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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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   做過列車的朋友都知道,幾乎每個(gè)列車上都有幾個(gè)推銷產(chǎn)品的直銷員,列車剛開動(dòng)時(shí)推銷一遍,快到站時(shí)再來一遍。很多時(shí)候,我們覺得他們很煩、很吵,尤其是自己沒有需求的時(shí)候,恨不得趕快趕他們走。

    不過,我們的確應(yīng)該敬佩他們的敬業(yè)精神,不管旅客的反應(yīng)怎么樣,他們總是高聲吆喝、面不改色、一如既往,甚至嗓子都喊啞了喝口水仍然繼續(xù)戰(zhàn)斗,繼續(xù)演講。我們的終端銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)一下列車售貨員的敬業(yè)精神和銷售技巧。

    下面是筆者親自接觸的一個(gè)案例給大家做一個(gè)分享,且看該列車員如可快速成交,瘋狂成交的。

    以下是筆者整理的該售貨員的第一便推銷時(shí)的銷售話術(shù):

    “請大家注意下,現(xiàn)在插播一段廣告(幽默)。大家接觸過鹿皮巾這種產(chǎn)品的都知道它的功能是非常強(qiáng)勁的,下面由我來簡單的給大家做一下介紹。這個(gè)鹿皮巾是2008年奧運(yùn)會(huì),2010年亞運(yùn)會(huì),2011年大運(yùn)會(huì)國家跳水隊(duì)指定用品(權(quán)威背書),它最大的特點(diǎn)是具有超強(qiáng)的吸水力(一句話賣點(diǎn))。一個(gè)美女長發(fā)飄飄,洗完頭之后頭發(fā)一時(shí)半會(huì)干不了,冬天的時(shí)候特別冷,夏天容易著涼感冒,是不是?(提出問題,喚起心靈共鳴)

    在這種情況下,為了干的快,我們總是習(xí)慣拿個(gè)吹風(fēng)機(jī)來吹,像一個(gè)美女長頭發(fā)的話,需要十來分鐘才能吹干(指出替代品吹風(fēng)機(jī)費(fèi)時(shí)弱點(diǎn)(挖坑)),并且用吹風(fēng)機(jī)吹的頭發(fā)很容易發(fā)黃、很容易分叉、很容易斷裂(指出替代品弱點(diǎn)(挖坑),隱患營銷)、是不是?非常的討人厭是不是?如果使用鹿皮巾的話效果會(huì)大不一樣,它會(huì)使你十分鐘干不了的頭發(fā)在一分鐘之內(nèi)變的干干爽爽,它的干燥速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上(亮出目標(biāo)產(chǎn)品省時(shí)間(填坑),解決問題)。

    可能我這么說呢,以前沒用過、不了解的朋友會(huì)產(chǎn)生懷疑,感覺難以置信是不是?不相信沒關(guān)系!古話說的好,說“真金不怕火煉,好產(chǎn)品不怕當(dāng)場試驗(yàn)”。那么呢,好的東西不怕做試驗(yàn)啊!下面,我來為大家做試驗(yàn)!

    (第一個(gè)試驗(yàn))現(xiàn)在,這是一杯水,從洗手間打過來的啊,下面我為大家做試驗(yàn)!這是一個(gè)小的毛毯,我把水倒到這個(gè)盆里,把這個(gè)小毛毯完全浸濕浸透,大家都知道像這樣一個(gè)毛毯一旦弄濕是很難干的。如果是夏天的話,你需要先擰一下,然后暴曬一天才能干;如果是陰雨天氣的話你需要晾上好幾天才能干(提出問題,喚起共鳴)。如果你用這個(gè)鹿皮巾的話,將會(huì)另一番景象。如果用鹿皮巾吸干的話,只需要兩到三次,就能吸的干干爽爽。下面我就給大家用鹿皮巾吸一下,請朋友們來看看,我用這個(gè)鹿皮巾把小毛毯包起來。我剛才說只需兩到三次,現(xiàn)在我就給大家吸一次,我先給它擰一下,大家看到里面水很多,水都在不斷的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都可以這樣吸干(邊說邊捏鹿皮巾),下面我給大家打開,看看是個(gè)什么樣的景象。請大家注意啦,現(xiàn)在見證奇跡的時(shí)候到了,我打開讓大家感受一下。來,朋友們,你們只要伸出你們的貴手就可以感受一下,看看干了沒有(讓大家用眼見為實(shí),用手親自體驗(yàn))。

    剛才我給大家做試驗(yàn)的目的就是證明鹿皮巾超強(qiáng)的吸水力,也是為了驗(yàn)證它的干燥速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上,還有沒有朋友對我們鹿皮巾的吸水性產(chǎn)生懷疑的?

