做過列車的朋友都知道，幾乎每個(gè)列車上都有幾個(gè)推銷產(chǎn)品的直銷員，列車剛開動(dòng)時(shí)推銷一遍，快到站時(shí)再來一遍。很多時(shí)候，我們覺得他們很煩、很吵，尤其是自己沒有需求的時(shí)候，恨不得趕快趕他們走。

    不過，我們的確應(yīng)該敬佩他們的敬業(yè)精神，不管旅客的反應(yīng)怎么樣，他們總是高聲吆喝、面不改色、一如既往，甚至嗓子都喊啞了喝口水仍然繼續(xù)戰(zhàn)斗，繼續(xù)演講。我們的終端銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)一下列車售貨員的敬業(yè)精神和銷售技巧。

    下面是筆者親自接觸的一個(gè)案例給大家做一個(gè)分享，且看該列車員如可快速成交，瘋狂成交的。

    以下是筆者整理的該售貨員的第一便推銷時(shí)的銷售話術(shù)：

    “請大家注意下，現(xiàn)在插播一段廣告（幽默）。大家接觸過鹿皮巾這種產(chǎn)品的都知道它的功能是非常強(qiáng)勁的，下面由我來簡單的給大家做一下介紹。這個(gè)鹿皮巾是2008年奧運(yùn)會(huì)，2010年亞運(yùn)會(huì)，2011年大運(yùn)會(huì)國家跳水隊(duì)指定用品（權(quán)威背書），它最大的特點(diǎn)是具有超強(qiáng)的吸水力（一句話賣點(diǎn)）。一個(gè)美女長發(fā)飄飄，洗完頭之后頭發(fā)一時(shí)半會(huì)干不了，冬天的時(shí)候特別冷，夏天容易著涼感冒，是不是？（提出問題，喚起心靈共鳴）

    在這種情況下，為了干的快，我們總是習(xí)慣拿個(gè)吹風(fēng)機(jī)來吹，像一個(gè)美女長頭發(fā)的話，需要十來分鐘才能吹干（指出替代品吹風(fēng)機(jī)費(fèi)時(shí)弱點(diǎn)（挖坑）），并且用吹風(fēng)機(jī)吹的頭發(fā)很容易發(fā)黃、很容易分叉、很容易斷裂（指出替代品弱點(diǎn)（挖坑），隱患營銷）、是不是？非常的討人厭是不是？如果使用鹿皮巾的話效果會(huì)大不一樣，它會(huì)使你十分鐘干不了的頭發(fā)在一分鐘之內(nèi)變的干干爽爽，它的干燥速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上（亮出目標(biāo)產(chǎn)品省時(shí)間（填坑），解決問題）。

    可能我這么說呢，以前沒用過、不了解的朋友會(huì)產(chǎn)生懷疑，感覺難以置信是不是？不相信沒關(guān)系！古話說的好，說“真金不怕火煉，好產(chǎn)品不怕當(dāng)場試驗(yàn)”。那么呢，好的東西不怕做試驗(yàn)啊！下面，我來為大家做試驗(yàn)！

    （第一個(gè)試驗(yàn)）現(xiàn)在，這是一杯水，從洗手間打過來的啊，下面我為大家做試驗(yàn)！這是一個(gè)小的毛毯，我把水倒到這個(gè)盆里，把這個(gè)小毛毯完全浸濕浸透，大家都知道像這樣一個(gè)毛毯一旦弄濕是很難干的。如果是夏天的話，你需要先擰一下，然后暴曬一天才能干；如果是陰雨天氣的話你需要晾上好幾天才能干（提出問題，喚起共鳴）。如果你用這個(gè)鹿皮巾的話，將會(huì)另一番景象。如果用鹿皮巾吸干的話，只需要兩到三次，就能吸的干干爽爽。下面我就給大家用鹿皮巾吸一下，請朋友們來看看，我用這個(gè)鹿皮巾把小毛毯包起來。我剛才說只需兩到三次，現(xiàn)在我就給大家吸一次，我先給它擰一下，大家看到里面水很多，水都在不斷的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都可以這樣吸干（邊說邊捏鹿皮巾），下面我給大家打開，看看是個(gè)什么樣的景象。請大家注意啦，現(xiàn)在見證奇跡的時(shí)候到了，我打開讓大家感受一下。來，朋友們，你們只要伸出你們的貴手就可以感受一下，看看干了沒有（讓大家用眼見為實(shí)，用手親自體驗(yàn)）。

    剛才我給大家做試驗(yàn)的目的就是證明鹿皮巾超強(qiáng)的吸水力，也是為了驗(yàn)證它的干燥速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上，還有沒有朋友對我們鹿皮巾的吸水性產(chǎn)生懷疑的？

