充分了解消費(fèi)者的需求并發(fā)掘市場(chǎng)需求的空白點(diǎn)、持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新、深挖低線(xiàn)城市的消費(fèi)潛力，對(duì)于企業(yè)制勝及促進(jìn)內(nèi)需將起到積極的作用。

　　尼爾森中國(guó)公司認(rèn)為，目前低線(xiàn)城市人口占中國(guó)總?cè)丝诘?6%，但零售銷(xiāo)售額只占64%。尼爾森中國(guó)區(qū)零售研究服務(wù)執(zhí)行總監(jiān)陳俊良說(shuō)：“要開(kāi)發(fā)中國(guó)低線(xiàn)地區(qū)的新興市場(chǎng)，快速消費(fèi)品零售商需要以不同于以往的思路來(lái)考慮這些人群，并相應(yīng)地平衡他們的資源。”通過(guò)對(duì)中國(guó)零售業(yè)的總體情況、消費(fèi)行為模式和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)的調(diào)研，尼爾森提出零售商在低線(xiàn)市場(chǎng)尋求成功的五項(xiàng)策略。

　　一、挑嚴(yán)適的城市

　　減低風(fēng)險(xiǎn)、提高投資收益率，是零售商在挑選拓展業(yè)務(wù)的城市時(shí)要考慮的首要問(wèn)題。人口數(shù)量和人口組成如何？什么樣的零售業(yè)態(tài)占主導(dǎo)地位？當(dāng)?shù)卣芊裉峁┏浞值闹С帧⑹欠裼星逦某鞘邪l(fā)展規(guī)劃？有無(wú)零售商協(xié)會(huì)和聯(lián)盟能夠提供供應(yīng)鏈的支持？通過(guò)有關(guān)城市發(fā)展指數(shù)，可以綜合考察貿(mào)易發(fā)展、購(gòu)買(mǎi)力、計(jì)量趨勢(shì)和零售商數(shù)據(jù)，綜合、系統(tǒng)地總結(jié)城市的潛力，以確保拓展計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　二、創(chuàng)造有效的渠道策略

　　從多種渠道業(yè)態(tài)和概念中選擇最佳商店業(yè)態(tài)，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)仡櫩偷囊螅侵陵P(guān)重要的。尼爾森的調(diào)研顯示，社區(qū)商場(chǎng)在發(fā)展迅速的大的低線(xiàn)城市中表現(xiàn)較好，“一站式”概念能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者日常食品百貨、娛樂(lè)和銀行服務(wù)的需求。而在中小型低線(xiàn)城市中，具有友好氛圍的鄰里商店更受歡迎。

　　三、贏得消費(fèi)者

　　一、二線(xiàn)城市的消費(fèi)者會(huì)關(guān)心市場(chǎng)趨勢(shì)、尋求價(jià)值、通過(guò)多種渠道購(gòu)物，而低線(xiàn)城市的消費(fèi)者更青睞一站式購(gòu)物、為了樂(lè)趣而購(gòu)物、尋找質(zhì)量好的產(chǎn)品。低線(xiàn)城市消費(fèi)需要友好氛圍的購(gòu)物環(huán)境，顧客會(huì)和商店的工作人員建立起感情聯(lián)系。傳統(tǒng)節(jié)日對(duì)低線(xiàn)城市消費(fèi)者很重要，零售商有機(jī)會(huì)在節(jié)日期間舉行主題促銷(xiāo)和商品組合來(lái)刺激銷(xiāo)售額。

　　四、提供合適的商品組合

　　要找到低線(xiàn)城市中最佳的產(chǎn)品組合，需要了解地區(qū)性偏好的差異。與內(nèi)陸市場(chǎng)相比，沿海低線(xiàn)城市的消費(fèi)者更容易接受進(jìn)口產(chǎn)品和新產(chǎn)品。針對(duì)消費(fèi)者要求高產(chǎn)品質(zhì)量、時(shí)尚、消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)，零售商可以一年舉辦兩次主題促銷(xiāo)，出售一些進(jìn)口產(chǎn)品，以突出差異性。

　　五、設(shè)定合適的價(jià)格和促銷(xiāo)

　　每個(gè)低線(xiàn)城市，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格和促銷(xiāo)因素都不盡相同。同樣，折扣尺度也因種類(lèi)、地區(qū)和商店的不同而不同。比如，在一級(jí)城市，餅干減價(jià)13%，但是在三級(jí)城市里只減價(jià)10%。低線(xiàn)城市的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不像更高級(jí)別的城市那么激烈。但產(chǎn)品質(zhì)量在低線(xiàn)城市中同樣重要。

　　商家要想在低線(xiàn)城市取得成功，不能僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)選擇城市布局。要注意，店鋪業(yè)態(tài)適應(yīng)性是必要條件，顧客忠誠(chéng)度對(duì)于長(zhǎng)期的成功有重要意義，而且商家必須認(rèn)識(shí)到，低線(xiàn)城市的顧客有著特別的需求。顯然，銷(xiāo)量障礙在減少，購(gòu)買(mǎi)力已上升，要抓會(huì)拓展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)。