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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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    我們?cè)?a href="http://m.hebeifangzhukou.com/wenku/xiaoshouguanli/" target="_blank" class="keylink">銷售的過程中,總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況,做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜,有”卒然臨之而不驚,無故加之而不怒”的大將風(fēng)度,并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說,要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢?下面四種方法教你解開銷售尷尬!

    1.借題發(fā)揮應(yīng)變法

    我們這里所說的借題發(fā)揮,是指推銷員在銷售流程中,借發(fā)生的問題來表達(dá)自己真正的主張。例如,有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯,他在進(jìn)行完商品說明之后,便向顧客做商品示范。這一示范就是,把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎??墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔,酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃驚,但沒流露出來。而顧客呢,則是目瞪口呆,因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說明,只不過想親眼看看得到一個(gè)證明而已,結(jié)果,卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場面。然而,僅過3秒鐘,就聽推銷員不緊不慢地說:”你們看,像這樣的杯子,我就不會(huì)賣給你們。”顧客笑了,沉默的氣氛變得活躍了。接著,這位推銷員又扔了5只杯子,個(gè)個(gè)掉在地上完整無損。

    推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感,5個(gè)完整無損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想,如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變解開尷尬,顧客肯定會(huì)拂袖而去。

    2.幽默詼諧應(yīng)變法

    所謂幽默詼諧法,就是在行銷的過程中,如果遇到意外的變故,可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如,美國有一家大百貨商店,門口豎著一塊廣告牌,上面寫著:”無貨不備,如有缺貨,愿罰10萬。”

    有個(gè)法國人很想得到這10萬元,便去見經(jīng)理。他開口就問:”潛小艇在什么地方?”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓,那兒真有一艘潛水艇。

    法國人又說:”我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休,問道“可有肚臍眼生在腳下面的人?”

    你以為這樣一問,經(jīng)理肯定被難住了。誰知,經(jīng)理卻不動(dòng)聲色,平淡地對(duì)旁邊的店員說:”你來一個(gè)倒立給這位先生看看!”

    這位經(jīng)理明知那個(gè)法國人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變,以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來,既可不損失10萬元,又給顧客留下了深刻的印象。

    3.巧用語境應(yīng)變法

    語境,就是語言的環(huán)境,它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中,如果你能巧妙地利用語境,就能收到意想不到的效果。例如:

    電視劇《茅臺(tái)酒的傳說》中,有這樣一段情節(jié):青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬苦,釀制山”鄭家茅臺(tái)。”當(dāng)時(shí),巴拿馬成國博覽會(huì)在上海主持中國展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生,鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉,是個(gè)欺世盜名的家伙,他利用各種卑劣的手段,將”借來”的”鄭家茅臺(tái)”換成自己的”萬福茅臺(tái)”商標(biāo),并利用金錢打通關(guān)系,企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬國博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。

鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢?鄭淳陷入了困境。后來,在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下,他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?,將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座,茅臺(tái)酒香醉倒了眾人,終于引來了貝當(dāng)先生。不用說?quot;鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng),也征服了巴拿馬萬國博覽會(huì),在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng),從此名揚(yáng)天下。

    這里,鄭淳獲勝的關(guān)鍵,在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶,巧妙地利用了語境條件,化解了尷尬,為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路,為茅臺(tái)酒出國參展打通了道路,從而醉倒了天下。

    4.應(yīng)付周旋應(yīng)變法

    在行銷過程中,如果你遇到下面的情況,你怎么處理?

    正在與一位新顧客洽談生意,突然,一位老顧客打來了電話。他告訴你說,撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。不用說,這時(shí),你肯定有著雙重的壓力,既想跟老主顧挽回?cái)【?,又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面,如果你驚謊失措,或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷,叱責(zé)他言而信,那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧,又趕跑了新顧客,雞飛蛋打。我想,聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說:”這沒關(guān)系,不過,我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事,我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱?rdquo;這的確是一種理智而聰明的做法,我們稱之為”應(yīng)付周旋法。”這種做法的高明之處在于:左右逢源。通常情況下,聽你這樣一說,老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的,他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求,如此一來,你就又有了一個(gè)跟他談判,以期維持原有交易的機(jī)會(huì);而另一方面,新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興,也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意,這非常有益于你與他達(dá)成交易,真是一箭三雕的銷售策略。

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隨機(jī)讀管理故事:《一塊石頭的兩種結(jié)局》
同是一塊石頭,一半做成了佛,一半做成了臺(tái)階。一天,臺(tái)階不服氣的問佛:"我們本是一塊石頭,憑什么人們都踩著我,而去朝拜你呢?"佛說:"因?yàn)槟阒话ち艘坏叮医?jīng)歷了千刀萬割。人生也是如此,經(jīng)得起打磨,耐得住寂寞,負(fù)得起責(zé)任,擔(dān)得起使命!如此種種人生 才會(huì)有價(jià)值!!人生只有敢于經(jīng)歷才會(huì)有收獲!閱讀更多管理故事>>>
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