銷售人員的自信是能夠通過情感表達(dá)傳遞給客戶的，這是一種無意識(shí)地傳遞能量信息的行為。比如，首先你會(huì)購買公司的產(chǎn)品自己使用嗎？或是你能向最親近的父母、愛人、孩子推薦使用公司的產(chǎn)品嗎？
如果答案是質(zhì)疑的話，客戶是能夠感覺到這種“情感的化學(xué)反應(yīng)”的，因?yàn)閷ψ约汗井a(chǎn)品存在自信的銷售是不會(huì)介意自己親人去了解或使用公司產(chǎn)品的。
自信不是與生俱來的，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。增強(qiáng)受歡迎程度的第一步就是要接受自己，接受自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。相信自己的能力，也能坦誠面對自己的錯(cuò)誤或缺陷。真實(shí)的背后是自信，虛偽和掩飾是自信程度不夠的表現(xiàn)，甚至可以說是自卑。
做銷售工作的基本法則：如果客戶覺得你為人不真實(shí)，那么他也不會(huì)覺得你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是真實(shí)的。在這個(gè)世界上，沒有哪位客戶會(huì)將時(shí)間與金錢投入到虛假的產(chǎn)品服務(wù)或是人身上。
練就強(qiáng)大的內(nèi)心，就要學(xué)會(huì)接受自己，接受現(xiàn)實(shí)。人坦然，就會(huì)真實(shí)，不裝的人品是最寶貴的。

我們經(jīng)常可以看到這樣一幕經(jīng)典的場景：
客戶說出了自己面對的困難，比方說，客戶有位供應(yīng)商一再拖延交貨日期，客戶感到非常不滿。此時(shí)若是銷售只專注于自身的需求，就很難對客戶面臨的不滿有真切地體會(huì)，匆匆地作出回答：“這沒事啊，有什么是我們可以幫忙的嗎？”這話說的，好像客戶面對的這個(gè)問題并不嚴(yán)重；或是銷售員在沒有充分了解客戶面臨的問題及其后果的情況下，就立即提出了自己的解決方案，那么他的回答不僅缺乏同理心，還無法在會(huì)面上贏得客戶對自己的好感。
如何做到同理心？先試著去關(guān)注客戶的一天、一周是如何度過的，進(jìn)入感同身受的場景中去理解客戶的處境。就如演員演戲時(shí)要醞釀角色，了解當(dāng)時(shí)的歷史人文環(huán)境，脫離自己的本色用角色人物去演繹腳本內(nèi)容。
同理心，就是我們站在別人的視角去看待世界的一種能力，即便你沒有扮演著相同的角色，承擔(dān)著相同的責(zé)任，或是每天面臨著相同的挑戰(zhàn)，你也還是可以感同身受。如果你不知道客戶的日常生活狀態(tài)，那么，你是很難與他建立起聯(lián)系，并讓他對你產(chǎn)生好感的。面對上面的案例故事，具有同理心的銷售員會(huì)將自己置身于客戶的位置，不急于去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是去證實(shí)存在的問題：
我無法想象你在面臨這個(gè)問題時(shí)，會(huì)感到多么沮喪。我想你肯定收到過顧客抱怨的電話吧，這肯定讓你的日子不好過。
同理心，是先處理心情，再處理事情，同理心的立場不會(huì)因?yàn)閷Ψ蕉つ扛淖?，那是同情心。同理心是明知對方立場難以茍同時(shí)，也可以做到立場是堅(jiān)定的，而態(tài)度是熱情的。
同理心的能力是需要刻意練習(xí)的，積累經(jīng)驗(yàn)融入日常生活中，你就是位善解人意、討人喜歡的朋友。

培養(yǎng)與他人匹配或相近行為的能力是從神經(jīng)語言學(xué)的項(xiàng)目中演進(jìn)出來的說法，這是一種人際溝通的模型，涉及的研究領(lǐng)域有語言解析以及“我們?nèi)绾瓮诉M(jìn)行溝通與理解”方面的知識(shí)。因?yàn)?strong>我們在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，所使用的方式是要與他們的思維和說話方式存在著一致性，以更容易獲得好感度。
比方說，如果你的客戶說話語速比較慢，并且說話的聲音不是很大，那么你就需要努力調(diào)整自己，學(xué)習(xí)客戶這樣一種心平氣和的溝通方式。我們看到很多銷售會(huì)面都是在見面的前五分鐘就告吹了，因?yàn)殇N售員沒有根據(jù)不同客戶表現(xiàn)出來的特點(diǎn)去調(diào)整溝通方式，他們依舊按照自己的說話習(xí)慣，或說話大聲或是語速過快。
在電話交流的時(shí)候，這種情況更是常見。當(dāng)銷售員感到緊張的時(shí)候，他們就很容易加快說話的語速。掛掉電話之后，客戶就會(huì)搖搖頭說: “我根本不知道剛才那個(gè)家伙在說些什么。”這句話可以翻譯為：剛才那個(gè)銷售員并不想跟我說話，我也不想再跟他說話。
與客戶同頻共振，產(chǎn)生惺惺相惜。

那些懂得時(shí)刻留意銷售會(huì)面氣氛與變化的銷售員深知，必須要按照不同客戶與客戶所處的能量等級去進(jìn)行自我調(diào)整。如果你與一位低調(diào)的客戶會(huì)面，那么你就要將那個(gè)高調(diào)的自我放在一邊，換上一個(gè)輕松的自我去參加這次會(huì)面。
你要學(xué)會(huì)模仿客戶的肢體語言。如果你的客戶做出身體向前傾的動(dòng)作，那么你可以等上一分鐘，然后也漸漸地做出身體前傾這個(gè)動(dòng)作。如果客戶蹺著二郎腿，你也可以這樣做。當(dāng)客戶看到你跟他的肢體動(dòng)作相似的時(shí)候，他會(huì)感到非常自在舒適，提高對你的好感程度。與客戶頻道一致，客戶就會(huì)莫名產(chǎn)生親近感。再比如，與客戶撞衫，倆人瞬間就能拉近距離，話題從著裝就可以聊起。

蒂姆·山德士《決定好感度的要素》一書的作者就在書中分享了四個(gè)受歡迎的人身上所具有的特點(diǎn)：友善、關(guān)聯(lián)、同理心與真實(shí)。大家也可以通過回答下面幾個(gè)問題去衡量自己受歡迎的程度：
1、友善
你是隨和的人嗎？
你的臉上經(jīng)常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？
你對他人的個(gè)人與職業(yè)生活感興趣嗎？

2、關(guān)聯(lián)
你在上個(gè)月幫助過誰？
你為了幫助他人做了些什么？
你是一位施予者，還是一位素取者？

3、同理心
你有沒有想辦法去理解他人的觀點(diǎn)呢？
你更偏向于聆聽他人的見解與想法，還是只顧著自己說話呢？

4、真實(shí)
你為人真實(shí)誠懇嗎？
你有沒有在銷售會(huì)面的過程中展現(xiàn)出這種真實(shí)誠懇呢？

上面四點(diǎn)中，
你哪一點(diǎn)做得比較好呢？
你又該怎么增加自己受人喜愛的因素呢？
向內(nèi)求，從自身下功夫，強(qiáng)化自身的感染力，做什么產(chǎn)品你都能贏得客戶的信任。

本文部分內(nèi)容摘錄《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，陳震老師帶著你一起學(xué)習(xí)、一起轉(zhuǎn)化書中精彩內(nèi)容，一并提升銷售技能。

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