在日常生活中，經(jīng)常能聽到‘XX是跑業(yè)務(wù)的’、‘我是跑XX廠家的’之類的對(duì)話。那么，業(yè)務(wù)真的是‘跑’出來(lái)的嗎？

    筆者看來(lái)，業(yè)務(wù)員做的大都是執(zhí)行工作，但時(shí)間有限，面對(duì)的人和事卻很多，光‘跑’并不能解決所有業(yè)務(wù)問題，‘做’業(yè)務(wù)比‘跑’業(yè)務(wù)更重要。那么，如何才能‘做’好業(yè)務(wù)呢？通過近兩個(gè)月的一線市場(chǎng)經(jīng)歷，深感不論是銷售團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人，如果能將全面項(xiàng)目管理的思想（系統(tǒng)思考法）運(yùn)用到市場(chǎng)操作過程中，將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或區(qū)域市場(chǎng)所有工作按階段進(jìn)行分層分類，最終打成一個(gè)包，會(huì)使得組織及個(gè)人的工作效率大大提升，不僅能多產(chǎn)量，而且有助于業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)。以下是我對(duì)這個(gè)問題的具體心得，寫出來(lái)跟各位同行分享、交流：

    一、制定合理的項(xiàng)目目標(biāo)，并緊盯項(xiàng)目目標(biāo)來(lái)干活。完成任務(wù)是銷售的終極目標(biāo)，但在實(shí)際工作中往往會(huì)把過程/方法當(dāng)成了目標(biāo)，比如調(diào)價(jià)、陳列、客情等。為了突出目標(biāo)的唯一性，使所有工作都專注于目標(biāo)。通過市場(chǎng)情況，再結(jié)合總部項(xiàng)目化管理思想，我認(rèn)為不論是銷售團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人（業(yè)務(wù)員），如果能以月度任務(wù)為目標(biāo)，將每個(gè)月當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作，那么月度工作的條理性會(huì)更好，做事會(huì)更順暢，避免業(yè)務(wù)員因目標(biāo)不清，出現(xiàn)精力分散或是把握不住關(guān)鍵的可能性。

    二、制定有助于目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵路徑。為達(dá)成月度目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)（辦事處）和個(gè)人（業(yè)務(wù)員）需做好以下路徑。第一步，任務(wù)分配。根據(jù)市場(chǎng)回顧與預(yù)測(cè)定出整個(gè)團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)后，要將目標(biāo)按層級(jí)、區(qū)域進(jìn)行分解，業(yè)務(wù)員還需細(xì)化到片區(qū)、終端。第二步，業(yè)務(wù)拓展+技能提升+日常支持。這三個(gè)要素要同時(shí)進(jìn)行，其中日常支持屬于常規(guī)工作，而業(yè)務(wù)拓展包含了‘選店’、‘開店’、‘愿賣’、‘會(huì)賣’。業(yè)務(wù)員技能的提升由‘態(tài)度’、‘專業(yè)’、和‘良好的習(xí)慣’組成。其中，業(yè)務(wù)員良好習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響最顯著、最直接。在這些習(xí)慣中，以下三個(gè)習(xí)慣最重要：1、養(yǎng)成現(xiàn)場(chǎng)解決問題、敲定方案的習(xí)慣。在跑店過程中發(fā)現(xiàn)有斷貨、陳列不顯眼、亂價(jià)等情況，需及時(shí)解決，不等到下一次；在談判中，如果談妥了，就要現(xiàn)場(chǎng)敲定方案；沒談妥，也要為下一次談判或合作打下基礎(chǔ)，而不能推脫或匆匆放棄。2、杜絕‘他說(shuō)’，變成‘我說(shuō)’。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員這樣反映市場(chǎng)情況：“王總說(shuō)……/它們店長(zhǎng)說(shuō)……/采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)……”，也經(jīng)常聽到很多業(yè)務(wù)員跟客戶這么談：“我們公司規(guī)定……/我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了……”。這就是典型的傳話筒，在客戶和公司中間搖擺，成了個(gè)把問題拋去拋來(lái)，沒一點(diǎn)主心骨的不倒翁，這樣下去，非常不利于自己的提升。相反，同樣是反映市場(chǎng)問題，同樣是執(zhí)行公司政策，但有的人就不會(huì)這么機(jī)械，他會(huì)把客戶的說(shuō)辭當(dāng)成幫助思考和梳理市場(chǎng)問題的參照點(diǎn)，而不會(huì)直接套用別人的話來(lái)當(dāng)做自己的觀點(diǎn)；就拿同一個(gè)政策來(lái)說(shuō)，好的業(yè)務(wù)員絕不會(huì)在客戶面前談公司有什么政策，都是說(shuō)‘我這里有什么政策’，在客戶面前將公司政策化為己出。這樣，自己在客戶面前不是公司的一個(gè)政策宣傳員了，而是‘能幫公司做得了主’的人，這樣會(huì)大大增強(qiáng)合作機(jī)會(huì)；3、做業(yè)務(wù)，不光要有內(nèi)在的激情，更需要外在的熱情。熱情，體現(xiàn)在‘和顏悅色’、‘舉止得體’、‘話語(yǔ)積極’三個(gè)方面，如果能對(duì)客戶（不論什么類型）抱著‘您對(duì)我很重要’的心態(tài)，那么自己的‘熱情’也很容易被很自然的激發(fā)出來(lái)（不是故作熱情）?？蛻舾鼧芬飧鸁崆榈娜诉M(jìn)行合作。當(dāng)然，‘您對(duì)我很重要’是有條件的，不是一味的求對(duì)方，認(rèn)為低人一等，而是在達(dá)成某一個(gè)共同利益的過程中，雙方處于平等位置，出于對(duì)對(duì)方的尊重和敬佩，真切感受到‘您對(duì)我很重要’，由此對(duì)對(duì)方更熱情。