    如果還有懷疑的,也沒有關(guān)系??!我給大家再做一個(gè)更為猛烈的試驗(yàn),做個(gè)什么試驗(yàn)?zāi)??剛才說了,他的干發(fā)速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上,下面我給大家做一個(gè)干發(fā)試驗(yàn)。

有沒有哪一個(gè)長發(fā)美女愿意參與這個(gè)試驗(yàn),如果是長發(fā)的話濕了的話需要很長時(shí)間才能干啊,我可以保證在一分鐘之內(nèi)讓你的頭發(fā)變的干干爽爽,有沒有那個(gè)美女愿意把頭發(fā)弄濕來檢驗(yàn)一下,有沒有(互動(dòng)性)?不愿意配合沒有關(guān)系,看來大家對頭發(fā)比較愛惜(喚起共鳴),那么我親自給大家做試驗(yàn)。我們男士的頭發(fā)比較短,大家認(rèn)為多長時(shí)間能吹干?我可以保證在十秒中之內(nèi)讓濕漉漉的頭發(fā)變的干干爽爽。下面請大家看一下啊,前面的、后面的、大眼睛的、小眼睛,大家請看大屏幕,現(xiàn)場直播啊(幽默)。我先把頭發(fā)弄濕、濕透,大家看到頭發(fā)在滴水,我現(xiàn)在用鹿皮巾把它吸干?。≌埓蠹腋乙黄饠?shù)數(shù)一下,“一、二、……十”(喚起聽眾注意,讓大家融入進(jìn)來),大家看啊,剛才滴水的頭發(fā),現(xiàn)在變的干干爽爽。像我這樣的頭發(fā),大家洗完之后如果用吹風(fēng)機(jī)的話,至少需要幾分鐘的時(shí)間,使用我們鹿皮巾就用短短幾秒鐘就能讓頭發(fā)變的干干爽爽。

    另外呢,鹿皮巾能很好的保護(hù)你的發(fā)質(zhì),不像吹風(fēng)機(jī)的話會(huì)容易發(fā)黃、分叉、斷裂,使用鹿皮巾能很好的規(guī)避這些問題(填坑,解決替代品吹風(fēng)機(jī)的問題)。

    剛才又給大家做了一個(gè)非常直觀的試驗(yàn)啊,如果大家還有懷疑的,我還有一個(gè)非常簡單的方法告訴大家,車廂兩頭都有水啊,大家可以現(xiàn)場自己做試驗(yàn)檢驗(yàn),如果有問題的話大家可以現(xiàn)場找我。我最喜歡兩類顧客,一類是買過用過的老顧客,有句話說的好,“金杯、銀杯不如老百姓的叩拜”,一類是馬上自己做試驗(yàn)的顧客。

    另外呢,我們的鹿皮巾如果用了兩三年,用久了之后,你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小塊做成抹布,用來撒車子、擦桌子、擦玻璃(變廢為寶,提出新用途,找到新的競爭點(diǎn))。大家知道,你們家里用普通的毛巾、普通的抹布擦車子、擦桌子、擦玻璃,會(huì)留下很多的毛絨毛絮對不對?會(huì)留下水漬、水痕對不對?會(huì)留下劃痕對不對?像你們的電器電冰箱、洗衣機(jī)等都可以用鹿皮巾來擦,不留毛線、毛絮,不留水漬、水痕,不留劃痕!

    如果做的更小一點(diǎn),還可以用來作洗碗布,不沾油膩啊!大家洗完碗之后呢,只需要用清水沖一沖,它立馬變的干干凈凈。不像我們家里用的抹布、毛巾還得用洗衣粉、洗衣機(jī)洗,它只需要沖一沖就能變干凈。

    我們的鹿皮巾是2008年奧運(yùn)會(huì),2010年亞運(yùn)會(huì),2011年大運(yùn)會(huì)國家跳水隊(duì)指定用品。我給大家看張圖片?。ㄒ粡垘ЧЬУ膱D片),這張圖片大家都認(rèn)識,我們的鹿皮巾被用作國家跳水隊(duì)指定用品,是因?yàn)樗浅H彳洠苑浅:?,保護(hù)人的皮膚,保護(hù)人的發(fā)質(zhì),現(xiàn)在正在大力的推廣,超市和商場里都有賣的。(再一次打消大家顧慮)

    超市和商場里出售的鹿皮巾價(jià)格非常貴,像這樣一條大的售價(jià)在40-60元一條!那是常規(guī)渠道啊,我們是廠家進(jìn)貨,廠家降低利潤促銷,為了加大宣傳力度,價(jià)格特別的優(yōu)惠,像這樣一條大的25元一條。另外,還有一條小的,這條小的有多大,是大的二分之一。這個(gè)小的用來干什么用呢,比如女士卸妝,男士們擦汗,它擦汗是沒有汗臭味的,小的是15元一條。這樣,一條大的加一條小的40元一套?。ńr(jià)格優(yōu)勢)!

    另外,大家不要急??!再告訴大家一個(gè)好消息,非常的關(guān)鍵,大家一定要聽清楚!我們列車為了回饋朋友們長期以來對我們工作的理解和支持,我們列車長經(jīng)過協(xié)商,推出了特別優(yōu)惠活動(dòng),每節(jié)車廂前6名顧客每人優(yōu)惠10元錢,剛才40元一套,現(xiàn)在30元一套啊,前6名顧客30元一套!

