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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學習: 千秋邈矣獨留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學經(jīng)濟管理學院韓秀云教授任首席導師。韓教授在宏觀經(jīng)濟分析、西方經(jīng)濟學、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟趨勢研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學們領(lǐng)會經(jīng)濟發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

    命根兒

    “分兒、分兒,學生的命根兒。”

    這句話把很多學生,包括我逼得沒辦法,只能去認真讀書。

    “怎么賣不動???”

    夢話被整個銷售團隊聽到,早餐時間被笑傳了個遍。帶著這個壓力,我每周工作七天,每日 干十幾個小時,每小時爭分奪秒,連續(xù)三個月成為一個全球500強企業(yè)的業(yè)績冠軍,鮮花和掌聲太強了,竟然蓋住了我傷痛的呻吟聲。

    此刻驀然回首,原來讀書的分數(shù),上班的銷量,竟然和呼吸樣真實。

    分兒不好,老爹的皮帶等著。銷量不好,老板的鈔票不等著。銷量原來和上學考試一樣,分兒好了,一俊遮百丑。銷量有了,老板心定、下屬心安、經(jīng)銷商心穩(wěn)、老婆心情好......,世間真美好。

    “銷量治百病”--彈指二十年,和很多做銷售的兄弟們茶煙酒肉之后,很共識這句話。

    因為,無論是你、還是你的老板、你的下級,老婆嘴上的口紅、孩子的奶粉、爸媽的生日蛋糕,都需要銷量支撐出來,這是命根兒。

    百病叢生

    “好賣的、和不好賣的,搭在一起賣”。

    89年剛上班,第一份工作賣香煙,老師傅第一句話這樣交代。

    我按著這個要求做了一段時間,發(fā)現(xiàn)不好賣的慢慢有人主動買了。再后來,我發(fā)現(xiàn)好賣的變得不好賣了…….

    “這個動作鍛煉胸大肌,您試試”。

    “這個動作對全身協(xié)調(diào)好,咱們一起練一遍”。

    “這個動作對增加肺活量有好處,您多來幾次,多練幾周”。

    不知名的健身器材,在我一遍遍給消費者演示中、一次次約請大家一起練習的過程中,他買了,他的朋友買了,他的同事買了…….

    做“體會”,不要做“體驗”。成為我后期做銷售最重要的工具,因為這個過程形成的人流量、客流量、成交量、重復成交量、忠誠客戶量會很有梯次的增加。但你禁不住銷量大了人心就大,老板進的貨質(zhì)量越來越差、股東們之間覺得分錢越來越少,結(jié)果,很多事兒都賊了吧唧時候,大家一拍幾散了。

    這期間,聽到的最深刻的故事,

    是一家賣羊肉湯父子倆的故事—

    一早,羊湯鋪子開,兒子看人多,就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。

    這樣可以多掙兩碗湯錢了,兒子看著摻水的湯正在得意。

    爹卻兜頭就給了兒子兩耳光,當著大家伙的面把這鍋湯倒進了陰溝里,今兒生意l老子不做了。

    自此,十里八鄉(xiāng)傳揚此事,父子羊湯鋪從早到晚客流不息。

    十年后,一大早,羊湯鋪子開,一大鍋鮮湯很快買完,兒子陡然發(fā)現(xiàn),熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面,又多了一層淺淺的水印,顯然是被加水了。

    誰在壞自家名聲,剛要發(fā)作,陡然間,后面踹過來一個老腳,回頭一看,原來是爹沖著他詭秘的在笑……

    后面的故事不得而知,但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多,

    因為---

    這口鍋旁邊其實還有很多口鍋,有的在熱氣騰騰的熬著粥湯,有的已經(jīng)破敗露底……

    一口口鍋大音無聲,在告訴著你你—“銷量治百病,品牌要你命”的故事有很多,聽完后會知道,原來產(chǎn)品是有生命的,如何讓每件產(chǎn)品生的偉大,死的光榮,決定了你上班的工分…….,

    原來,銷量后面的欲望竟然這么多,這么深,多得不可勝數(shù),深得深不可測……

    這些欲望,企業(yè)和個人往往會帶到品牌的孵化和建設的每個細節(jié)里面去,導致最終掘出的不僅僅是遍地黃金,更有爬不出去的無底深淵。

    病從何來?

    想提升銷量嗎?簡單---

    “來,跟我學“FAB利益銷售法”。

    F(Features),指自己的產(chǎn)品有哪些屬性、功效,A(advantage),指自己與競爭對手比有何優(yōu)點、優(yōu)勢,B(benefit),這一優(yōu)點所帶給客戶利益、價值。

    如:這是不銹鋼餐具(屬性、功效),因為不生銹(優(yōu)點、優(yōu)勢),.所以減少您重復采購的成本(利益、價值),您感興趣嗎(試探性成交)?這樣的介紹形成的成交,消費者容易感同身受,成為眾口鑠金做銷量的起點,把客戶對自己潛在滿足需求變得清晰明了,成交的數(shù)量會提升。

    FAB作為向消費者推介產(chǎn)品利益和品牌的好方法,、消費者的需求會被挖掘,欲望會產(chǎn)生……當然,F(xiàn)AB還有AFB、BFA、BAF另外三種順序可根據(jù)實際情況活學活用的。

    這個招式,我學會了,好用,教會了一些學生,同樣好用。

    想提升可持續(xù)銷量嗎?簡單---

    “來,跟我學SPIN銷售方法”。

    SPIN銷售方法通過向顧客發(fā)問的方式,挖掘出顧客可能遇到的困難和不滿,促使顧客意識到不選擇某類產(chǎn)品可能面臨的遺憾和痛苦,最終促成交易的完成。其中,SPIN分別是4個英文詞組的首字母,即S指代的是背景型問題(SituationQuestion),P指代的是不滿型問題(ProblemQuestion),I指代的是擴大痛苦型問題(ImplicationQuestion),N指代的是尋求成交型問題(Need-PayoffQuestion),利用S了解顧客的背景,通過P發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求,借助I讓顧客意識到隱性需求的重要和緊迫性,最終的成交要靠N來完成。

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隨機讀管理故事:《及時溝通》
一個男人在他妻子洗完澡后準備進浴室洗澡。這時,門鈴響了。妻子迅速用浴巾裹住自己沖到門口。當她打開門時,鄰居鮑勃站在那兒。在她開口前,鮑勃說,“你如果把浴巾拿掉,我給你800美元。”想了一會兒,這個女人拿掉浴巾赤裸地站在鮑勃面前。
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