

公測名單中的大多數(shù)人甚至都沒有用過該產(chǎn)品。

使用過該產(chǎn)品的人只用了短短幾天。

他們并非每天都使用該產(chǎn)品的重要部分。

沒人為之付費。

糟糕的營銷策略會使你一敗涂地

即使你的想法得到了驗證，產(chǎn)品研發(fā)已準備就緒，也難以拉動客戶數(shù)量增長?，F(xiàn)實很殘酷。B2C創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因之二是營銷策略不佳。在我們的調(diào)查中，它影響了29％的公司（相比之下，只影響到了7％的B2B創(chuàng)業(yè)公司）。

營銷的目的是為了增加銷售額，賺更多錢。你的產(chǎn)品有多完美并不重要。即使是一個偉大產(chǎn)品也不會自己為自己營銷。

Mark Goldenson在《創(chuàng)業(yè)失敗的10個教訓》中寫道：“營銷需要一定的專業(yè)知識。我不再認為營銷是一個可以由聰明的新手在短時間內(nèi)解決的問題。”

如果你不想面臨失敗，就需要多花時間研究分銷渠道。你需要確定哪些是能夠接觸到目標受眾的最佳方法，你需要聘請那些具備獨特創(chuàng)業(yè)營銷現(xiàn)實經(jīng)驗的人才。最重要的是，讓你的產(chǎn)品到達客戶手中。

你應該花同樣的時間來開發(fā)和分銷最小化可行性產(chǎn)品。

資金耗盡即表明游戲結(jié)束

你需要得到第一個客戶，你需要開辦第一個公司的資金，你需要能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的資金，還有度過創(chuàng)業(yè)艱苦時期的資金。

你需要有一個財務計劃，你應該設(shè)定明確的截止日期和預算，不能超支?；叵胛耶敵鮿?chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，即使看到最小化可行性產(chǎn)品不起作用時，我們?nèi)匀煌度肓烁噘Y金?，F(xiàn)在看來明顯是錯誤之舉，但當時覺得那樣做是正確的。

明智且有計劃地花錢。在確定產(chǎn)品是人們所需要的之前，不要在產(chǎn)品研發(fā)上投入過多的資金。否則，你都是在浪費資金研發(fā)無人問津的產(chǎn)品。

在創(chuàng)業(yè)初期要力行節(jié)儉。別管什么名片、辦公基礎(chǔ)設(shè)施、員工福利以及所有關(guān)于注冊公司那些亂七八糟的事了。你可以在家辦公，雇用遠程工作人員來避免80％的開支。在產(chǎn)品銷售出去之前，不要在那些只會分散主要目標的事情上花錢，把錢用到那些你真正需要的東西上。

20%的B2B創(chuàng)業(yè)公司和15%的B2C創(chuàng)業(yè)公司都會出現(xiàn)現(xiàn)金流短缺。

你的公司在最好或最壞情況下可以賺多少錢？無論投資者是否關(guān)心，你都應該問問自己這個問題，因為你需要知道你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否是一個能夠自力更生的公司。——《致使我創(chuàng)業(yè)失敗的錯誤》，吉爾·薩迪斯（Jim Sadis）著。

不用在最終決定上糾結(jié)太久

建立一家創(chuàng)業(yè)公司即創(chuàng)造一個愿景，將一個想法變成現(xiàn)實，并追求夢想。你有聽說過企業(yè)家想放棄夢想的嗎？我沒有。

不幸的是，許多創(chuàng)業(yè)公司歷經(jīng)三年就會失敗。創(chuàng)業(yè)者如同穿越死亡之谷，需要一直考慮什么時候該退出這個山谷，最好是在它變成你個人和財務噩夢之前。你越快做出這個決定，將來的痛苦就會越少。

一位創(chuàng)業(yè)失敗者回憶說：“我覺得這讓人有點感傷。由于產(chǎn)品是我們打造出來的，我們不愿意做出盡快放棄它以減少損失的決定。我們一直在欺騙自己，認為一切都會變好，然而我們無法讓產(chǎn)品恢復正常。”

創(chuàng)業(yè)并非易事，這無關(guān)乎愛好，而是關(guān)乎心態(tài)和態(tài)度。它既可能成為你生命中最美好的事情，也可能成為最糟糕的經(jīng)歷。但是，若是能再度獲得這種機會，我一定會為之付出所有，拼盡全力。

這很值得。