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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    管理學(xué)者肯•布蘭佳博士說:“沒有最好的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài),只有最適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)形態(tài)”。情境領(lǐng)導(dǎo)(situational leadership)被譽(yù)為本世紀(jì)重大領(lǐng)導(dǎo)理論之一,有別于傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)理論。它不僅只重視領(lǐng)導(dǎo)者行為能力的修煉,還特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)要因人而異,因材施教。

    領(lǐng)導(dǎo)的有效行為應(yīng)隨著被領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)和環(huán)境的變化而變化,不能是一成不變的。因?yàn)槿魏晤I(lǐng)導(dǎo)總是在一定的環(huán)境條件下,領(lǐng)導(dǎo)者通過與被領(lǐng)導(dǎo)者的交互作用,去完成某個(gè)特定目標(biāo)的行為。

    情境理論認(rèn)為,領(lǐng)導(dǎo)的有效性是領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境相互作用的函數(shù),它可用下列公式來表達(dá):

    領(lǐng)導(dǎo)的有效性=f(領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境)

    上式告訴我們,領(lǐng)導(dǎo)的有效與否,要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者本身的條件、被領(lǐng)導(dǎo)者的情況和環(huán)境(包括工作任務(wù))條件,以及上述三者的相互關(guān)系而定。

    (1)領(lǐng)導(dǎo)者方面的條件。包括領(lǐng)導(dǎo)者的職位類別、年齡和經(jīng)驗(yàn);他自己的價(jià)值觀念體系;他對下屬的信任程度;他的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性(是傾向于專制的,還是傾向于民主的);對于不確定情況的安全感等。

    (2)被領(lǐng)導(dǎo)者的情況。包括被領(lǐng)導(dǎo)者的文化期望和獨(dú)立性需要程度;他們的責(zé)任感;他們對有關(guān)問題的關(guān)心程度;他們對不確定情況的安全感;他們對組織目標(biāo)是否理解;他們在參與決策方面的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力等。

    (3)組織環(huán)境方面的條件。包括組織的歷史、規(guī)模;組織的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和傳統(tǒng);工作要求,作業(yè)集體的協(xié)作經(jīng)驗(yàn);決策所需的時(shí)間及可利用的時(shí)間;社會(huì)環(huán)境及社會(huì)壓力等。

    情境理論可有兩方面的應(yīng)用。一方面,領(lǐng)導(dǎo)者要分析情境要素的不同狀況,采取不同的領(lǐng)導(dǎo)行為,才能激勵(lì)下屬,實(shí)現(xiàn)有效管理。比如,在軍隊(duì)中,領(lǐng)導(dǎo)者有較高的權(quán)力,有嚴(yán)格的組織紀(jì)侓約束和高漲的士氣,有效的領(lǐng)導(dǎo)方式就是層層發(fā)布命令使下屬明確任務(wù)目標(biāo)。而在一個(gè)合作式的組織團(tuán)體當(dāng)中,以命令下達(dá)工作任務(wù)的方式就不一定奏效,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)注重與下屬的溝通與協(xié)商一致,以保持良好的合作氣氛。另一方面,組織績效的提高,不僅有賴于領(lǐng)導(dǎo)者一方的努力,還要力爭培育一個(gè)使領(lǐng)導(dǎo)能順利工作的環(huán)境,比如,給領(lǐng)導(dǎo)者以相應(yīng)的職權(quán),進(jìn)行必要的信息溝通,對決策時(shí)間的保證等。情境領(lǐng)導(dǎo)的三大技巧是:診斷、彈性與約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。診斷是評估部屬在發(fā)展階段的需求;彈性是能輕松自在的使用不同的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài);約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系,與部屬協(xié)議他所需要的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。情境領(lǐng)導(dǎo)能改善主管與部屬間的溝通,增加默契的培養(yǎng),并使主管能夠了解部屬的發(fā)展需求,給予必要的協(xié)助。

    在特定工作環(huán)境下,我應(yīng)用情境領(lǐng)導(dǎo)模式,針對大學(xué)生銷售員的成長過程,把其分為四個(gè)階段:

    第一階段為R1,“有意愿,沒能力”;

    在“有意愿,沒能力”階段。大學(xué)生剛進(jìn)公司時(shí),往往沖進(jìn)十足,一心想證明自己的能力以順利渡過試用期,站穩(wěn)腳跟。該階段的大學(xué)生有強(qiáng)烈的工作意愿,但缺乏相關(guān)銷售知識(shí)、能力或經(jīng)驗(yàn)。

    第二階段為R2,“沒意愿,沒能力”;

    在“沒意愿,沒能力”階段。大學(xué)生的興奮狀態(tài)不會(huì)維持很久,進(jìn)入銷售工作一段時(shí)間后,當(dāng)他會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不像想象的那么簡單,公司自身和內(nèi)部配合也存在很多缺陷,銷售總遇到這樣或那樣的挫折時(shí),工作熱情和積極性就會(huì)急速下降,甚至跌入谷底。該階段的大學(xué)生仍缺乏銷售能力與經(jīng)驗(yàn),同時(shí)失去了工作意愿。

    第三階段為R3,“沒信心,有能力”;

    在“沒信心,有能力”階段。當(dāng)大學(xué)生慢慢能勝任銷售工作,會(huì)逐漸獲得領(lǐng)導(dǎo)者更多的授權(quán),因此要漸漸離開領(lǐng)導(dǎo)者的庇護(hù),需要時(shí)常自己做決定,會(huì)出現(xiàn)信心不足的情況。該階段的大學(xué)生,對銷售工作有能力,但尚缺乏把握性。

    第四階段為R4,“有信心,有能力”。

    在“有信心,有能力”階段。最后,大學(xué)生一步步走向成熟,進(jìn)入“有信心,有能力”的階段,領(lǐng)導(dǎo)者就可以完全授權(quán)給他了。

    領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

    領(lǐng)導(dǎo)者在日常工作中的行為可分為兩種:一是指揮行為,包含確立目標(biāo)、組織計(jì)劃 、確定時(shí)間進(jìn)度、指導(dǎo)、控制等;二是支持行為,支持、溝通、鼓勵(lì)互動(dòng)、有效傾聽、提供反饋。不同的領(lǐng)導(dǎo)者,其指揮行為與支持行為的強(qiáng)弱、偏好不同。根據(jù)其行為的不同組合,可劃分出四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。

    S1:告知式。高指揮、低支持。領(lǐng)導(dǎo)者自行制定決策,只交代會(huì)做什么、為什么、怎么做及完成時(shí)間等,采取單向溝通方式;執(zhí)行中會(huì)嚴(yán)密監(jiān)督,必要時(shí)運(yùn)用制度和規(guī)則來約束。

    我主要采取強(qiáng)化學(xué)習(xí) 的方法對大學(xué)生進(jìn)行告知。
 

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