曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習(xí)性、經(jīng)濟發(fā)展的不同，決定了消費需求和市場規(guī)律的不同，一個中國尚且不能照本宣科地套用一個營銷理論，就更不能生搬硬套西方的營銷教條，筆者一向認為中國的市場必須要有中國式的特色營銷。正如偉人鄧小平所倡導(dǎo)的有中國特色的社會主義。

    來自于本土的東西大家習(xí)慣于叫草根，我覺得太卑微狹隘，因為營銷人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營銷，又覺得對不起廣大營銷同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺得不夠地道。

    中國紅色革命也具有濃烈的中國特色，深入學(xué)習(xí)蘇聯(lián)革命理論的王明、博古，出身蘇聯(lián)伏龍芝軍事學(xué)院的李德，都沒能把中國的紅色革命引向最終的勝利，經(jīng)過無數(shù)的波折和實踐驗證，深刻理解中國文化及勞苦大眾需求的毛澤東，成了中國革命的舵手、導(dǎo)師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質(zhì)上在于其中國特色的革命之道。據(jù)軍史學(xué)家的描述，長征途中不離毛澤東左右是一本《三國演義》；臨終前的那天，在醫(yī)生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時間，讀了歷代考證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。

    有感于此，筆者將近20年感悟之中國特色營銷名為紅色營銷。

    未來的時間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對銷售人員、銷售團隊、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷策略陳述一己之陋見。在前一篇的《銷售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機、錢包、業(yè)績這銷售人必備之生存的三項基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開篇進一步闡述。

    革命年代除了電臺，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據(jù)、指揮的基礎(chǔ)、成果的保障，在銷售中亦然。

    英國劇作家，評論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換以后，每人一個蘋果；你有一個主意，我有一個主意，彼此交換以后，每人二個主意；銷售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業(yè)績。

    除了銷售人員得到更好主意、營銷相關(guān)信息外，溝通，從團隊的角度還有其重要性：消除誤解、達成共識、解決個人問題、避免有可能發(fā)生的企業(yè)管理問題、留住優(yōu)秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關(guān)于團隊的話題時會再深入探討。

    銷售人員必須做到的信息溝通是一個以自己為中心的、不斷重復(fù)的上下前后左右互動，就如一個以自己為球心不斷旋轉(zhuǎn)的球形。

    電影《手機》有句經(jīng)典的臺詞：做人要厚道。筆者認為這是溝通的基礎(chǔ)、根本。溝通雖然需要技巧，但真實、誠懇應(yīng)該作為溝通球心的原動力，最后的溝通結(jié)果才是有效的、有益的。

    溝通的技巧因不同的層次、職務(wù)、職業(yè)有著不同的要求，作為基層的銷售人員，我們首先知道該向誰溝通、溝通什么內(nèi)容，本著真實、誠懇的原則，不斷總結(jié)摸索，自然有自己特色的有效溝通手段。

    一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：

    1、主動報告你的工作進度——讓上級放心。

    2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實工作的主要標準。

    3、充實自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。

    4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。

    5、毫無怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時候，主動承擔幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當你克服重重困難完成任務(wù)時，上級心里記住你付出了多大的努力。

    在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。

    6、對自己的業(yè)務(wù)，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。

    二、向下溝通。就是同自己的下級溝通

    1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”

    -（GE公司首席執(zhí)行官JackWelch）你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。

    2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問題，每個下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責任及義務(wù)幫助下級。

    3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進步得更快。

    4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨，不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。

    5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。

    三、事前溝通

    1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時間打電話談業(yè)務(wù)。

    2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。

    3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發(fā)現(xiàn)你有他需要的。

    四、事后溝通

    1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。

    2、答應(yīng)上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結(jié)果如何，要在時限之前有個明確的答復(fù)。

    五、向左溝通，就是與競爭對手溝通

    1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。

    2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應(yīng)用。

    3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。

    六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通

    1、了解整個行業(yè)的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準確。

    2、同是快速消費品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。

    球心與上下前后左右六個點的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。

    魯迅先生認為，詩歌起源于勞動者“杭育杭育”的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

    套用廣告詞：溝通無極限！一切皆有可能！