在介紹本文“主角”九方格前，先說一條
銷售
原則：客戶喜歡向給予他權(quán)利的人購買。
聽起來有點(diǎn)別扭，但其實(shí)也不難理解。這事可以從兩個(gè)方面說：
1．客戶買你的東西就是為了解決問題，這當(dāng)然沒錯(cuò)，但是很多客戶會(huì)有這樣一種心理：不是你的產(chǎn)品解決了他的問題，而是他自己解決了問題，只是“恰巧”用了你的產(chǎn)品。
可是很多銷售喜歡告訴客戶說，是我替你解決了問題，我給你了一個(gè)完美的結(jié)果。而客戶不愿接受這種說法。很多時(shí)候，他明明覺得你說得對，但仍然不會(huì)接受。所以你不能替客戶包辦結(jié)果。
2．我一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)：銷售不是賣，而是和客戶一起買。但很多銷售最喜歡干的一件事就是“強(qiáng)迫”客戶購買，滔滔不絕地解釋，沒完沒了地演示，絞盡腦汁地勸說，最后再一往深情地望著客戶說：“你在合同上簽字吧。”
可是客戶會(huì)怎么樣呢？
他在整個(gè)銷售過程中，除了最后簽單，幾乎沒怎么行使自己購買的權(quán)利，整個(gè)過程都讓你包辦了，他基本沒參與。這時(shí)，他會(huì)有一種失去控制的感覺。你在開車的時(shí)候，如果感覺車子失去控制會(huì)怎么樣？剎車對不對？客戶也會(huì)這樣。他一旦覺得是你在操縱進(jìn)程時(shí)，他馬上就會(huì)停下來，所以你也不能包辦過程。
一句話，你必須把購買的權(quán)利還給客戶，因?yàn)檫@本來就是人家的，你不能搶過來。
可是問題又來了：都給了客戶，還要我們銷售干什么？
答案是：你帶著客戶向前走，但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。其實(shí)很多時(shí)候，就是人家客戶發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。這聽起來很復(fù)雜。但別著急，因?yàn)樽銎饋砀鼜?fù)雜。
九方格提問
所謂九方格提問，實(shí)質(zhì)是一種對話的加工模式，它能把銷售人員的想法，巧妙地融合到客戶的想法里去，讓客戶得出有利于你的結(jié)論。這個(gè)技巧是由九個(gè)問題組成的。我們先看一幅圖。
為了便于理解，我舉一個(gè)例子。假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)客戶公司的困難：采購部門制定的采購計(jì)劃總是得不到有效的執(zhí)行，成了擺設(shè)?？蛻簦ú少徲?jì)劃科科長）希望解決這個(gè)困難。
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