1、談判

    談判中，如果你想得到這樣的結(jié)果，你必須明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不后悔，沒有負(fù)疚感；根本不必為一次談判做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。這個(gè)邏輯也許聽起來很強(qiáng)盜，但這就是營(yíng)銷談判的邏輯。

    說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對(duì)的贏家。而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù)。因?yàn)槊總€(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷邏輯去談判的；與他們對(duì)決，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。

    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記?。籂I(yíng)銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，并始終堅(jiān)持讓對(duì)方自己做出決定。在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的家伙，都是做銷售的；只有那些表現(xiàn)的象個(gè)強(qiáng)盜，甚至被人討厭的人，才是做營(yíng)銷的；

    2、營(yíng)銷者時(shí)刻提醒自己：任何理論都不是事實(shí)，理論只是從某個(gè)角度對(duì)事實(shí)的殘缺描述。因?yàn)樗械睦碚摱际怯谜Z言和文字來表述的，語言的感染力和文字的修飾功能，對(duì)事實(shí)行使了美化和曲解兩項(xiàng)特異功能！但銷售導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無論發(fā)生多少意外。不可理解嗎？他們確實(shí)是這樣做的！營(yíng)銷是能夠輕松穿越所有的理論；銷售深陷理論的迷宮中無法自拔；

    3、布局

    所以營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯，最謹(jǐn)慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是營(yíng)銷的布局和資源的配置；沒有一個(gè)好的布局，再多再好的資源都能浪費(fèi)掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個(gè)死局。這是營(yíng)銷邏輯與銷售邏輯最根本的區(qū)別所在！營(yíng)銷邏輯認(rèn)為：沒有不好的營(yíng)銷人員，只有不好的營(yíng)銷布局和不好的資源配置。

    銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱這是銷售機(jī)會(huì)，你不跑過去，就會(huì)失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn)；所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是對(duì)你說，他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個(gè)省，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多少國(guó)家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進(jìn)；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢(shì)頭，講求陸?？杖轿坏牧Ⅲw配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，無論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過無數(shù)的勝仗，原因僅僅是碰到的對(duì)手太差，只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！

    忘記跑馬圈地的痛快感覺，實(shí)踐占山為王的靜穩(wěn)智慧，時(shí)刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營(yíng)銷邏輯有效性的全部。

    4、狀態(tài)：從營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯出發(fā)，最妙的營(yíng)銷狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清！強(qiáng)盜根本不會(huì)聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因?yàn)榈览硎歉局v不清的，過程永遠(yuǎn)是“公說公有理，婆說婆有理”，結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。

    可惜那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真，總覺得自己的道理對(duì)方還不清楚，對(duì)方一出現(xiàn)語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結(jié)果只能是是，贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松猓?/p>

    銷售的邏輯總想先禮后兵，但營(yíng)銷的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮；銷售者總是想先通過講理建立權(quán)威，實(shí)在不行就撕破臉皮，大打出手。

    這不是辯論賽也不是宴會(huì)，這是營(yíng)銷；大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進(jìn)天堂，但沒有人想死。

    5、邏輯

    銷售的邏輯認(rèn)為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來。營(yíng)銷的邏輯認(rèn)為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認(rèn)同中來。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過比較優(yōu)勢(shì)來定位：我的規(guī)模比別人大多少，我的員工數(shù)量比別人多多少，我的員工素質(zhì)比別人高多少，我的產(chǎn)品性能比別人好多少，我的價(jià)格比別人低多少等等，只要我比所有的對(duì)手都強(qiáng)，我就肯定會(huì)被消費(fèi)者的思維選中！但營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過選擇認(rèn)同來定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強(qiáng)多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。人的正確思維從環(huán)境中來，銷售的定位是在進(jìn)行一場(chǎng)比賽，營(yíng)銷的定位是在談一次戀愛。

    6、強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點(diǎn)：第一你必須深刻的認(rèn)識(shí)到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望；第二你必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點(diǎn)都是營(yíng)銷人員必須的，而且都是基于資源的。

    銷售與營(yíng)銷的區(qū)別就是：銷售把客戶看成對(duì)手；營(yíng)銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營(yíng)銷的邏輯不同，營(yíng)銷人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平，但卻絕對(duì)公正和公開的合作，以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利！營(yíng)銷真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時(shí)俱進(jìn)的把最好的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。

    7、營(yíng)銷肯定也是有規(guī)則的，營(yíng)銷唯一的，大家都必須承認(rèn)和認(rèn)同的規(guī)則，就是贏利！銷售者關(guān)心的始終是規(guī)模，因?yàn)殇N售始終是一種上量的藝術(shù)；只有真正的營(yíng)銷者才是最關(guān)心贏利的，因?yàn)闋I(yíng)銷始終是一種贏利的科學(xué)。對(duì)贏利規(guī)則的承認(rèn)和認(rèn)同，是從銷售到營(yíng)銷的第一個(gè)跨越。

    8、贏利規(guī)則是企業(yè)營(yíng)銷中隨時(shí)都會(huì)遁去的一；但惟有贏利規(guī)則的運(yùn)用，才能夠使企業(yè)真正去營(yíng)銷。

    易經(jīng)系辭中說：“大衍之?dāng)?shù)五十，其用四十有九。”古人大多用這個(gè)原理進(jìn)行占卜，但其實(shí)天地萬物運(yùn)做的真諦，就在這兩句簡(jiǎn)單的話里面。其大意是：“五十乃完滿之?dāng)?shù)，當(dāng)數(shù)處五十時(shí)，天下萬物各處其本位，無有動(dòng)作，可是若虛其一數(shù)，生成四十九時(shí)，便多了個(gè)虛位出來，其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化,千變?nèi)f用，無有窮盡。”這個(gè)道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就好象五十張椅子坐了五十個(gè)人，假若規(guī)定不準(zhǔn)換位，又不準(zhǔn)走開，自然不會(huì)有任何變化?？墒侨绻麥p少一張椅子，讓五十個(gè)人來玩搶椅子的游戲，那結(jié)果和過程就自然會(huì)產(chǎn)生很多變化。唯一永遠(yuǎn)贏得這個(gè)游戲的方法就是，每次在所有人去爭(zhēng)身邊的椅子的時(shí)候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。這樣你才會(huì)成為永遠(yuǎn)的贏家！

    那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有學(xué)問和活動(dòng)的最高境界，就是能夠找到這個(gè)“遁去的一”；企業(yè)營(yíng)銷中“遁去的一”就是贏利規(guī)則。

    銷售的整個(gè)過程中，是根本沒有辦法運(yùn)用贏利規(guī)則的，這就好象五十個(gè)人坐了五十把椅子，贏利規(guī)則根本無用武之地，銷售的贏利模式，簡(jiǎn)單的就象小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結(jié)束！