    三、認(rèn)真進(jìn)行項(xiàng)目分解，并及時(shí)跟蹤監(jiān)控。市場(chǎng)復(fù)雜多變，加之缺乏計(jì)劃性，會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員知道抓動(dòng)銷，卻很少沉下去思考如何動(dòng)銷好，即便有了思路，也分不清主次輕重緩急，工作的隨意性大，想到什么就做什么，結(jié)果辛苦了一月，但工作還是有遺留，這樣月月積累，后期的市場(chǎng)空缺會(huì)越來(lái)越大。因此，在銷售中運(yùn)用項(xiàng)目管理思想，確定關(guān)鍵路徑，會(huì)使得項(xiàng)目操作思路（月度工作）變清晰。但是，對(duì)于每個(gè)階段（里程牌）需要做的具體工作，還要進(jìn)行項(xiàng)目分解，比如，**辦在5月份主要工作有‘淘換重點(diǎn)終端’、‘終端促銷活動(dòng)’、‘日常跑店’；6月份有‘調(diào)價(jià)’、‘解決重點(diǎn)門店愿賣’、‘店員學(xué)習(xí) ’及‘日常跑店’等工作。要做的事明確了，接下來(lái)要考慮的是怎么做？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？怎么監(jiān)控和管理等問題，且在考慮這些問題的時(shí)候始終都要注意“時(shí)間”要素，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，公司政策+時(shí)間是兩大保障性資源，但其中的時(shí)間資源最容易被忽視。如何妥善計(jì)劃 好一個(gè)月的時(shí)間，使計(jì)劃內(nèi)的月度工作都能有序的完成呢？如果銷售人員能做時(shí)間的主人，把自己的市場(chǎng)按月做項(xiàng)目來(lái)管理，規(guī)劃好關(guān)鍵路徑，分解清本月工作，使所有工作無(wú)一遺漏的進(jìn)入到項(xiàng)目中，且清楚執(zhí)行時(shí)間，這樣會(huì)大大提高業(yè)務(wù)員的工作效率，更好的達(dá)成月度目標(biāo)。

    后記：關(guān)于項(xiàng)目管理，之前只限于在總部工作時(shí)的運(yùn)用。到了市場(chǎng)后，隨著不可控因素的增多，開始思考怎么樣才能“游刃有余、胸有成竹”的來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上計(jì)劃中和計(jì)劃外的大小事，某天突然想起項(xiàng)目管理，發(fā)現(xiàn)借助項(xiàng)目管理思想，再配以思維導(dǎo)圖，能幫我們理清達(dá)成目標(biāo)的路徑。思路清晰，心理上就減了負(fù)，做事就能逐步做到‘游刃有余’了。