    如果還有懷疑的，也沒有關(guān)系??！我給大家再做一個(gè)更為猛烈的試驗(yàn)，做個(gè)什么試驗(yàn)?zāi)?？剛才說了，他的干發(fā)速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上，下面我給大家做一個(gè)干發(fā)試驗(yàn)。

有沒有哪一個(gè)長發(fā)美女愿意參與這個(gè)試驗(yàn)，如果是長發(fā)的話濕了的話需要很長時(shí)間才能干啊，我可以保證在一分鐘之內(nèi)讓你的頭發(fā)變的干干爽爽，有沒有那個(gè)美女愿意把頭發(fā)弄濕來檢驗(yàn)一下，有沒有（互動(dòng)性）？不愿意配合沒有關(guān)系，看來大家對頭發(fā)比較愛惜（喚起共鳴），那么我親自給大家做試驗(yàn)。我們男士的頭發(fā)比較短，大家認(rèn)為多長時(shí)間能吹干？我可以保證在十秒中之內(nèi)讓濕漉漉的頭發(fā)變的干干爽爽。下面請大家看一下啊，前面的、后面的、大眼睛的、小眼睛，大家請看大屏幕，現(xiàn)場直播啊（幽默）。我先把頭發(fā)弄濕、濕透，大家看到頭發(fā)在滴水，我現(xiàn)在用鹿皮巾把它吸干?。≌埓蠹腋乙黄饠?shù)數(shù)一下，“一、二、……十”（喚起聽眾注意，讓大家融入進(jìn)來），大家看啊，剛才滴水的頭發(fā)，現(xiàn)在變的干干爽爽。像我這樣的頭發(fā)，大家洗完之后如果用吹風(fēng)機(jī)的話，至少需要幾分鐘的時(shí)間，使用我們鹿皮巾就用短短幾秒鐘就能讓頭發(fā)變的干干爽爽。

    另外呢，鹿皮巾能很好的保護(hù)你的發(fā)質(zhì)，不像吹風(fēng)機(jī)的話會(huì)容易發(fā)黃、分叉、斷裂，使用鹿皮巾能很好的規(guī)避這些問題（填坑，解決替代品吹風(fēng)機(jī)的問題）。

    剛才又給大家做了一個(gè)非常直觀的試驗(yàn)啊，如果大家還有懷疑的，我還有一個(gè)非常簡單的方法告訴大家，車廂兩頭都有水啊，大家可以現(xiàn)場自己做試驗(yàn)檢驗(yàn)，如果有問題的話大家可以現(xiàn)場找我。我最喜歡兩類顧客，一類是買過用過的老顧客，有句話說的好，“金杯、銀杯不如老百姓的叩拜”，一類是馬上自己做試驗(yàn)的顧客。

    另外呢，我們的鹿皮巾如果用了兩三年，用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小塊做成抹布，用來撒車子、擦桌子、擦玻璃（變廢為寶，提出新用途，找到新的競爭點(diǎn)）。大家知道，你們家里用普通的毛巾、普通的抹布擦車子、擦桌子、擦玻璃，會(huì)留下很多的毛絨毛絮對不對？會(huì)留下水漬、水痕對不對？會(huì)留下劃痕對不對？像你們的電器電冰箱、洗衣機(jī)等都可以用鹿皮巾來擦，不留毛線、毛絮，不留水漬、水痕，不留劃痕！

    如果做的更小一點(diǎn)，還可以用來作洗碗布，不沾油膩啊！大家洗完碗之后呢，只需要用清水沖一沖，它立馬變的干干凈凈。不像我們家里用的抹布、毛巾還得用洗衣粉、洗衣機(jī)洗，它只需要沖一沖就能變干凈。

    我們的鹿皮巾是2008年奧運(yùn)會(huì)，2010年亞運(yùn)會(huì)，2011年大運(yùn)會(huì)國家跳水隊(duì)指定用品。我給大家看張圖片?。ㄒ粡垘ЧЬУ膱D片），這張圖片大家都認(rèn)識，我們的鹿皮巾被用作國家跳水隊(duì)指定用品，是因?yàn)樗浅Ｈ彳洠苑浅：?，保護(hù)人的皮膚，保護(hù)人的發(fā)質(zhì)，現(xiàn)在正在大力的推廣，超市和商場里都有賣的。（再一次打消大家顧慮）

    超市和商場里出售的鹿皮巾價(jià)格非常貴，像這樣一條大的售價(jià)在40-60元一條！那是常規(guī)渠道啊，我們是廠家進(jìn)貨，廠家降低利潤促銷，為了加大宣傳力度，價(jià)格特別的優(yōu)惠，像這樣一條大的25元一條。另外，還有一條小的，這條小的有多大，是大的二分之一。這個(gè)小的用來干什么用呢，比如女士卸妝，男士們擦汗，它擦汗是沒有汗臭味的，小的是15元一條。這樣，一條大的加一條小的40元一套?。ńr(jià)格優(yōu)勢）！