(優(yōu)惠師出有明,制造稀缺感)

    現(xiàn)在,我就把我們的鹿皮巾發(fā)給大家看一下啊?。ò旬a(chǎn)品發(fā)給顧客讓顧客感受)

    另外,車上男士可以給家里的老婆、親友,車上女士可以給家里的老公、親友都帶一套?。ǚ糯笮枨螅?!像長頭發(fā)的這位美女就需要一條大的啊,大的可以把頭發(fā)包的?。ㄒ龑?dǎo)需求)。怎么包的,先打個(gè)圈,卷兩下,套頭上,然后把頭發(fā)卷起來,會(huì)干的非??斓陌。憧梢噪S意走動(dòng),一分鐘之內(nèi)讓你的頭發(fā)干干爽爽,非常方便,非常實(shí)用(給予方法,現(xiàn)場展示,讓顧客入境)!下面,大家先看一下,有需要的告訴我一下?。?rdquo;

    沒有幾分鐘,該列車售貨員就賣出了近10套鹿皮巾。

    該售貨員第二遍再來推銷的實(shí)況如下:

    在第二天一大早,該列車售貨員又來了,不過這次沒有提上次的大包,而是僅僅拿了幾個(gè)鹿皮巾。該列車售貨員講:“列車馬上到終點(diǎn)站了,這是最后5套,價(jià)格降為25元一套,請有需要的朋友抓緊最后的機(jī)會(huì)(降價(jià)、制造稀缺)!”5套很快買完了,沒想到還不夠,該售貨員又從另一個(gè)車廂內(nèi)拿出了一個(gè)更大的包,全是產(chǎn)品(前面是故意制造稀缺)。

    整個(gè)過程該列車員竟然沒有說一次鹿皮巾的品牌,卻取得了非常的成交戰(zhàn)績。我們可以就以上總結(jié)一下該列車售貨員瘋狂成交的“三招六式”:

    三招:

    1.演講而非辯論:演講通過“演”和“講”來將信息傳遞受眾,如果再加點(diǎn)小幽默的話那就更佳,本身大家在車上比較乏味,你來幽默一下活躍下氣氛大家肯定不會(huì)特別的抵觸你。如果像終端銷售人員銷售的時(shí)候喜歡和顧客辯論的話,結(jié)果往往是辯論贏了顧客,卻輸了生意,丟了訂單。

    2.現(xiàn)場體驗(yàn)看得見:通過現(xiàn)場試驗(yàn),增加真實(shí)性,甚至讓顧客親身參與到其中,讓顧客看得見、摸得著,能夠著實(shí)感覺到產(chǎn)品功能,如果有和替代品的對比試驗(yàn),并且多種方式試驗(yàn)的會(huì)有說服性。

    3.價(jià)格誘導(dǎo),制造稀缺:列車上推銷員推銷的東西最有競爭力的一個(gè)支點(diǎn)是價(jià)格便宜,通過廠家進(jìn)貨、正在大力推廣等由頭說明價(jià)格低于超市和商場零售價(jià)的理由,讓人信服,不會(huì)給顧客一種劣質(zhì)、尾貨的感覺。通過第一次說30元每套僅限前6位制造一次稀缺,通過第二次說只剩最后五套了制造第二次稀缺,深入誘導(dǎo)。

    六式:

    1.幽默開場,簡明扼要產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹;

    2.提出替代品缺點(diǎn),喚起潛在顧客心智共鳴;

    3.現(xiàn)場多種試驗(yàn),讓顧客體驗(yàn)參與,驗(yàn)證產(chǎn)品賣點(diǎn),解決替代品使用中出現(xiàn)的問題;

    4.用品牌背書者(奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、大運(yùn)會(huì)跳水隊(duì))進(jìn)行產(chǎn)品保證,給予信心,打消顧慮;

    5.功能延伸(多功能闡釋),變廢為寶(舊了后便抹布),放大需求(送老婆、老公、親友);

    6.“價(jià)格對比,制造稀缺”斷后,踢進(jìn)臨門一腳,瘋狂成交。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《游泳的故事》
1952年7月4日清晨,加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西 21 英里的卡塔林納島上,一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。她叫費(fèi)羅倫絲·查德威克。
那天早晨,霧很大,海水凍得她身體發(fā)麻,她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過去,千千萬萬人在電視上看著。有幾次,鯊魚靠近她了,被人開炮嚇跑了。
15小時(shí)之后,她又累,又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了,叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去,除了濃霧什么也沒看不到……
人們拉她上船的地點(diǎn),離加州海岸只有半英里!后來她說,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。
點(diǎn)評
這個(gè)故事講的是目標(biāo)要看的見,夠得著,才能成為一個(gè)有效的目標(biāo),才會(huì)形成動(dòng)力,幫助人們獲得自己想要的結(jié)果。
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