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  2013年10月03日    天下商機(jī)      
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    推銷需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程,一個(gè)與客戶打交道的過(guò)程。推銷如下棋,下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程,總不能一開(kāi)始就“將軍”。下棋要一步一步地走,推銷要一步一步地推。為了把產(chǎn)品推銷出去,在一般情況下要走好“七步棋”。

    第一步:讓客戶知道

    要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品,這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進(jìn)門之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟,有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬(wàn)別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

    第二步:讓客戶明白

    知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購(gòu)買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問(wèn)題是客戶由于工作很忙,所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間,能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚,這是對(duì)推銷員的重大考驗(yàn)。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品,因?yàn)樗麑?duì)這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

    第三步:讓客戶信任

    客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購(gòu)買決定,因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè),或者說(shuō)還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候,你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時(shí)候,一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng),因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

    第四步:讓客戶動(dòng)心

    客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買嗎?那可不一定??蛻舻男睦硎菑?fù)雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值,可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類產(chǎn)品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理,再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。推銷員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué),不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說(shuō)推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

    第五步:讓客戶選擇

    客戶動(dòng)心之后還不一定購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題,即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋,即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買合適還是將來(lái)購(gòu)買更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問(wèn)題,也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。

    第六步:讓客戶放心

    讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)??蛻敉ㄟ^(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考,一旦打算購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品,剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候,推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題,使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說(shuō),客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

    第七步:讓客戶決定

    即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù),當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動(dòng)搖。

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隨機(jī)讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開(kāi)往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦,開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長(zhǎng)期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
  101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,她也像是熟視無(wú)睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過(guò)意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō):"下次給帶個(gè)小河蚌來(lái),好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車。" 
  102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買半票,她總是說(shuō),車是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無(wú)事。不過(guò),三個(gè)月后,門口的102號(hào)不見(jiàn)了,聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話:馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?nbsp;
  點(diǎn)評(píng):營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非,101號(hào)的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說(shuō)嗎? 
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