    另外，大家不要急??！再告訴大家一個(gè)好消息，非常的關(guān)鍵，大家一定要聽清楚！我們列車為了回饋朋友們長期以來對我們工作的理解和支持，我們列車長經(jīng)過協(xié)商，推出了特別優(yōu)惠活動(dòng)，每節(jié)車廂前6名顧客每人優(yōu)惠10元錢，剛才40元一套，現(xiàn)在30元一套啊，前6名顧客30元一套！

（優(yōu)惠師出有明，制造稀缺感）

    現(xiàn)在，我就把我們的鹿皮巾發(fā)給大家看一下啊?。ò旬a(chǎn)品發(fā)給顧客讓顧客感受）

    另外，車上男士可以給家里的老婆、親友，車上女士可以給家里的老公、親友都帶一套?。ǚ糯笮枨螅?！像長頭發(fā)的這位美女就需要一條大的啊，大的可以把頭發(fā)包的?。ㄒ龑?dǎo)需求）。怎么包的，先打個(gè)圈，卷兩下，套頭上，然后把頭發(fā)卷起來，會(huì)干的非?？斓陌。憧梢噪S意走動(dòng)，一分鐘之內(nèi)讓你的頭發(fā)干干爽爽，非常方便，非常實(shí)用（給予方法，現(xiàn)場展示，讓顧客入境）！下面，大家先看一下，有需要的告訴我一下?。?rdquo;

    沒有幾分鐘，該列車售貨員就賣出了近10套鹿皮巾。

    該售貨員第二遍再來推銷的實(shí)況如下：

    在第二天一大早，該列車售貨員又來了，不過這次沒有提上次的大包，而是僅僅拿了幾個(gè)鹿皮巾。該列車售貨員講：“列車馬上到終點(diǎn)站了，這是最后5套，價(jià)格降為25元一套，請有需要的朋友抓緊最后的機(jī)會(huì)（降價(jià)、制造稀缺）！”5套很快買完了，沒想到還不夠，該售貨員又從另一個(gè)車廂內(nèi)拿出了一個(gè)更大的包，全是產(chǎn)品（前面是故意制造稀缺）。

    整個(gè)過程該列車員竟然沒有說一次鹿皮巾的品牌，卻取得了非常的成交戰(zhàn)績。我們可以就以上總結(jié)一下該列車售貨員瘋狂成交的“三招六式”：

    三招：

    1.演講而非辯論：演講通過“演”和“講”來將信息傳遞受眾，如果再加點(diǎn)小幽默的話那就更佳，本身大家在車上比較乏味，你來幽默一下活躍下氣氛大家肯定不會(huì)特別的抵觸你。如果像終端銷售人員銷售的時(shí)候喜歡和顧客辯論的話，結(jié)果往往是辯論贏了顧客，卻輸了生意，丟了訂單。

    2.現(xiàn)場體驗(yàn)看得見：通過現(xiàn)場試驗(yàn)，增加真實(shí)性，甚至讓顧客親身參與到其中，讓顧客看得見、摸得著，能夠著實(shí)感覺到產(chǎn)品功能，如果有和替代品的對比試驗(yàn)，并且多種方式試驗(yàn)的會(huì)有說服性。

    3.價(jià)格誘導(dǎo)，制造稀缺：列車上推銷員推銷的東西最有競爭力的一個(gè)支點(diǎn)是價(jià)格便宜，通過廠家進(jìn)貨、正在大力推廣等由頭說明價(jià)格低于超市和商場零售價(jià)的理由，讓人信服，不會(huì)給顧客一種劣質(zhì)、尾貨的感覺。通過第一次說30元每套僅限前6位制造一次稀缺，通過第二次說只剩最后五套了制造第二次稀缺，深入誘導(dǎo)。

    六式：

    1.幽默開場，簡明扼要產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹；

    2.提出替代品缺點(diǎn)，喚起潛在顧客心智共鳴；

    3.現(xiàn)場多種試驗(yàn)，讓顧客體驗(yàn)參與，驗(yàn)證產(chǎn)品賣點(diǎn)，解決替代品使用中出現(xiàn)的問題；

    4.用品牌背書者（奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、大運(yùn)會(huì)跳水隊(duì)）進(jìn)行產(chǎn)品保證，給予信心，打消顧慮；

    5.功能延伸（多功能闡釋），變廢為寶（舊了后便抹布），放大需求（送老婆、老公、親友）；

    6.“價(jià)格對比，制造稀缺”斷后，踢進(jìn)臨門一腳，瘋狂成交。