命根兒

    “分兒、分兒，學生的命根兒。”

    這句話把很多學生，包括我逼得沒辦法，只能去認真讀書。

    “怎么賣不動??？”

    夢話被整個銷售團隊聽到，早餐時間被笑傳了個遍。帶著這個壓力，我每周工作七天，每日 干十幾個小時，每小時爭分奪秒，連續(xù)三個月成為一個全球500強企業(yè)的業(yè)績冠軍，鮮花和掌聲太強了，竟然蓋住了我傷痛的呻吟聲。

    此刻驀然回首，原來讀書的分數(shù)，上班的銷量，竟然和呼吸樣真實。

    分兒不好，老爹的皮帶等著。銷量不好，老板的鈔票不等著。銷量原來和上學考試一樣，分兒好了，一俊遮百丑。銷量有了，老板心定、下屬心安、經(jīng)銷商心穩(wěn)、老婆心情好......，世間真美好。

    “銷量治百病”--彈指二十年，和很多做銷售的兄弟們茶煙酒肉之后，很共識這句話。

    因為，無論是你、還是你的老板、你的下級，老婆嘴上的口紅、孩子的奶粉、爸媽的生日蛋糕，都需要銷量支撐出來，這是命根兒。

    百病叢生

    “好賣的、和不好賣的，搭在一起賣”。

    89年剛上班，第一份工作賣香煙，老師傅第一句話這樣交代。

    我按著這個要求做了一段時間，發(fā)現(xiàn)不好賣的慢慢有人主動買了。再后來，我發(fā)現(xiàn)好賣的變得不好賣了…….

    “這個動作鍛煉胸大肌，您試試”。

    “這個動作對全身協(xié)調(diào)好，咱們一起練一遍”。

    “這個動作對增加肺活量有好處，您多來幾次，多練幾周”。

    不知名的健身器材，在我一遍遍給消費者演示中、一次次約請大家一起練習的過程中，他買了，他的朋友買了，他的同事買了…….

    做“體會”，不要做“體驗”。成為我后期做銷售最重要的工具，因為這個過程形成的人流量、客流量、成交量、重復成交量、忠誠客戶量會很有梯次的增加。但你禁不住銷量大了人心就大，老板進的貨質(zhì)量越來越差、股東們之間覺得分錢越來越少，結(jié)果，很多事兒都賊了吧唧時候，大家一拍幾散了。

    這期間，聽到的最深刻的故事，

    是一家賣羊肉湯父子倆的故事—

    一早，羊湯鋪子開，兒子看人多，就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。

    這樣可以多掙兩碗湯錢了，兒子看著摻水的湯正在得意。

    爹卻兜頭就給了兒子兩耳光，當著大家伙的面把這鍋湯倒進了陰溝里，今兒生意l老子不做了。

    自此，十里八鄉(xiāng)傳揚此事，父子羊湯鋪從早到晚客流不息。

    十年后，一大早，羊湯鋪子開，一大鍋鮮湯很快買完，兒子陡然發(fā)現(xiàn)，熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面，又多了一層淺淺的水印，顯然是被加水了。

    誰在壞自家名聲，剛要發(fā)作，陡然間，后面踹過來一個老腳，回頭一看，原來是爹沖著他詭秘的在笑……

    后面的故事不得而知，但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多，

    因為---

    這口鍋旁邊其實還有很多口鍋，有的在熱氣騰騰的熬著粥湯，有的已經(jīng)破敗露底……

    一口口鍋大音無聲，在告訴著你你—“銷量治百病，品牌要你命”的故事有很多，聽完后會知道，原來產(chǎn)品是有生命的，如何讓每件產(chǎn)品生的偉大，死的光榮，決定了你上班的工分…….，

    原來，銷量后面的欲望竟然這么多，這么深，多得不可勝數(shù)，深得深不可測……

    這些欲望，企業(yè)和個人往往會帶到品牌的孵化和建設的每個細節(jié)里面去，導致最終掘出的不僅僅是遍地黃金，更有爬不出去的無底深淵。

    病從何來？

    想提升銷量嗎？簡單---

    “來，跟我學“FAB利益銷售法”。

    F(Features)，指自己的產(chǎn)品有哪些屬性、功效，A(advantage)，指自己與競爭對手比有何優(yōu)點、優(yōu)勢，B(benefit)，這一優(yōu)點所帶給客戶利益、價值。

    如：這是不銹鋼餐具(屬性、功效)，因為不生銹(優(yōu)點、優(yōu)勢)，.所以減少您重復采購的成本(利益、價值)，您感興趣嗎（試探性成交）？這樣的介紹形成的成交，消費者容易感同身受，成為眾口鑠金做銷量的起點，把客戶對自己潛在滿足需求變得清晰明了，成交的數(shù)量會提升。

    FAB作為向消費者推介產(chǎn)品利益和品牌的好方法，、消費者的需求會被挖掘，欲望會產(chǎn)生……當然，F(xiàn)AB還有AFB、BFA、BAF另外三種順序可根據(jù)實際情況活學活用的。

    這個招式，我學會了，好用，教會了一些學生，同樣好用。

    想提升可持續(xù)銷量嗎？簡單---

    “來，跟我學SPIN銷售方法”。

    SPIN銷售方法通過向顧客發(fā)問的方式，挖掘出顧客可能遇到的困難和不滿，促使顧客意識到不選擇某類產(chǎn)品可能面臨的遺憾和痛苦，最終促成交易的完成。其中，SPIN分別是4個英文詞組的首字母，即S指代的是背景型問題（SituationQuestion），P指代的是不滿型問題（ProblemQuestion），I指代的是擴大痛苦型問題（ImplicationQuestion），N指代的是尋求成交型問題（Need-PayoffQuestion），利用S了解顧客的背景，通過P發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求，借助I讓顧客意識到隱性需求的重要和緊迫性，最終的成交要靠N來完成。