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  2013年10月03日    博銳管理在線      
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    1、談判

    談判中,如果你想得到這樣的結(jié)果,你必須明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷無情;不怕羞、不后悔,沒有負(fù)疚感;根本不必為一次談判做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。這個(gè)邏輯也許聽起來很強(qiáng)盜,但這就是營(yíng)銷談判的邏輯。

    說起來很慚愧,我兒子今年6歲了,在我與他6年的談判中,他是絕對(duì)的贏家。而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù)。因?yàn)槊總€(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷邏輯去談判的;與他們對(duì)決,根本沒有勝算,為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。

    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記?。籂I(yíng)銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心,并始終堅(jiān)持讓對(duì)方自己做出決定。在談判中,那些彬彬有理的,受人喜愛的家伙,都是做銷售的;只有那些表現(xiàn)的象個(gè)強(qiáng)盜,甚至被人討厭的人,才是做營(yíng)銷的;

    2、營(yíng)銷者時(shí)刻提醒自己:任何理論都不是事實(shí),理論只是從某個(gè)角度對(duì)事實(shí)的殘缺描述。因?yàn)樗械睦碚摱际怯谜Z言和文字來表述的,語言的感染力和文字的修飾功能,對(duì)事實(shí)行使了美化和曲解兩項(xiàng)特異功能!但銷售導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)理論的崇拜,就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜,無論發(fā)生多少意外。不可理解嗎?他們確實(shí)是這樣做的!營(yíng)銷是能夠輕松穿越所有的理論;銷售深陷理論的迷宮中無法自拔;

    3、布局

    所以營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯,最謹(jǐn)慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),就是營(yíng)銷的布局和資源的配置;沒有一個(gè)好的布局,再多再好的資源都能浪費(fèi)掉;有了好的布局,資源配置不好,也是一個(gè)死局。這是營(yíng)銷邏輯與銷售邏輯最根本的區(qū)別所在!營(yíng)銷邏輯認(rèn)為:沒有不好的營(yíng)銷人員,只有不好的營(yíng)銷布局和不好的資源配置。

    銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺,他們的布局邏輯是,我的馬跑到哪里就布到哪里,他們稱這是銷售機(jī)會(huì),你不跑過去,就會(huì)失去很多,被別人搶去很多,只要馬累不死,就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn);所以銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是對(duì)你說,他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個(gè)省,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多少國(guó)家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬,全線推進(jìn);他們稱這為銷售氛圍和銷售勢(shì)頭,講求陸??杖轿坏牧Ⅲw配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè),無論走到哪里,用盡資源也要大張旗鼓,恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過無數(shù)的勝仗,原因僅僅是碰到的對(duì)手太差,只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)阻礙,跑馬圈地的壯舉,就成了白跑一圈的雜技表演!

    忘記跑馬圈地的痛快感覺,實(shí)踐占山為王的靜穩(wěn)智慧,時(shí)刻思考如何布局,如何配置資源,這幾乎是營(yíng)銷邏輯有效性的全部。

    4、狀態(tài):從營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯出發(fā),最妙的營(yíng)銷狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清!強(qiáng)盜根本不會(huì)聽秀才的道理,秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了,清清爽爽做生意,因?yàn)榈览硎歉局v不清的,過程永遠(yuǎn)是“公說公有理,婆說婆有理”,結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。

    可惜那些銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是想把道理講清楚,總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真,總覺得自己的道理對(duì)方還不清楚,對(duì)方一出現(xiàn)語病就抓住不放。但這是做生意,不是辯論賽,結(jié)果只能是是,贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松猓?/p>

    銷售的邏輯總想先禮后兵,但營(yíng)銷的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮;銷售者總是想先通過講理建立權(quán)威,實(shí)在不行就撕破臉皮,大打出手。

營(yíng)銷者不同,營(yíng)銷者總是先排兵布陣樹立權(quán)威,然后再通過講理建立感情!

