本故事的主人公“偉哥”是因?yàn)樯馐『髣倎淼胶Ｄ?，在一家茶店里我們見的面。?dāng)時(shí)他給我的印象很不好，因?yàn)樗?dāng)時(shí)從事的是需要口才和形象都很重要的業(yè)務(wù)銷售工作，可是他已經(jīng)有四十多歲了，還有做業(yè)務(wù)最忌諱的口吃毛病。

    我盯著眼前這個(gè)有些憔悴，說話結(jié)結(jié)巴巴的老大哥，對(duì)他能否勝任業(yè)務(wù)工作充滿了疑惑。

    可是事實(shí)讓我震撼！他在短短的時(shí)間內(nèi)就在銷售領(lǐng)域扎穩(wěn)了腳跟，并且因著銷售能力突出很快就升任為其公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到目前他正在籌組自己的公司。他的成功不得不讓我刮目相看。

    他為什么會(huì)那么出色？他的口吃難道對(duì)他的銷售沒有影響？他和客戶是如何溝通的？為什么他的客戶忠誠度那么的高？于是我?guī)еN種疑問走進(jìn)他的工作和生活空間一尋究竟。通過一段時(shí)間的接觸和了解，我恍然大悟。

    他的成功我總結(jié)歸納了幾點(diǎn)：

    一.自尊自重

    他沒有因?yàn)樽约旱纳钋闆r窘迫而自覺卑微，始終以積極的心態(tài)面對(duì)各種挑戰(zhàn)。他把尊嚴(yán)貫徹到與人交往的每一寸時(shí)空。他常說：“人如果連自己都看不起自己，那么就別指望別人看得起你”。“人要活的要有尊嚴(yán)，哪怕我現(xiàn)在很窮，但我是一個(gè)有思想有心志的人，未來的我是成功的”。所以他每一次見客戶時(shí)，從來都是都是不亢不卑，沒有那種唯唯諾諾的表現(xiàn)。

    正是因?yàn)樗淖宰鹱灾刈尶蛻粢沧鹁此蚨诮佑|客戶時(shí)沒有被動(dòng)的接受客戶的“壓迫”，使得他與客戶的談判是站在平等的角度上展開。所以客戶對(duì)你的尊重也是成交和爭取最大利益的前提。

二.端正心態(tài)

    對(duì)于工作的清醒認(rèn)識(shí)和堅(jiān)韌不拔的精神有助于業(yè)務(wù)的開展。

    第一次見他時(shí)，我說：“做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，而且會(huì)有無數(shù)次的失敗跟著你，你行嗎”。他說：“這一切我想明白了，做什么工作都會(huì)有挫折有艱辛，就看我怎樣去面對(duì)，天上沒有掉餡餅的美事兒，我要通過我的努力把一切做好”。雖然他說的是一句很普通的話，但我從他的眼神里看到了一種堅(jiān)毅。

    他的成功讓我意識(shí)到，對(duì)工作的清醒認(rèn)識(shí)和堅(jiān)韌不拔的精神至關(guān)重要。好多的業(yè)務(wù)人員在從業(yè)之初只是懷抱激情，而沒有迎接挑戰(zhàn)和挫折的心理準(zhǔn)備，以及必要的承受力，以至遇到艱辛和挫折就怨天尤人.退縮不前。業(yè)務(wù)工作需要激情的支撐，但只有激情是無法成功的。

    三.吸引客戶要有策略。

    懂得讓客戶如何對(duì)你感興趣，不要為了銷售而硬性推銷

    他每次見新客戶之前都要在外圍對(duì)客戶進(jìn)行各方面的了解，然后設(shè)計(jì)出客戶最敏感最想探求的話題，作為吸引客戶的第一武器。

    比如，有一次他去見某裝修公司的老總，進(jìn)門后他不是直接的介紹自己的產(chǎn)品，而是說了一句：“您好！X總，我見到了你公司裝修的房子，而且還碰巧遇到了業(yè)主的親戚，那個(gè)親戚對(duì)您公司有些不一樣的評(píng)價(jià)呀！所以今天呀！我路過這里，就進(jìn)來和您交流一下，大家交個(gè)朋友”。

    那個(gè)老總本來對(duì)他這個(gè)不速之客是有排斥的。因?yàn)橐豢淳椭浪莵硗其N的，本打算應(yīng)付幾句就打發(fā)他離開的?？墒且宦牭竭@些話，心里就嘀咕：那個(gè)業(yè)主的親戚是說我公司好呢？還是壞呀？他們是怎么看我公司的呀？于是馬上起身，招呼他坐下，問：“有什么不一樣的評(píng)價(jià)呀”。于是他就順著話題開始和那個(gè)老總攀談起來，最后委婉的把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上來了。

    所以吸引客戶是成功推銷的開始。