編者案：下面是聯縱智達對蘇泊爾渠道終端策劃

　　產品是踏踏實實的細致工作，是精細化的基矗

　　中國企業(yè)的水平普遍高于，將的方法全面運用于，是精細化的根本理念。

　　1、精是精準

　　利用多種研究技術準確獲取市場情報，利用交叉研究進行準確的市嘗、產品、價格、傳播定位，對目標市場實行精準有效的出擊，從而達到整體性、結構性地解決市場問題。而最精準，不易產生誤解的就是數據化。

　　2、細是細節(jié)、細分

　　許多研究者和操作者有個巨大的誤區(qū)，就是將細看作是事無巨細，越細越好，其結果是方案規(guī)范越來越多、操作手冊越來越厚，可操作性卻越來越低，更抓不住重點。其實，細是合理的細、關鍵的細、戰(zhàn)術細節(jié)的細、簡便易操作的細。就像“臥倒瞄準三點一線射擊”一樣簡單、有效，但關鍵動作一個不能少，動作標準不能有半點馬虎。而有效的方法就是標準化、工具化。

　　精細化產品追求資源的合理配置，注重在明確目標下的網絡、人員、信息、財務之整合與平衡，使企業(yè)的廣告費用、促銷費用、研發(fā)與生產費用、物料損耗、人力資源等的浪費降到最低程度，大大提高了企業(yè)的成功率和經濟效益。

　　3、適合精細化的前提條件：

　　處于競爭激烈的市撤境中;

　　網絡比較健全;

　　競爭日益加劇，發(fā)展停滯不前，惟有變革才有發(fā)展余地;

　　綜合實力較強;

　　未雨綢繆，應對未來更激烈的市場競爭。

　　蘇泊爾是全國炊具的第一品牌，具有較強的綜合競爭實力，產品線豐富、品質突出，在上海的網絡已經初具規(guī)模，且面臨著愛仕達等競爭對手的激烈競爭，所以在上海市場實施產品組合的精細化既是迫切需要，也具有基礎條件。

　　三、蘇泊爾需要建立產品精細化的流程和制度

　　步驟1：針對區(qū)域市場的專項研究

　　針對區(qū)域市場的調研，可以充分利用第三方統(tǒng)計，如賽諾、中怡康、國務院發(fā)展研究中心市場研究所等;同時可以建立自己的終端銷售信息數據庫，進行專項市場調研與分析，向行業(yè)人士探詢等

　　步驟2：針對區(qū)域市場進行精準細分

　　打破傳統(tǒng)的按照材質、按照毛利率水平為中心單一內部分類方法。具體到區(qū)域市場，應該按為導向，實行按照產品功能為主線的分類標準。按照規(guī)格、材質、地域、時間進行精細分類。

　　步驟3：實施細分市場特點、需求與終端組合策略的對接分析

　　在制定終端組合策略時需要考慮自身資源條件、現有產品線優(yōu)劣勢分析、細分市場特點和競爭分析。組合應該主推、獲利產品相協(xié)調，重點突出，避免出主推產品主次部分的現狀。

　　步驟4：確定某一終端的產品組合規(guī)劃

　　根據每個類型的終端，大賣場需要根據每個賣場的特點確定組合規(guī)劃，每個賣場的競爭狀況、資源允許狀況都不一致，需要每個賣場進行不同的組合規(guī)劃。

　　步驟5：對各個賣場的產品組合效果進行監(jiān)控與調整

　　終端產品組合規(guī)劃需要根據資源變化、市場變化，競爭對手應對措施變化而不斷調整，所以終端監(jiān)控、信息反饋是非常重要的。目前迫切需要建立終端的銷售信息數據庫系統(tǒng)。

　　上述流程中的各個環(huán)節(jié)當時在上海市徹基本上處于缺失或者異常薄弱狀態(tài)，急需進行改進。否則，再好的品牌，再優(yōu)質的產品也難以在終端產品組合中得到落實，我們可能只有打擊對手的戰(zhàn)略，難以形成落地的戰(zhàn)術，把戰(zhàn)略轉化為成果。

　　四、依靠細分市場分層分析來確立產品戰(zhàn)略

　　對品牌眾多、競爭激烈的炊具行業(yè)，必須進行充分的價格、市場占有率矩陣式，才能發(fā)現自己的缺失并探詢新的市鋤會。

　　細分結果表明，蘇泊爾炒鍋產品在300-600元區(qū)間的競爭力比較突出，而在其他價格細分領域，競爭能力均不夠突出，存在市鋤會。