    這不是辯論賽也不是宴會(huì),這是營(yíng)銷;大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄;但這很難,就好象人人都想進(jìn)天堂,但沒有人想死。

    5、邏輯

    銷售的邏輯認(rèn)為,人的思維是理性的,所以人的正確思維從比較中來。營(yíng)銷的邏輯認(rèn)為:人的思維是感性的,所以正確的思維從認(rèn)同中來。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過比較優(yōu)勢(shì)來定位:我的規(guī)模比別人大多少,我的員工數(shù)量比別人多多少,我的員工素質(zhì)比別人高多少,我的產(chǎn)品性能比別人好多少,我的價(jià)格比別人低多少等等,只要我比所有的對(duì)手都強(qiáng),我就肯定會(huì)被消費(fèi)者的思維選中!但營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過選擇認(rèn)同來定位。我所做的一切,不是為了告訴你我比別人強(qiáng)多少,只想告訴你,我是最適合你的!你選擇了我,我選擇了你,這是我們的選擇。人的正確思維從環(huán)境中來,銷售的定位是在進(jìn)行一場(chǎng)比賽,營(yíng)銷的定位是在談一次戀愛。

    6、強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點(diǎn):第一你必須深刻的認(rèn)識(shí)到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望;第二你必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈的自信,鍛造占有資源的能力。這兩點(diǎn)都是營(yíng)銷人員必須的,而且都是基于資源的。

    銷售與營(yíng)銷的區(qū)別就是:銷售把客戶看成對(duì)手;營(yíng)銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里,銷售人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼,以一方擊倒或者臣服另一方為勝利!營(yíng)銷的邏輯不同,營(yíng)銷人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平,但卻絕對(duì)公正和公開的合作,以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利!營(yíng)銷真正要做的事不是自己去制造資源,而是與時(shí)俱進(jìn)的把最好的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。

    7、營(yíng)銷肯定也是有規(guī)則的,營(yíng)銷唯一的,大家都必須承認(rèn)和認(rèn)同的規(guī)則,就是贏利!銷售者關(guān)心的始終是規(guī)模,因?yàn)殇N售始終是一種上量的藝術(shù);只有真正的營(yíng)銷者才是最關(guān)心贏利的,因?yàn)闋I(yíng)銷始終是一種贏利的科學(xué)。對(duì)贏利規(guī)則的承認(rèn)和認(rèn)同,是從銷售到營(yíng)銷的第一個(gè)跨越。

    8、贏利規(guī)則是企業(yè)營(yíng)銷中隨時(shí)都會(huì)遁去的一;但惟有贏利規(guī)則的運(yùn)用,才能夠使企業(yè)真正去營(yíng)銷。

    易經(jīng)系辭中說:“大衍之?dāng)?shù)五十,其用四十有九。”古人大多用這個(gè)原理進(jìn)行占卜,但其實(shí)天地萬物運(yùn)做的真諦,就在這兩句簡(jiǎn)單的話里面。其大意是:“五十乃完滿之?dāng)?shù),當(dāng)數(shù)處五十時(shí),天下萬物各處其本位,無有動(dòng)作,可是若虛其一數(shù),生成四十九時(shí),便多了個(gè)虛位出來,其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化,千變?nèi)f用,無有窮盡。”這個(gè)道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單,就好象五十張椅子坐了五十個(gè)人,假若規(guī)定不準(zhǔn)換位,又不準(zhǔn)走開,自然不會(huì)有任何變化??墒侨绻麥p少一張椅子,讓五十個(gè)人來玩搶椅子的游戲,那結(jié)果和過程就自然會(huì)產(chǎn)生很多變化。唯一永遠(yuǎn)贏得這個(gè)游戲的方法就是,每次在所有人去爭(zhēng)身邊的椅子的時(shí)候,你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。這樣你才會(huì)成為永遠(yuǎn)的贏家!

    那把被拿走的椅子,就是“遁去的一”。所有學(xué)問和活動(dòng)的最高境界,就是能夠找到這個(gè)“遁去的一”;企業(yè)營(yíng)銷中“遁去的一”就是贏利規(guī)則。

    銷售的整個(gè)過程中,是根本沒有辦法運(yùn)用贏利規(guī)則的,這就好象五十個(gè)人坐了五十把椅子,贏利規(guī)則根本無用武之地,銷售的贏利模式,簡(jiǎn)單的就象小朋友玩的堆積木游戲,就是不停的往上面一層堆更多的積木,直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結(jié)束!
 

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隨機(jī)讀管理故事:《夫妻》
夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”

啟示:人的觀念沒有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。

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