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  2013年10月03日    中國總裁培訓網(wǎng)      
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    推銷員與準顧客交談之前,需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

    1.金錢

    幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:

    “張經理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”

    “王廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產成本。”

    “陳廠長,你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎?”

    2.真誠的贊美

    每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。

    贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。

    贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

    “王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。

    下面是二個贊美客戶的開場白實例。

    “林經理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

    “恭喜您啊,李總,我剛在報紙上看到您的消息,祝賀您當選十大杰出企業(yè)家。”

    3.利用好奇心

    現(xiàn)代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

    一位推銷員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調,讓您度過一個涼爽的夏天。”

    某地毯推銷員對顧客說:“每日 只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每日 的花費只有一角六分錢。”

    推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產品介紹給顧客。

    4.提及有影響的第三人

    告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術,因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:

    “何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

    打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。

    為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

    5.舉著名的公司或人為例

    人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。

    “李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色。”

    舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時,效果就更會顯著。

    6.提出問題

    推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如:

    張廠長,您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?產品質量自然是廠長最關心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導對方逐步進入面談。

    在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。

    7.向顧客提供信息

    推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說:我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明,覺得對貴廠很有用。

    推銷員為顧客提供了信息,關心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。

    8.表演展示

    推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。

    一位消防用品推銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員,光說:這是金鐘牌高級領帶,這沒什么效果,但是,如果把領帶揉成一團,再輕易地拉平,說這是金鐘牌高級領帶,就能給人留下深刻的印象。

    9.利用產品

    推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。

    河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經理辦公桌上時,經理不禁眼睛一亮,問:哪產的?多少錢一雙?廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷,他們準備了一個產品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品,進門后不說太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了顧客。

    10.向顧客求教

    推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

    有些人好為人師,總喜歡指導、教育別人,或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如:

    王總,在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請您指導,在設計方面還存在什么問題?受到這番抬舉,對方就會接過電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進的技術性能所吸引,推銷便大功告成。

    11.強調與眾不同

    推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格,用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員,在名片上印著76600的數(shù)字,顧客感到奇怪,就問:這個數(shù)字什么意思?推銷員反問道:您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個顧客能答得出來,推銷員接著說:76600頓嗎?假定退休年齡是55歲,按照日本人的平均壽命計算,您不剩下19年的飯,即20805頓……,這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

    12.利用贈品

    每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。

    當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調,在面對面的推銷中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話,許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此,推銷員要盡快抓住顧客的注意力,才能保證推銷訪問的順利進行。

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們缺少敏銳的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

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