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  2013年10月03日    價值中國      
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    前幾天,一些新來的同事在學(xué)習(xí) 過程中提出要我講講作為一名銷售人員的感受,介紹一下成功的經(jīng)驗(yàn)。說實(shí)話,成功的經(jīng)驗(yàn)在這里我是沒有資格講的。如果真的讓我說說我是如何取得今天的成績的,那就是與董事長的言傳身教分不開的。董事長從事銷售工作30多年,積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),無論是對客戶的分析與選擇、商務(wù)談判、團(tuán)隊(duì)的管理,還是對人情世故的尺度把握。俗話說,人情世故熟,可做大事情??梢哉f沒有董事長一個動作一個動作來傳授、講解,就沒有我今天成績的取得!

    各位可能會問,董事長是如何傳授的呢?舉例來說,董事長帶領(lǐng)我去拜訪一個客戶,在整個過程中,我只是幫董事長提包、傾聽。拜訪客戶后,董事長就會問我,今天拜訪客戶,你都看到了什么?原因是什么?接著,他就會分析,進(jìn)門說第一句話的目的是什么?客戶的表現(xiàn)是要表達(dá)什么意思?為什么只談了30分鐘就結(jié)束?達(dá)到了什么目的?經(jīng)過了2年多的耳聞目染,使我逐漸成熟起來。從97年底,我也是這樣手把手交你們的師哥、師姐的。

    我個人認(rèn)為,一個稱職的銷售人員必須要三心二意!

    何為“三心”?就是誠心、自信心、耐心。

    何為“二意”?就是新意、創(chuàng)意。

    對待客戶必須要有誠心,這里包括2個涵義:一個是要誠心為本、樹立信譽(yù),萬不可存有一點(diǎn)的欺騙;二是要用誠心去打動客戶,俗話說的好:天下沒有不能打動的人,只是誠心未至。

    對待銷售工作必須要有必勝的自信心,這一點(diǎn)對于剛加入銷售團(tuán)隊(duì)的人員來說更是至關(guān)重要。曾記得大學(xué)里的第一個專業(yè)課《推銷技術(shù)》里說過這樣一句話:銷售是從被拒絕開始的!還有一句就是客戶提出的問題越多越挑剔,合作的可能性就越大。

    對于拜訪過的客戶,尤其是即將可能合作的客戶,必須要有足夠的耐心。要把大單當(dāng)作小單去操作,輕松自如;而操作小單時,卻要謹(jǐn)小慎微,認(rèn)真仔細(xì)。也就是舉重若輕、拈輕若重的意思。

    但是,僅具備上述“三心”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,俗話說,以正取勝,不足為奇。要“以正合、以奇勝”。

    如何做到呢,基本要求就是要“二意”。要根據(jù)客群關(guān)系的整體變化情況,求異、求新,也就是要有新意、有創(chuàng)意。

    因?yàn)槭袌霾皇亲龀鰜淼?,是設(shè)計(jì)出來的,是策劃出來的。

    最后,希望各位都能成為“三心二意”的銷售精英!
 

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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